Czy zdarzyło ci się dać rabat, bo poczułeś strach, że stracisz klienta? Zgodzić się na warunki, bo była za duża presja? Stracić kontrolę nad rozmową, bo jedno zdanie wywołało złość? Nie jesteś sam. Widziałem to setki razy. Doświadczeni menedżerowie, którzy tracą miliony złotych marży nie przez słabą ofertę czy konkurencję. Przez emocje, które biorą górę w kluczowym momencie. Problem nie w tym, że masz emocje. Problem w tym, że nikt cię nie nauczył, jak nimi sterować w trudnych negocjacjach. Ten artykuł pokazuje cztery kroki do kontroli: Obserwacja, Zrozumienie, Zmiana, Wyrzucenie. Plus co zrobić, gdy partner jest agresywny i próbuje cię sprowokować. System przetestowany w setkach transakcji na miliony złotych.
W 3-5 sekund Twój klient decyduje, czy jesteś w grze, czy w koszu. Jill Konrath nazywa to Strefą Odrzucenia - Usuń, Odłóż, Wyrzuć. I w 60% procesów sprzedażowych klient wybiera... nic. Pozostaje przy status quo, bo zmiana wydaje się zbyt skomplikowana, a Ty nie byłeś wystarczająco wartościowy. SNAP Selling rozwiązuje ten problem przez cztery filtry: Prostota, Wartość, Dopasowanie, Priorytet. Plus konkretne narzędzia - Macierz Kupującego do mapowania decydentów, technikę wejścia w umysł klienta, strategie na trzy decyzje (Dostęp → Zmiana → Wybór). Konrath nie pisze teorii. Daje system, który wyciąga Cię ze Strefy Odrzucenia i zamyka deale.
Czy wiesz, ile pieniędzy tracisz przez słabe umiejętności negocjacyjne w zespole? Różnica między przeciętnym a dobrym negocjatorem to często kilkanaście procent marży rocznie. Problem w tym, że większość managerów nie ma pojęcia, na jakim poziomie faktycznie są ich ludzie. Czy Twój handlowiec naprawdę rozumie BATNA? Czy potrafi rozpoznać techniki manipulacyjne klienta? Zamiast strzelać w ciemno, pobierz darmowy szablon audytu i w 15 minut na osobę dowiedz się, gdzie są realne luki kompetencyjne. Zyskasz mapę rozwoju zespołu opartą na danych, nie na wrażeniach.
Ten tekst będzie Twoim przewodnikiem. Stworzyliśmy go jako mapę - nie chaotyczny zbiór porad, ale przemyślany plan budowy sprawnej maszyny sprzedażowej w Twojej firmie IT. Przejdziemy przez kluczowe elementy: od fundamentów strategicznych, przez techniki zdobywania klientów z użyciem cold mailingu, aż po metody finalizowania umów. Każdy z filarów, które tu omawiamy, doczeka się własnego, szczegółowego artykułu. Czas zacząć.
