Twój handlowiec spędza 30 minut na Googlowaniu klienta przed spotkaniem. Wchodzi na LinkedIn, czyta "O nas", przegląda dwa posty. Potem idzie na spotkanie i zadaje te same nudne pytania co konkurencja. "Jaki mają państwo budżet?", "Co spędza sen z powiek?" itd. No i w sumie wydaje się, że dobrze pracuje, musi poznać klienta, aby zwiększyć […]
Twój handlowiec spędza 30 minut na Googlowaniu klienta przed spotkaniem. Wchodzi na LinkedIn, czyta "O nas", przegląda dwa posty. Potem idzie na spotkanie i zadaje te same nudne pytania co konkurencja. "Jaki mają państwo budżet?", "Co spędza sen z powiek?" itd.
No i w sumie wydaje się, że dobrze pracuje, musi poznać klienta, aby zwiększyć szanse na sprzedaż.
ALE! Nic bardziej mylnego.
Nie licz na pracownika, że zacznie korzystać z AI, aby zwiększyć swoją efektywność.
To Ty, jako Dyrektor Sprzedaży, nie dałeś swojemu handlowcowi systemu, który zautomatyzuje te czynności.
Autonomiczny agent AI może zrobić ten sam research w 3 minuty, znaleźć "brudy" w raportach finansowych klienta, przeanalizować 5 lat ich obecności w mediach i napisać scenariusz rozmowy, który faktycznie sprzedaje.
2026 to koniec traktowania AI jak zabawki do pisania "ładnych maili". Dziś wchodzimy głęboko w świat Agentów AI, którzy nie śpią, nie narzekają i pomagają Twoim handlowcom dowozić wyniki.
Nazywam się Piotr Majkusiak i witam Cię serdecznie w podcaście HejBiz.
Na co dzień jestem CEO firmy Luxio, w której pomagamy firmom B2B wyjść z kryzysu sprzedaży. Specjalizujemy się w doradztwie i szkoleniach ze sprzedaży, negocjacji i zarządzania zespołami handlowymi.
W skrócie - jesteśmy ekipą, która przychodzi, gdy Twój dział sprzedaży pikuje w dół, i kreuje sprzedaż od nowa. Pracujemy głównie z firmami produkcyjnymi, dystrybucyjnymi i logistycznymi, które mają dość teorii i chcą konkretnych narzędzi.
A HejBiz? To podcast dla menedżerów i właścicieli firm B2B, którzy - tak jak Ty - nie mają czasu na słuchanie godzinnych wykładów o tym, jak ważny jest mindset. W każdym odcinku dostajesz 20-30 minut konkretnych, taktycznych porad, które możesz wdrożyć jeszcze dziś i które zaczynają zarabiać.
Masz problem - Twoi handlowcy toną w zadaniach administracyjnych. Research przed spotkaniem, uzupełnianie CRM, pisanie notatek, szukanie informacji w mailach sprzed roku. To wszystko zabiera im 60-70% dnia pracy. Zostaje ledwo kilka godzin na rozmowy, które faktycznie zamykają sprzedaż.
W tym artykule pokażę Ci dokładnie:
Po pierwsze - cztery obszary, w których Agent AI pomaga w pracy handlowca - prospecting, przygotowanie spotkań, coaching w czasie rzeczywistym, automatyzacja CRM.
Po drugie - konkretne narzędzia, które działają już dziś - nie teoria, nie "za 5 lat", tylko produkcyjne wdrożenia.
Jedziemy.
Przez ostatnie dwie dekady żyliśmy w erze CRM-ów. Salesforce, HubSpot, Pipedrive. Czym one są? Bądźmy szczerzy. To są systemy zapisu. To są cmentarzyska danych.
Handlowcy nienawidzą ich uzupełniać, managerowie wymuszają to kijem, a na końcu i tak masz tam śmietnik. Według badań, przeciętny handlowiec spędza 4-7 godzin tygodniowo na ręcznym wprowadzaniu danych do CRM. To prawie cały dzień roboczy spalony na klepanie w klawiaturę zamiast zamykania sprzedaży.
Zadaj sobie pytanie - Ile Twoich handlowców faktycznie LUBI aktualizować CRM?
Cóż - ZERO.
I dobrze. Bo teraz wchodzimy w erę Systemów Agentowych i takie nudne czynności mogą być przeszłością.
Co to znaczy? To znaczy, że AI przestaje być "czatbotem", z którym sobie gadasz jak z kolegą. AI staje się asystentem pracownika. Autonomicznym agentem, który nie tylko odpowiada na pytania, ale planuje, podejmuje decyzje i wykonuje zadania w imieniu Twoich ludzi.
Według Gartnera, do 2028 roku agenci AI będą 10 razy liczniejsi niż ludzcy sprzedawcy. Przeczytaj to jeszcze raz. 10 razy więcej cyfrowych handlowców niż ludzi. Będą zarządzać 15 bilionami dolarów w zakupach B2B.
Firmy, które to wdrażają TERAZ notują wzrost konwersji o 50%. Skrócenie cyklu sprzedaży o 35%. To nie są prognozy. To są liczby z wdrożeń produkcyjnych. A jak chcesz znaleźć źródło tych badań wejdź na blog luxio.biz i tam w obszernym wpisie zatytułowanym "Sztuczna inteligencja w sprzedaży" znajdziesz linki do źródeł - badań, artykułów, ankiet. Ja w tym artykule właśnie tymi liczbami będę się posługiwał.
Ale uwaga. 75% do 85% projektów wdrożeniowych kończy się klęską. Przepalonym budżetem i brakiem wyników.
Dlaczego? O tym powiem za chwilę. Najpierw musimy zrozumieć, gdzie dokładnie AI może pomóc Twoim handlowcom definitywnie zwiększyć sprzedaż.
Zacznijmy od początku lejka. Prospecting.
Jak to wygląda tradycyjnie? Twój BDR - czyli Business Development Representative, osoba odpowiedzialna za generowanie leadów - siedzi na LinkedInie, szuka "Dyrektorów Logistyki", kopiuje nazwisko do Excela, szuka maila w jakiejś wtyczce, a potem wysyła generyczną wiadomość "Dzień dobry, mamy świetne rozwiązanie...".
To jest strata czasu i pieniędzy.
Nowoczesny agent AI - takie jak Artisan z ich agentką Avą czy **11x.ai z Alice** - robią to zupełnie inaczej. I dużo szybciej.
Słuchaj uważnie tej części, bo tu większość firm robi błąd.
Wyobraź sobie wirtualnego pracownika, który ma dostęp do bazy 300 milionów kontaktów. I ten pracownik nie "szuka ludzi". On szuka sygnałów zakupowych.
Agent Ava wchodzi do sieci i widzi - pierwsza rzecz - "Firma X właśnie dostała rundę finansowania Series B na 20 milionów." Druga rzecz - "Dyrektor Y zmienił pracę 2 tygodnie temu i szuka szybkich zwycięstw." Trzecia rzecz - "Firma Z szuka pracownika na stanowisko Manager Magazynu - sygnał problemów z logistyką."
To są sygnały. Agent łączy te kropki automatycznie.
Wyszukuje kontakt, weryfikuje go - żeby nie było odrzuceń - a potem pisze spersonalizowaną wiadomość. Ale nie "spersonalizowaną" w stylu "Widzę, że pracujesz w firmie X".
Pisze: "Cześć Marku, widzę, że szukacie Managera Magazynu i wdrażacie nowy system WMS. Zazwyczaj przy takich wdrożeniach wydajność spada o 20% w pierwszych miesiącach. Mamy case study z firmy podobnej do Was, gdzie utrzymaliśmy wydajność na 100%. Chcesz rzucić okiem?"
To robi automat. 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu.
Czy to znaczy, że zastępujesz ludzi robotami? Nie. To znaczy, że przestajesz marnować czas swoich najlepszych ludzi na robotę, którą może zrobić maszyna. Pozwalasz im skupić się na tym, co faktycznie przynosi wartość - na rozmowie, negocjacji, zamykaniu.
No ALE wcale Twoja firma może tylko obsługiwać Polski rynek i Artisan czy 11x.ai nie działają tak dobrze na naszym rynku lub w ogóle. Co wtedy?
W polskich realiach mamy DMSales - kompleksową platformę do prospectingu B2B z AI, która integruje się z ponad 1000 źródeł danych o sygnałach zakupowych. Polski interfejs, zgodność z RODO. I co najważniejsze - rozumie polski rynek.
Przechodzimy dalej. Spotkania. Twój handlowiec ma 30 minut rozmowy z kluczowym klientem.
Ile czasu poświęca na przygotowanie? Statystyki mówią, że albo za dużo - godzinę researchu, która i tak nie daje pełnego obrazu - albo za mało - 5 minut przed dzwonkiem, gdy już jest za późno.
I tu wchodzi technologia RAG - Retrieval Augmented Generation.
Brzmi skomplikowanie, ale zasada jest prosta i potężna.
Tradycyjny ChatGPT wie to, czego nauczył się z internetu do pewnego momentu. Nie wie nic o Twojej firmie, o Twoich mailach, o Twoim CRM. To jak zatrudnienie kogoś, kto nigdy nie widział Twoich danych.
Agent oparty na RAG podpinasz do swoich danych - do maili, do Salesforce'a, do plików PDF z ofertami, do notatek ze spotkań sprzed 3 lat. Do transkrypcji rozmów telefonicznych. Do wszystkiego.
I co się dzieje?
Przed spotkaniem handlowiec wciska guzik "Generuj Brief".
Agent w 3 sekundy "czyta" 5 lat historii mailowej z tym klientem. Czyta ich ostatnie raporty roczne, które są publicznie dostępne. Czyta newsy o ich branży z ostatnich 3 miesięcy. Analizuje sentiment w social mediach.
Zapisz to, bo to jest game changer.
I daje briefing, który wyglądałby tak:
Kontekst - "Klient 2 lata temu odrzucił naszą ofertę przez cenę. Wtedy decydentem był Kowalski, teraz jest Nowak. Nowak przyszedł z firmy X, gdzie używali naszej konkurencji."
Sytuacja - "Mieli słaby Q2, przychody spadły o 12% YoY. Szukają oszczędności w logistyce. CEO powiedział w wywiadzie, że 'muszą ciąć koszty operacyjne o 15% w tym roku'."
Strategia - "Nie zaczynaj od oferty Premium. Zacznij od modułu optymalizacji kosztów z kalkulacją ROI na 6 miesięcy. Powołaj się na case study z ich konkurencją, którą obsługujemy i która osiągnęła 18% redukcję kosztów."
Wygląda dobrze co nie?
McKinsey podaje przykład z branży Healthcare, gdzie takie narzędzie skróciło czas analizy zapytań ofertowych - czyli RFP, Request for Proposal - o 60-80%. Nie 10%. Nie 20%. Od 60 do 80 procent.
Zrozum to - Twój handlowiec nie traci godziny na grzebanie w papierach i próbach znalezienia tego jednego maila sprzed roku. Dostaje esencję na tacy i wchodzi na spotkanie przygotowany jak nigdy wcześniej.
A klient to czuje. Czuje, że nie jesteś kolejnym sprzedawcą, który przyszedł pitchować. Jesteś kimś, kto zrobił pracę domową i rozumie jego biznes.
Spotkanie trwa. Handlowiec rozmawia. I tu zaczynają się schody.
Klient rzuca trudną obiekcję - "Wasza konkurencja robi to taniej".
Co robi przeciętny handlowiec? Zaczyna się bronić, jąkać, albo - co gorsze - od razu daje rabat. "No to może zejdziemy o 10%?". I właśnie przegrał negocjacje, zanim ona się zaczęła.
A co robi handlowiec wspierany przez AI?
Narzędzia klasy Conversation Intelligence - liderem jest tu Gong, ale gonią go Salesloft czy Outreach - słuchają tej rozmowy w czasie rzeczywistym. No oczywiście pod warunkiem, że to dzieje się online.
I to nie jest bierne nagrywanie. To jest aktywny coaching.
System analizuje to, co mówi klient w czasie rzeczywistym. Rozpoznaje intencję za słowami. Widzi wzorce. I wyświetla handlowcowi na ekranie "kartę bitewną" - Battle Card:
"Klient używa obiekcji cenowej. STOP. Nie dawaj rabatu. Zapytaj: 'Rozumiem, że budżet jest kluczowy - porównujemy te same zakresy wdrożenia?' Pokaż slajd nr 4 z ROI pokazującym total cost of ownership."
To jest jak sufler w teatrze. Albo jak trener, który stoi za plecami i szepcze do ucha najlepszą możliwą odpowiedź w tej sekundzie.
Statystyki z wdrożeń Gonga są porażające. Wzrost skuteczności sprzedaży - win rate - o 42%. Czterdzieści dwa procent.
Dlaczego? Bo niwelujesz różnicę między Twoim najlepszym handlowcem - gwiazdą, która zamyka wszystko - a średniakiem. Każdy dostaje dostęp do "mózgu" najlepszego sprzedawcy w firmie.
To działa też w drugą stronę. Manager sprzedaży nie musi odsłuchiwać 100 godzin rozmów, żeby dać feedback.
System mówi mu - "Piotrek w 80% rozmów za szybko przechodzi do ceny. Nie kwalifikuje potrzeb. Skup się na tym w coachingu w piątek."
I masz konkretny, działalny insight zamiast ogólnikowego "postaraj się lepiej".
Conversation Intelligence to nie jest gadżet. To jest narzędzie, które podnosi poziom całego zespołu do poziomu najlepszych. I robi to automatycznie, przy każdej rozmowie.
Ostatni obszar. Najmniej sexy, ale dający najwięcej czasu. CRM.
Bądźmy szczerzy. Ile danych o klientach jest w CRM, a ile w głowach handlowców, w ich notatnikach albo w prywatnych excelach?
To jest tzw. Shadow Data - czyli dane w cieniu. Wiedza, która istnieje, ale nie jest udokumentowana. Jeśli handlowiec odejdzie, te dane znikają razem z nim. I zabiera kawał Twojego biznesu.
Dlaczego tak jest? Bo wpisywanie danych do CRM to udręka. "Kliknij tutaj, dodaj notatkę, wybierz typ spotkania, uzupełnij 15 pól, zapisz". Strata czasu, która nie zamyka żadnego deala.
Agenty AI działają w tle i robią to za Ciebie.
Integrują się z mailem, kalendarzem, Zoomem, Teamsami i telefonem. Handlowiec kończy rozmowę. I system sam wykonuje sześć rzeczy:
Pierwsza - Transkrybuje rozmowę z 95% dokładnością.
Druga - Robi podsumowanie kluczowych punktów.
Trzecia - Wpisuje to do odpowiedniego rekordu w Salesforce czy HubSpot.
Czwarta - Aktualizuje status szansy sprzedaży - z "Kwalifikacja" na "Negocjacje".
Piąta - Tworzy zadanie "Wyślij umowę do piątku" i przypisuje je do odpowiedniej osoby.
I szósta - Jeśli klient wspomniał o konkurencji, dodaje notatkę w sekcji Competitive Intelligence.
Handlowiec nie dotknął klawiatury w CRM-ie.
Przykład? Firma Agicap - klient HubSpot Breeze - zaoszczędziła dzięki temu 750 godzin tygodniowo w skali całej organizacji. To nie literówka. 750 godzin. W tydzień.
To jest odzyskane od 4 do 7 godzin na jednego handlowca tygodniowo.
Zadaj sobie pytanie - Co Twój handlowiec mógłby zrobić, gdyby miał dodatkowy JEDEN DZIEŃ w tygodniu?
Mógłby odbyć 5 dodatkowych spotkań. Mógłby lepiej zadbać o kluczowych klientów. Mógłby wreszcie zająć się tym pipeline'em, który od miesiąca stoi w miejscu.
To jest realne ROI, które możesz policzyć w Excelu dzisiaj.
No dobrze, brzmi świetnie. Ale czym to robić?
Rynek jest zalany narzędziami. Każdy startup twierdzi, że ma "rewolucyjne AI". Połowa nie dożyje przyszłego roku. Jak nie przejebać wyboru?
Podzielmy to na 3 kategorie, które faktycznie działają.
Jeśli masz Salesforce, wchodzisz w Agentforce. To jest kombajn. Mają swój "Atlas reasoning engine", który pozwala budować bardzo zaawansowane, autonomiczne agenty.
Agentforce to nie jest chatbot. To jest platforma do budowania agentów, którzy faktycznie wykonują zadania - aktualizują rekordy, wysyłają emaile, generują oferty, routują leady - czyli przekierowują leady do odpowiednich osób. Koszt? Około 50 dolarów za użytkownika miesięcznie, plus licencja Sales Cloud, którą już masz.
Jeśli masz HubSpota, masz Breeze AI. Narzędzia typu "Copilot" - czyli asystent, agenty do prospectingu, intelligence do wzbogacania danych. Bardzo przyjazne, świetnie zintegrowane.
Firmy korzystające z Breeze raportują 35% więcej zamkniętych dealów i 28% krótsze cykle sprzedażowe. To nie są obietnice. To są dane z rzeczywistych wdrożeń u klientów.
Jeszcze są narzędzia, które robią jedną rzecz, ale wybitnie.
Gong - absolutny król Conversation Intelligence. Analiza rozmów, real-time coaching, ostrzeżenia o zagrożonych dealach - deal warnings, AI forecasting - prognozowanie sprzedaży. Standard rynkowy, którego używają najlepsi.
Kosztowny - 160-250 dolarów za usera miesięcznie - ale zwraca się błyskawicznie. HubSpot po wdrożeniu Gong raportuje 30% wzrost pipeline'u. Jak wydasz 10 tysięcy miesięcznie i zyskasz 30% więcej pipeline'u, to nie jest koszt. To jest inwestycja.
Clay - absolutny hit ostatniego roku. Narzędzie do "kreatywnego" prospectingu, które integruje 100+ źródeł danych.
Możesz tam zbudować "Claygenta" - tak, mają własnych agentów - który wejdzie na stronę klienta, znajdzie cennik, przeanalizuje go, porówna z Twoim, i na tej podstawie napisze spersonalizowany mail pokazujący, gdzie jesteś lepszy. Automatycznie. Dla 1000 leadów naraz.
Firmy raportują 10x wzrost efektywności prospectingu dzięki Clay. To brzmi jak przesada, ale matematyka się zgadza - jak automat robi w minutę to, na co człowiekowi potrzeba godziny, to masz 60x. Biorąc pod uwagę, że jednak potrzebujesz człowieka do weryfikacji, 10x to realistyczny wynik.
Apollo.io - świetne dla mniejszych firm i startupów. Baza kontaktów, maile, dialer - czyli system do dzwonienia, wszystko w jednym za 50-80 dolarów miesięcznie. Najlepszy stosunek ceny do jakości na start.
Jeśli dopiero testujesz, czy AI w sprzedaży ma sens dla Twojej firmy - zacznij od Apollo. Niski koszt wejścia, szybki setup, wystarczająco dobre, żeby zobaczyć wyniki.
Słuchaj, technologia idzie do przodu w tempie wykładniczym. To, co dziś jest nowinką, za rok będzie standardem, a za dwa lata będzie warunkiem przetrwania.
Ile kosztuje Cię brak działania?
Kto teraz prześpi moment wdrożenia agentów AI, za 2 lata obudzi się z kosztami sprzedaży o 30% wyższymi niż konkurencja. I będzie pytał "co się stało?". A stało się to, że konkurencja wdrożyła AI, a Ty nie.
Nie musisz wdrażać wszystkiego na raz. Nie buduj Gwiazdy Śmierci.
Zacznij od jednej rzeczy w poniedziałek:
Pierwsza opcja - najszybsza - Wejdź na luxio.biz, zakładka Kontakt i umów z nami bezpłatną konsultację.
Druga opcja - największe ROI - Przetestuj narzędzie do prospectingu. Apollo.io ma darmowy trial, Clay ma trial. Daj BDR-owi 100 leadów i zobacz, czy kwalifikacja jest lepsza.
Trzecia opcja - fundamenty - Wyczyść dane w CRM. Zatrudnij kogoś na 2 tygodnie freelance. Usuń duplikaty, zaktualizuj kontakty, ujednolić format notatek. Nie sexy, ale konieczne.
Zrób pierwszy krok. Cokolwiek. Ruch pokonuje strach i paraliż analityczny.
Bo prawda jest taka - najlepsze narzędzie to to, którego Twój zespół faktycznie używa. Nie to, które ma najdłuższą listę funkcji w arkuszu porównawczym.
Wdrażaj, testuj i zarabiaj.
Do zobaczenia w następnym odcinku HejBiz!
Wprowadź swój e-mail poniżesz, aby dołączyć do społeczności liderów sprzedaży B2B - otrzymaj praktyczne narzędzia sprzedażowe i zaproszenia na zamknięte wydarzenia.
