Słuchaj, jeśli Twój sprzedawca wraca ze spotkania mówiąc "Musieliśmy dać rabat, bo klient miał lepszą ofertę" - właśnie został zmanipulowany. Rozegrany jak amator. Znam ten problem. I wiem jak sobie z tym radzić. Dziś pokażę Ci 5 technik manipulacji, których klienci B2B używają przeciwko Tobie każdego dnia. I co ważniejsze - powiem Ci jak na […]
Słuchaj, jeśli Twój sprzedawca wraca ze spotkania mówiąc "Musieliśmy dać rabat, bo klient miał lepszą ofertę" - właśnie został zmanipulowany. Rozegrany jak amator.
Znam ten problem. I wiem jak sobie z tym radzić.
Dziś pokażę Ci 5 technik manipulacji, których klienci B2B używają przeciwko Tobie każdego dnia. I co ważniejsze - powiem Ci jak na nie reagować.
Ta wiedza uratuje Twoje marże. A przede wszystkim premie Waszego zespołu.
Cześć, nazywam się Piotr Majkusiak. Witam Cię w podcaście HejBiz - podcaście dla właścicieli i menedżerów firm B2B, którzy mają dość tracenia pieniędzy w negocjacjach.
Na co dzień jestem CEO firmy Luxio. Specjalizujemy się w jednej rzeczy - transformujemy działy sprzedaży z centrów kosztów w maszyny generujące zysk.
Jeśli Twój zespół nie zamyka transakcji albo zamyka je za niską marżą - my wchodzimy, diagnozujemy problem i wdrażamy system, który działa.
A ten podcast? To miejsce, gdzie dostajesz konkretne, taktyczne porady prosto z pierwszej linii frontu negocjacji B2B. Żadnego bajkopisarstwa. Tylko to, co działa i generuje pieniądze.
Jeśli słuchasz po raz pierwszy - subskrybuj teraz. Każdy odcinek to nowe narzędzie do Twojego arsenału sprzedażowego.
Więc. Negocjacje. Manipulacje.
Pozwól, że zadam Ci pytanie. Jak często Twoi sprzedawcy wracają ze spotkania mówiąc "Musieliśmy dać rabat"? Albo "Klient miał lepszą ofertę"? Albo moje ulubione - "Szef klienta nie zgodził się na nasze warunki"?
Jeśli to się dzieje częściej niż raz w miesiącu, mam dla Ciebie złą wiadomość.
Twój zespół jest systematycznie rozgrywany przez klientów, którzy używają sprawdzonych technik negocjacyjnych. A Twoi ludzie? Nie widzą tego, dopóki nie jest za późno.
I to kosztuje Cię fortunę.
Weźmy przykład. Jeśli przy obrocie 10 milionów złotych rocznie Twoja marża spadnie z 25% do 20%, tracisz 500 tysięcy złotych zysku. Rocznie.
Pieniądze, które znikają, bo Twój zespół nie rozpoznał jednej techniki.
Pół miliona złotych rocznie to około 42 tysiące złotych miesięcznie. To 1370 złotych dziennie. Pensja dla jednego, dwóch dodatkowych pracowników. Budżet marketingowy na rozwój firmy.
Dziś rozbijam 5 najczęstszych technik manipulacji w negocjacjach B2B. Ale co ważniejsze - daję Ci dokładne kontrataki. Frameworki, które możesz przekazać swojemu zespołowi jeszcze dziś, zanim pójdą na następne spotkanie.
Dlaczego to jest teraz krytyczne?
Bo Twoja konkurencja szkoli swoje zespoły w tych technikach. Jeśli Ty tego nie robisz, Twoi ludzie wchodzą na ring z jedną ręką związaną z tyłu.
Słuchaj uważnie. Możesz dosłownie włączyć to na naradzie sprzedażowej w poniedziałek rano.
W negocjacjach B2B są dwa światy.
Pierwszy to negocjacje integracyjne. Win-win, gdzie obie strony szukają wspólnego rozwiązania. To jest piękny, bajkowy świat, do którego wszyscy dążymy.
A potem jest ten drugi świat.
Negocjacje siłowe. Gdzie druga strona gra, żeby wygrać kosztem Ciebie. I niestety, większość dużych klientów B2B została wyszkolona dokładnie w tym podejściu.
Problem?
Twoi sprzedawcy wierzą, że wszyscy grają fair. Wchodzą na spotkanie w stylu Sowa - chcą współpracować, budować relacje. A po drugiej stronie stołu siedzi Tygrys, który czeka, aż pokażesz gardło.
Rozpoznajesz to?
Twój człowiek mówi "ale przecież mieliśmy dobrą relację z klientem", a ty patrzysz na marżę 8% zamiast 25%.
Czas to zmienić.
Dobra, zaczynamy od pierwszej techniki.
Jak to działa?
Klient negocjuje z Tobą umowę. Wszystko wygląda świetnie. Podpisujesz kontrakt, czujesz się dobrze. Zaczynasz wdrożenie, już zainwestowałeś zasoby, czas, ludzi.
I wtedy. Dopiero wtedy.
Klient mówi "Aa, jeszcze jedno. Potrzebujemy dodatkowo serwis X. To standard w branży, prawda? Nie będzie problemu to dodać bez dodatkowych kosztów?"
To jest manipulacja.
Klasyczna Musztarda Po Obiedzie. Czekają, aż zjesz całego burgera, a potem mówią "aa, zapomnieliśmy dodać Twój ulubiony dodatek, ale to tylko drobiazg".
Dlaczego to działa?
Bo jesteś już zainwestowany. Psychologicznie trudno Ci się teraz wycofać. Podpisałeś umowę, zrobiłeś kickoff, Twój zespół już pracuje. Więc myślisz "trudno, zróbmy to dodatkowo".
I tracisz kolejne 10-15% marży.
Jak na to reagować?
Prosty kontratak - technika Demaskator. Trzy kroki.
Pierwszy - nazwij technikę. "Widzę, że próbujemy dodać elementy po uzgodnieniu zakresu."
Drugi - zapewnij o pozytywnych intencjach. "Rozumiem, że dla Państwa to ważne."
I trzeci - wskaż korzyści z zaniechania. "Jednak dodawanie scope po podpisaniu kontraktu utrudni nam obu terminową realizację. Zamiast tego proponuję czyste rozliczenie - nowy zakres, nowa wycena, albo aneks do obecnej umowy z jasną wyceną."
Kluczowa rzecz?
Ty nazywasz to, co się dzieje. Wyciągasz to na światło dzienne. Manipulacja działa tylko w cieniu.
Ciekawostka. Według badań Harvard Business School, negocjatorzy którzy używają precyzyjnych liczb zamiast okrągłych kwot osiągają lepsze wyniki - zwiększają szanse na akceptację oferty i płacą średnio o 12% mniej. Precyzja sygnalizuje, że znasz wartość tego, o czym mówisz.
Przechodzimy do drugiej.
Jak to działa?
Negocjujesz z menedżerem zakupów. Trzy godziny dyskusji. Dobijasz targu. Uścisk dłoni. Czujesz się świetnie.
I wtedy słyszysz. "Świetnie, musimy tylko to jeszcze zatwierdzić z moim szefem, z zarządem, z działem finansowym."
Tydzień później dostajesz telefon. "Słuchaj, pokazałem to szefowi. Jest zainteresowany, ale mówi, że jego maksimum to 20% mniej niż ustaliliśmy. Możemy coś z tym zrobić?"
To się nazywa Siła Wyższa. Higher Authority.
I to jest jedna z najczęstszych technik w korporacyjnym B2B.
Dlaczego to działa?
Bo już wynegocjowałeś wszystko. Zrobiłeś ustępstwa. Myślałeś, że masz deal. Teraz musisz wybierać - albo zrobić kolejne ustępstwo, albo stracić całą dotychczasową pracę.
Plus. Nie możesz negocjować z osobą, której nie ma w pokoju. Jak masz walczyć z niewidzialnym przeciwnikiem?
Jak się przed tym bronić?
Dwa narzędzia.
Pierwsze - na początku negocjacji zawsze pytasz. "Czy po naszym dzisiejszym uzgodnieniu będzie Pan w stanie podjąć decyzję, czy są jeszcze inne osoby w procesie?"
Jeśli mówią, że muszą konsultować z kimś wyżej, odpowiedź: "Rozumiem. W takim razie czy ta osoba może dołączyć do naszego spotkania? Albo czy możemy zaplanować spotkanie z jej udziałem? Chciałbym mieć pewność, że wszystkie strony słyszą te same informacje."
Drugie - jeśli technika już została użyta, używasz Prośby o Pomoc.
"Rozumiem, że zarząd ma swoje ograniczenia budżetowe. Powiem szczerze - przy tej cenie nie jesteśmy w stanie dostarczyć tego samego zakresu i zachować jakości. Pomóż mi zrozumieć - co jest dla Państwa absolutnie kluczowe w tym projekcie, a z czego moglibyśmy zrezygnować, żeby zmieścić się w budżecie?"
Przerzucasz piłeczkę.
Albo zwiększają budżet, albo zmniejszają zakres. Ale NIE dajesz tego samego za mniej.
Jeśli już widzisz wartość w tych technikach - zatrzymaj się na sekundę i subskrybuj HejBiz. Każdy odcinek to konkretne narzędzia, które zarabiają pieniądze. Nie przegap kolejnych.
Ale wracamy.
Trzecia technika ma nazwę jak z filmu.
Jak to działa?
Przychodzisz na spotkanie z klientem. W pokoju siedzą dwie osoby.
Pierwsza - nazwijmy go Zły Glina - od początku jest krytyczna. "To za drogie." "Konkurencja oferuje lepsze warunki." "Nie jestem przekonany."
Druga osoba - Dobry Glina - jest miła, wyrozumiała. "Rozumiem Twoją propozycję." "Widzę wartość w tym rozwiązaniu."
To jest jak huśtawka emocjonalna.
Zły irytuje, dobry koi. Zły atakuje, dobry łagodzi. I po kilku rundach tego jesteś tak wyczerpany, że kiedy Dobry Glina mówi "Może spotkajmy się w połowie drogi?" - zgadzasz się, żeby to mieć z głowy.
Dlaczego to działa?
Bo to wyczerpuje emocjonalnie. Walczysz na dwóch frontach jednocześnie. I podświadomie zaczynasz postrzegać Dobrego Glinę jako sprzymierzeńca, choć on pracuje dokładnie na tym samym celu co Zły.
Jak się przed tym bronić?
Ponownie Demaskator plus Procedura Asertywności.
Krok pierwszy - nazywasz to po imieniu. "Zauważam, że w tej rozmowie mamy różne perspektywy. Pan widzi wartość, a Pan ma zastrzeżenia. To naturalne. Zamiast przeciągać tę dyskusję, pozwólcie, że odpowiem na konkretne zastrzeżenia po kolei. Co dokładnie jest dla Państwa największą przeszkodą?"
Krok drugi - jeśli dalej próbują grać rolami, używasz eskalacji asertywności.
Najpierw prośba o zgodę. "Czy możemy wrócić do merytoryki?"
Potem stanowcza prośba. "Potrzebuję konkretnych zastrzeżeń, żeby móc odpowiedzieć."
Ostatecznie groźba wycofania. "Jeśli nie jesteśmy w stanie prowadzić konstruktywnej rozmowy, może warto przełożyć spotkanie i wrócić, kiedy będziecie gotowi na szczere negocjacje?"
Brzmi ostro?
Ma być. Nie możesz pozwolić, żeby Cię rozgrywali.
Nawiasem mówiąc - jeśli chcesz sprawdzić, które z tych technik Twój zespół już zna, a które są dla nich ślepą plamką - użyj bezpłatnego szablonu Audytu Zdolności Negocjacyjnych. 15 minut i będziesz wiedział dokładnie, gdzie są luki.
Przed nami czwarta technika.
Jak to działa?
To jest podwójna technika. Klient zaczyna z pozycją, która jest kompletnie nierealna. "Nasz budżet to maksymalnie 50% Waszej ceny."
Ty próbujesz negocjować. Schodzisz z ceny o 10%.
Klient mówi: "To wciąż za dużo. Konkurencja oferuje taniej."
Schodzisz kolejne 5%.
Klient: "No, idziemy w dobrym kierunku, ale to wciąż przekracza nasz budżet."
I tak dalej.
Każde Twoje ustępstwo jest krytykowane. Nigdy nie jest dość dobre. To jest Imadło - ciągłe dociskanie, aż się złamiesz.
Dlaczego to działa?
Bo wykorzystuje Twój lęk przed utratą transakcji. "Już zszedłem o 20%, nie mogę teraz odpuścić."
To się nazywa sunk cost fallacy. Im więcej zainwestowałeś, tym trudniej Ci odpuścić.
Jak się przed tym bronić?
Kontratak BATNA.
Pierwsza rzecz - co to BATNA? Best Alternative To a Negotiated Agreement. Po prostu - zanim pójdziesz na negocjacje, musisz wiedzieć: jaka jest Twoja najlepsza alternatywa, jeśli te negocjacje się nie udadzą?
Może to inny klient. Może to skupienie zasobów na bardziej rentownych projektach. Ale musisz to wiedzieć ZANIM wejdziesz na spotkanie.
Bo kiedy klient będzie Cię dociskał - a będzie - powiesz:
"Rozumiem Państwa ograniczenia. Powiem szczerze - przy tym poziomie ceny nie jesteśmy w stanie dostarczyć wartości, którą oczekujecie. Mamy innych klientów, którzy widzą wartość w naszym rozwiązaniu i są gotowi za nią zapłacić. Jeśli Państwa budżet nie pozwala, nie ma problemu - możemy wrócić do rozmowy, kiedy sytuacja się zmieni."
I tu jest kluczowa rzecz.
Musisz być GOTOWY odejść.
Jeśli nie jesteś, klient to wyczuje i będzie Cię dalej dociskał.
I na koniec piąta technika.
Jak to działa?
Skończyliście negocjacje. Wszystko uzgodnione. Podpisujecie umowę.
I nagle, przy wyjściu, klient mówi: "Aa, jeszcze jedno. Moglibyśmy dodać X do pakietu? To naprawdę mała rzecz."
I Ty, będąc w dobrym nastroju, czując ulgę, że deal jest zamknięty... zgadzasz się.
To jest Ostatnia Prośba. Door in the Face.
Czekają na moment, kiedy psychologicznie już zamknąłeś temat i nie chcesz go ponownie otwierać.
Dlaczego to działa?
Bo jesteś w stanie ulgi. "Nareszcie skończyliśmy tę negocjację." Nie chcesz wracać do stołu. Więc myślisz "trudno, to tylko mała rzecz, zgódźmy się".
Ale małe rzeczy sumują się. A klient to wie.
Jak się przed tym bronić?
Używasz techniki Szok.
Pierwszy krok - zatrzymujesz się.
Drugi krok - milkniesz na 3-5 sekund. Serio, policz w głowie.
I trzeci krok - mówisz: "To ciekawe. Uzgodniliśmy już zakres. Jeśli chcecie Państwo dodać nowe elementy, musimy to formalnie wycenić i dodać aneksem. Proszę przysłać specyfikację tego, czego potrzebujecie, a wycenię to w ciągu 24h."
Kluczowe. Nie zgadzasz się impulsywnie. Zawsze, ZAWSZE robisz pauzę.
I zawsze mówisz - nowy zakres równa się nowa wycena.
Te techniki to dopiero początek. Subskrybuj HejBiz, żeby w pełni opanować negocjacje. Bo w kolejnych odcinkach odkryjesz, jak mowa ciała kosztuje Cię transakcje, jak zastosować procedurę asertywności, żeby nie dać się zmiażdżyć agresywnemu klientowi, i dlaczego powinieneś przestać walczyć ceną w negocjacjach. Bo klient nie chce rabatu. Ja Ci powiem, co możesz mu dać zamiast tego.
Nie przegap kolejnych odcinków.
Dobra, podsumujmy to jeszcze raz.
Pięć technik, których Twoi klienci używają przeciwko Tobie każdego dnia.
Pierwsza - Musztarda Po Obiedzie. Dodawanie scope po podpisaniu umowy. Kontratak: Demaskator.
Druga - Siła Wyższa. "Muszę to skonsultować z szefem." Kontratak: Walidacja decydenta na początku plus Prośba o Pomoc.
Trzecia - Dobry i Zły Glina. Emocjonalna huśtawka. Kontratak: Nazywasz to plus Procedura Asertywności.
Czwarta - Schodzenie z Imadłem. Nigdy nie jest dość dobre. Kontratak: BATNA plus gotowość odejścia.
I piąta - Ostatnia Prośba. Dodawanie drobiazgów na końcu. Kontratak: Szok plus zawsze nowy zakres równa się nowa wycena.
A teraz najważniejsza rzecz, której większość menedżerów nie rozumie.
Te techniki działają na 90% zespołów sprzedażowych w Polsce. Właśnie teraz.
Dlaczego?
Bo nikt ich nie szkoli w rozpoznawaniu manipulacji. Nawet jeśli masz doświadczonych ludzi - jeśli nie nazwiesz techniki, nie nauczysz ich kontrataków, będą padać na to samo co wszyscy inni.
Twoja konkurencja prawdopodobnie też tego nie robi. Jeśli Ty wdrożysz to jako pierwszy - masz przewagę przez najbliższe 6-12 miesięcy, zanim reszta rynku nadgoni.
I jeszcze jedno.
Każda z tych technik kosztuje Cię średnio 5-15% marży na transakcji. Policz sobie, ile to jest przy Twoim rocznym obrocie.
Milion? Dwa? Więcej?
Więc co robisz teraz?
Poniedziałek rano - narada sprzedażowa.
Włączasz ten odcinek dla zespołu. Albo drukujesz te pięć technik i kontrataków. Robisz roleplaye - niech każdy człowiek z zespołu przećwiczy każdą technikę minimum raz.
I następnym razem, kiedy klient spróbuje jednej z tych technik, Twoi ludzie będą gotowi.
A konkurencja? Dalej będzie tracić marże.
Słuchaj, mogę Ci dać te frameworki. Mogę pokazać Ci dokładnie, jak to działa.
Ale prawdziwa zmiana następuje, kiedy to wdrożysz.
Najpierw - pobierz Audyt Zdolności Negocjacyjnych Zespołu. To 15-minutowy szablon, który ocenia 8 kluczowych kompetencji negocjacyjnych Twojego zespołu.
Wypełnisz go i dokładnie zobaczysz, gdzie są luki. Może okaże się, że Twój zespół jest świetny w przygotowaniu, ale pada przy zarządzaniu emocjami. Albo odwrotnie.
A jak już będziesz wiedział, gdzie są dziury - możesz je załatać.
A jeśli chcesz, żebyśmy wdrożyli cały system negocjacji dla Twojego zespołu - sprawdź nasze Szkolenie z negocjacji.
To nie jest kolejne teoretyczne szkolenie. To dwudniowy intensywny program, który wyposaży Twój zespół w 17 zaawansowanych technik negocjacyjnych, 10 technik obronnych i gotowe narzędzia jak Matryca celów czy BATNA.
Wchodzimy, diagnozujemy Twój zespół, budujemy strategie negocjacyjne dopasowane do Twojej branży i wdrażamy je z Twoimi ludźmi.
Efekty? Klienci redukują rabaty i zwiększają wartość kontraktów po szkoleniu.
Pracujemy tylko z firmami B2B, które są gotowe na realną zmianę.
W kolejnych odcinkach odkryjesz, jak mowa ciała rujnuje negocjacje, jak zastosować procedurę asertywności, żeby nie dać się zmiażdżyć agresywnemu klientowi, i dlaczego powinieneś przestać walczyć ceną w negocjacjach. Bo klient nie chce rabatu. Ja Ci powiem, co możesz mu dać zamiast tego.
Subskrybuj HejBiz, żeby nie przegapić żadnego odcinka i w pełni opanować negocjacje.
A teraz idź i wdróż choć jedną z tych technik.
Jeszcze dziś.
Wprowadź swój e-mail poniżesz, aby dołączyć do społeczności liderów sprzedaży B2B - otrzymaj praktyczne narzędzia sprzedażowe i zaproszenia na zamknięte wydarzenia.
