#1 Wygraj każde negocjacje NIE obniżając ceny. Oto scenariusz, który to umożliwia.

Klient mówi "za drogo". 90% sprzedawców zaczyna bronić ceny lub daje rabat. Obydwa są błędem.

Dziś pokażę Ci, o co naprawdę chodzi klientowi, gdy mówi "za drogo" i jak wygrać tę negocjację bez obniżania ceny o złotówkę.

O autorze

Nazywam się Piotr Majkusiak i jestem CEO firmy Luxio, gdzie na co dzień pomagamy firmom B2B w kryzysie sprzedaży. W skrócie — jesteśmy tym zespołem, który wchodzi, gdy Twoje przychody pikują w dół, a zespół sprzedażowy nie dostarcza wyników. Naprawiamy systemy sprzedaży tak, żeby generowały przewidywalny zysk. Bez teorii. Tylko to, co działa.

Dzisiaj wchodzimy w temat, który kosztuje Cię miliony. Dosłownie.

Problem, który traci Ci miliony

Zeszłego tygodnia rozmawiałem z dyrektorem sprzedaży firmy dystrybucyjnej. Facet zarządza zespołem 12 handlowców. Firma robi około 40 milionów rocznie. I mówi mi — "Piotrze, tracę kontrolę. Co druga negocjacja kończy się rabatem. Marża topnieje. Próbuję tłumaczyć zespołowi, żeby bronili ceny, ale jak klient mówi 'za drogo', to nie wiedzą, co robić."

Zapytałem go — "A co robi Twój najlepszy handlowiec, gdy słyszy 'za drogo'?"

Cisza.

"Też daje rabat. Tyle że mniejszy."

I to jest problem. Bo "za drogo" to nie jest obiekcja cenowa. To jest pozycja negocjacyjna. A większość sprzedawców negocjuje pozycje zamiast interesów.

Dziś dostajesz dokładny framework. Jak rozpoznać, kiedy klient mówi pozycję, a kiedy interes. 5 pytań, które odkrywają prawdziwe potrzeby ukryte za "za drogo". Konkretne scenariusze dialogów, które kończą walkę o cenę. System, który możesz wdrożyć w swoim zespole jeszcze w tym tygodniu.

Po przeczytaniu tego tekstu będziesz wiedział dokładnie, co zrobić, gdy usłyszysz "potrzebuję rabatu", "to za długo" czy "konkurencja daje taniej".

Pozycje vs Interesy. Dlaczego to zmienia wszystko

Dobra, zacznijmy od fundamentu.

W każdej negocjacji są dwa poziomy — pozycja, to, co klient mówi na głos. I interes, to, czego naprawdę potrzebuje.

Pozycja to na przykład "Za drogo", "Daj mi rabat 15%", "Konkurencja oferuje taniej", "To trwa za długo".

Interes to na przykład — obawa o przekroczenie budżetu i utratę premii. Presja szefa, żeby wynegocjować lepsze warunki. Potrzeba uzasadnienia przed zarządem, dlaczego wybrał droższą opcję. Strach przed ryzykiem — co jeśli to nie zadziała?

Większość sprzedawców negocjuje pozycje. Klient mówi "za drogo", więc oni bronią ceny. Albo dają rabat. Obie reakcje są błędne.

Dlaczego to błąd?

Bo walczysz z symptomem, nie z przyczyną.

To jakbyś przyszedł do lekarza z bólem głowy, a on dał Ci tabletkę i wypuścił. Działa? Na chwilę. Ale ból wraca, bo nie wiesz, dlaczego głowa boli. Może to stres. Może ciśnienie. Może wzrok. Może nowotwór.

Tak samo w negocjacjach. "Za drogo" to symptom. Musisz znaleźć przyczynę.

Nawiasem mówiąc — jeśli chcesz sprawdzić, czy Twój zespół potrafi odkrywać interesy zamiast walczyć z pozycjami, ściągnij mój Audyt Zdolności Negocjacyjnych. To 15-minutowa checklista w Excelu, która ocenia 8 kluczowych kompetencji negocjacyjnych Twojego zespołu — w tym właśnie "Analizę i myślenie strategiczne". Zobaczysz dokładnie, kto w zespole negocjuje pozycje, a kto interesy.

Framework 5 pytań. Jak odkryć prawdziwy interes

Dobra. Masz klienta, który mówi "za drogo". Co robisz?

Nie bronisz ceny. Nie dajesz rabatu. Zadajesz pytania.

Oto 5 pytań, które odkrywają interes ukryty za pozycją.

Pierwsze pytanie — "Pomóż mi zrozumieć, w kontekście czego to za drogo?"

To pytanie zmusza klienta do konkretyzacji. Bo "za drogo" to nic nie znaczy. Za drogo w stosunku do czego? Do budżetu? Do konkurencji? Do oczekiwanego rezultatu?

Przykład:

Klient mówi "To za drogo."

Ty odpowiadasz "Pomóż mi zrozumieć, w kontekście czego to za drogo? W stosunku do budżetu, który masz na ten projekt, czy w stosunku do ofert konkurencji?"

Klient — "No... mam budżet 100 tysięcy, a Ty dajesz mi 130."

Bingo. Teraz wiesz, z czym masz do czynienia. To nie jest problem z wartością. To problem z budżetem.

Drugie pytanie — "Co by się musiało stać, żeby ta inwestycja miała sens przy tej cenie?"

To pytanie odkrywa warunki wartości. Klient Ci powie, czego mu brakuje, żeby zaakceptować Twoją cenę.

Przykład:

Ty mówisz "Rozumiem. A co by się musiało stać, żeby inwestycja 130 tysięcy miała sens dla Ciebie?"

Klient — "No... gdybym miał pewność, że to zadziała. Bo jak nie zadziała, to nie dostanę budżetu na nic innego przez rok."

Widzisz? Interes to nie cena. Interes to pewność i bezpieczeństwo.

Trzecie pytanie — "Gdybyśmy rozwiązali problem X, czy wtedy cena byłaby uzasadniona?"

Tu testujesz swoją hipotezę. Używasz tego, co usłyszałeś w pytaniu drugim, żeby sprawdzić, czy dobrze rozumiesz interes.

Przykład:

Ty mówisz "Rozumiem. Więc gdybyśmy dołączyli gwarancję rezultatu — powiedzmy, że jeśli w 6 miesięcy nie zobaczysz wzrostu o X%, zwracamy Ci część inwestycji — czy wtedy cena 130 tysięcy byłaby uzasadniona?"

Klient — "No... wtedy pewnie tak."

I masz to. Nie potrzebujesz rabatu. Potrzebujesz gwarancji.

Czwarte pytanie — "Co jest dla Ciebie ważniejsze — najniższa cena czy najlepszy rezultat w określonym czasie?"

To pytanie zmienia perspektywę. Przestaje być o cenie. Zaczyna być o priorytecie.

Przykład:

Klient mówi "No... najlepszy rezultat. Ale w granicach rozsądku."

Ty — "Rozumiem. Czyli jeśli pokażę Ci, jak dostaniesz najlepszy rezultat w granicach Twojego budżetu — bez obniżania jakości — to będzie dobrze?"

Piąte pytanie — "Kto jeszcze musi zaakceptować tę decyzję i co jest dla tej osoby kluczowe?"

To pytanie odkrywa politykę wewnętrzną. Bo często klient chce kupić, ale musi to uzasadnić przed kimś innym — szefem, zarządem, finansami.

Przykład:

Klient — "Muszę to jeszcze przegadać z CFO."

Ty — "Rozumiem. A co zazwyczaj jest dla Waszego CFO kluczowe przy takich decyzjach? ROI? Okres zwrotu? Ryzyko?"

Klient — "ROI. Jeśli pokażemy, że się zwróci w roku, przejdzie."

Teraz masz mapę. Nie musisz obniżać ceny. Musisz pokazać ROI.

I jeśli teraz myślisz "OK, ale jak wytrenować mój zespół, żeby zadawał te pytania zamiast od razu dawać rabat?" — to właśnie dlatego stworzyłem ten Audy zdolności negocjacyjnych. Zobaczysz, kto w zespole ma naturalną zdolność do odkrywania interesów, a kto potrzebuje wsparcia. Bo to nie jest kwestia talentu. To trenowalna kompetencja.

Case study. Jak to wygląda w praktyce

Daj Ci realny przykład z naszej praktyki.

Klient — firma produkcyjna, 200 pracowników, 80 milionów obrotu. Problem — zespół sprzedażowy nie dostarcza. Close rate 8%. Marża topnieje, bo każda transakcja kończy się wojną cenową.

Przedstawiamy ofertę — 180 tysięcy za wdrożenie systemu sprzedaży. 6 miesięcy pracy.

Dyrektor mówi — "To za drogo. Miałem budżet 100 tysięcy."

Co robi większość konsultantów? Albo broni ceny — "To obejmuje X, Y, Z, więc cena jest uzasadniona". Albo daje rabat — "OK, zróbmy to za 140".

Co zrobiliśmy my?

Pytanie pierwsze — "Pomóż mi zrozumieć, w kontekście czego to za drogo?"

On — "Mam budżet 100 tysięcy na ten rok. 180 to przekroczenie o 80%."

Pytanie drugie — "Co by się musiało stać, żeby inwestycja 180 tysięcy miała sens?"

On — "Gdybym wiedział, że to zadziała. Bo jeśli wydamy 180 tysięcy i nic się nie zmieni, stracimy budżet na następny rok. A mamy jeszcze dwa inne projekty do sfinansowania."

Widzisz? Interes to nie cena. Interes to pewność + zachowanie budżetu na inne projekty.

My — "Rozumiem. Czyli gdybyśmy zrobili to tak — faza pierwsza za 100 tysięcy w tym roku, faza druga za 80 tysięcy na początku przyszłego roku. I w fazie pierwszej wdrażamy quick wins, które dadzą Ci zwrot jeszcze przed końcem roku — żebyś miał dowód, że to działa. Czy to rozwiązuje problem?"

On — "Tak. To ma sens."

Zamknęliśmy transakcję. Pełna cena. Zero rabatu. Rozwiązaliśmy problem klienta — nie ten, który powiedział (cena), ale ten, który miał (ryzyko i budżet).

To jest różnica między negocjowaniem pozycji a negocjowaniem interesów.

3 najczęstsze błędy przy negocjowaniu pozycji vs interesy

Pierwszy błąd — Zbyt szybkie przechodzenie do rozwiązań

Słyszysz "za drogo" i od razu rzucasz "Mogę dać rabat 10%". Albo "Mogę podzielić na raty".

Problem? Nie wiesz jeszcze, jaki jest prawdziwy interes. Strzelasz na ślepo.

To jak lekarz, który przepisuje antybiotyk, zanim zrobi badania. Może zadziała. A może nie. A może zaszkodzi.

Co robić zamiast tego? Zadaj minimum 3 pytania zanim zaproponujesz jakiekolwiek rozwiązanie. Zbuduj pełny obraz.

Drugi błąd — Przyjmowanie pozycji za pewnik

Klient mówi "Konkurencja daje taniej". I Ty w to wchodzisz — "OK, ale my dajemy lepszą jakość".

Problem? Może konkurencja wcale nie daje taniej. Może klient blefuje. Albo może konkurencja daje taniej, ale z dostawą za 6 miesięcy, a klient potrzebuje za miesiąc.

Co robić zamiast tego? Sprawdzaj. "Ciekawe, jaka jest ich oferta dokładnie? Jaki zakres? Jaki timeline?" Niech klient Ci to rozłoży. Często okaże się, że porównuje gruszki z jabłkami.

Trzeci błąd — Negocjowanie bez BATNA

Nie masz alternatywy, więc każda groźba klienta "To pójdę do konkurencji" wywołuje panikę. I dajesz rabat, żeby go zatrzymać.

Problem? Klient to czuje. I wykorzystuje.

Co robić zamiast tego? Zawsze miej BATNA — Best Alternative To a Negotiated Agreement. Jeśli ten klient nie kupuje, co robisz? Masz innych klientów w pipeline? Masz inne źródła przychodów? Jak to wygląda?

Bo jak masz mocną BATNA, możesz powiedzieć — "Rozumiem. Jeśli nasza oferta nie pasuje do Waszych potrzeb, to nie ma problemu. Powodzenia z konkurencją."

I często wtedy klient wraca. Bo widzi, że nie jesteś zdesperowany.

I tu znowu wraca ten Audyt — bo jedna z 8 kategorii to właśnie "Przygotowanie do negocjacji", w tym BATNA i ZOPA. Sprawdzisz, kto w Twoim zespole wchodzi w negocjacje z planem B, a kto działa po omacku.

Gotowe scenariusze dialogów. Co powiedzieć w praktyce

Scenariusz pierwszy — "Za drogo"

❌ Słaba reakcja — "To obejmuje X, Y, Z, więc cena jest uzasadniona."

✅ Mocna reakcja — "Pomóż mi zrozumieć, za drogo w stosunku do czego? Do budżetu, konkurencji czy oczekiwanego rezultatu?"

Scenariusz drugi — "Konkurencja daje o 20% taniej"

❌ Słaba reakcja — "OK, mogę zejść o 15%."

✅ Mocna reakcja — "Ciekawe. Powiedz mi, co dokładnie obejmuje ich oferta? Jaki timeline? Bo chcę się upewnić, że porównujemy te same rzeczy."

Scenariusz trzeci — "Potrzebuję rabatu, żeby to przeszło przez zarząd"

❌ Słaba reakcja — "OK, dam Ci 10%."

✅ Mocna reakcja — "Rozumiem. Powiedz mi, co zazwyczaj przekonuje Wasz zarząd? ROI? Case studies? Referencje? Bo może jest lepszy sposób, żeby uzasadnić tę inwestycję, niż obniżanie ceny?"

Scenariusz czwarty — "To trwa za długo, potrzebuję szybciej"

❌ Słaba reakcja — "OK, zrobimy to w ekspresowym tempie." (I zepsujesz jakość)

✅ Mocna reakcja — "Rozumiem, że czas jest krytyczny. Powiedz mi, co konkretnie musi być gotowe najszybciej? Bo możemy podzielić to na fazy i dostarczyć Ci quick wins najpierw, a resztę później. Czy to rozwiązuje problem?"

Widzisz wzorzec? Nie reagujesz na pozycję. Odkrywasz interes. Proponujesz rozwiązanie, które adresuje interes.

Jak wdrożyć to w swoim zespole

Dobra. Masz framework. Masz pytania. Masz scenariusze.

Teraz jak to wdrożyć w zespole 10 handlowców, którzy przez ostatnie 5 lat dawali rabaty?

Oto proces w trzech krokach.

Krok pierwszy — Diagnoza, użyj Audytu

Zanim cokolwiek zmienisz, musisz wiedzieć, gdzie jesteś. Kto w zespole już to robi dobrze? Kto negocjuje tylko pozycje?

Ściągnij Audyt Zdolności Negocjacyjnych (link poniżej) i oceń cały zespół w 8 kategoriach. Zajmie Ci to max 2 godziny na cały zespół.

Zobaczysz wyraźnie, kto ma naturalną zdolność do odkrywania interesów, a kto potrzebuje wsparcia.

Krok drugi — Trening, role-play z prawdziwymi scenariuszami

Weź 5 najczęstszych obiekcji, które słyszy Twój zespół. Na przykład — "Za drogo", "Konkurencja daje taniej", "Nie mam budżetu", "Muszę to przemyśleć", "To trwa za długo".

I zrób role-play. Każdy handlowiec musi przejść przez każdą obiekcję i zastosować framework 5 pytań. Nagrywaj to. Dawaj feedback.

To nie jest teoria. To mięśnie. Musisz to przetrenować.

Krok trzeci — Monitoring, sprawdzaj, czy jest wdrożenie

Co drugi tydzień rób przegląd negocjacji. Wybierz 2-3 ostatnie transakcje i zapytaj — Jakie były pozycje klienta? Jakie były prawdziwe interesy? Jak je odkryłeś? Co zaproponowałeś w odpowiedzi?

Jeśli odpowiedź brzmi "Dał mi rabat 15%, żeby zamknąć" — wiesz, że nie wdrożył.

Jeśli odpowiedź brzmi "Okazało się, że problem nie był w cenie, tylko w terminie płatności. Zaproponowałem 60 dni zamiast 30 i zamknął bez rabatu" — masz zwycięzcę.

A jeśli chcesz, żebyśmy wdrożyli cały system negocjacji dla Twojego zespołu — sprawdź nasze Szkolenie z negocjacji. To nie jest kolejne teoretyczne szkolenie. To dwudniowy intensywny program, który wyposaży Twój zespół w 17 zaawansowanych technik negocjacyjnych, 10 technik obronnych i gotowe narzędzia jak Matryca celów czy BATNA. Oparty o program, który wypracowaliśmy przez lata pracy z firmami B2B.

Podsumowanie

Dobra. Zbierajmy to do kupy.

Kluczowe wnioski z dzisiejszego materiału.

Po pierwsze — Pozycje vs Interesy

Pozycja to, co klient mówi ("za drogo"). Interes to, czego naprawdę potrzebuje (pewność, bezpieczeństwo, uzasadnienie przed zarządem). Negocjuj interesy, nie pozycje.

Po drugie — Framework 5 pytań

1. Pomóż mi zrozumieć, w kontekście czego to za drogo?
2. Co by się musiało stać, żeby ta inwestycja miała sens przy tej cenie?
3. Gdybyśmy rozwiązali problem X, czy wtedy cena byłaby uzasadniona?
4. Co jest dla Ciebie ważniejsze — najniższa cena czy najlepszy rezultat w określonym czasie?
5. Kto jeszcze musi zaakceptować tę decyzję i co jest dla tej osoby kluczowe?

Po trzecie — Proces wdrożenia

Diagnoza (Audyt), Trening (role-play), Monitoring (przegląd negocjacji).

Wdrożenie tego jednego frameworka może zwiększyć Twoją marżę o 10-20%. Dosłownie. Bo przestaniesz dawać rabaty na rzeczy, których klient tak naprawdę nie potrzebuje.

Następne kroki

Jeśli wyciągnąłeś wartość z tego materiału — zatrzymaj się na moment i zrób trzy rzeczy.

Pierwsza — Ściągnij Audyt Zdolności Negocjacyjnych. To pierwszy krok. Diagnoza. W 15 minut zobaczysz, gdzie Twój zespół ma luki.

Druga — Jeśli chcesz konkretnego wsparcia we wdrożeniu — sprawdź nasze Szkolenie z negocjacji. Pracujemy tylko z firmami B2B. Jeśli to Ty — wejdź na Kontakt i umów konsultację. W 30 minut powiemy Ci, czy możemy pomóc.

I pamiętaj — klient nie chce rabatu. Chce rozwiązania swojego problemu. Twoja robota to odkryć, jaki to problem.