Siadasz do stołu. Uśmiechasz się. Wykładasz karty na stół. Mówisz o swoich ograniczeniach. Wielki błąd. Bo oni? Notują każdą słabość. Używają przeciwko tobie. A ty właśnie przegrałeś negocjacje zanim się zaczęły. Dlaczego? Bo założyłeś, że wszyscy grają fair. Że win-win to default. Że partnerstwo to norma. Ale 90% negocjatorów B2B popełnia ten sam błąd: nie rozpoznają typu negocjacji w pierwszych 5 minutach. Wchodzą z flagą pokoju na bitwę na miecze. Albo odwrotnie - niszczą relacje z kimś, kto chciał współpracy. Dlatego musisz nauczyć się rozpoznawać 5 stylów negocjacyjnych. Zanim będzie za późno.
Narzędzie Excel z gotową checklistą do oceny 8 kluczowych kompetencji negocjacyjnych. Mając materiał, w 15 minut ocenisz jedną osobę, a po audycie całego zespołu wskażesz dokładnie, gdzie Twoi handlowcy tracą wartość przy stole negocjacyjnym.
Siadasz do stołu negocjacyjnego. Druga strona uśmiecha się. Wykłada na stół propozycję.
I znów się zaczyna... Ale...
Ale... W jaki typ negocjacji właśnie wszedłeś? Czy to bitwa do wygrania za wszelką cenę? Czy partnerska rozmowa o win-win? A może tylko udają partnerstwo, podczas gdy ostrzą noże pod stołem?
Większość ludzi wchodzi w negocjacje bez diagnozy. I giną.
Ten artykuł pokazuje różne rodzaje negocjacji i 3 główne typy negocjacji, które musisz umieć rozpoznać w pierwszych 5 minutach rozmowy. I jak dostosować strategię, zanim będzie za późno.
Wyobraź sobie, że próbujesz budować partnerstwo z kimś, kto gra do wygranej za wszelką cenę.
Ty otwierasz karty. Mówisz o swoich ograniczeniach. Pokazujesz, gdzie możesz ustąpić. A oni? Notują każdą słabość i używają technik manipulacji przeciwko tobie.
To nie jest scenariusz z podręcznika. To codzienność w negocjacjach B2B.
Problem leży w założeniu, że wszystkie typy negocjacji są takie same. Nie są.
Każdy typ negocjacji ma inną dynamikę. Inny kontekst. Inny cel drugiej strony. I jeśli nie rozpoznasz tego na początku, używasz niewłaściwych narzędzi.
To jak przychodzenie na bitwę na miecze z flagą pokoju.
Oto jak to naprawić.
Zanim zidentyfikujesz style negocjacyjne, musisz zrozumieć sytuację. Jest fundamentalna różnica między tym, co jest możliwe do osiągnięcia w różnych typach negocjacji.
Ich maksimum jest niższe niż twoje minimum.
Przykład:
Matematyka nie kłamie. Nie ma obszaru wspólnego. To jeden z najbardziej wymagających rodzajów negocjacji. Żadne techniki negocjacyjne tego nie naprawią.
Jak to rozpoznać w pierwszych minutach:
Pytasz o budżet, odpowiadają wymijająco lub podają kwotę znacznie poniżej rynku. Mówią "sprawdzamy rynek" zamiast "szukamy rozwiązania". Każda twoja propozycja spotyka się z "za drogo".
Co wtedy robić?
Nie negocjować. Rozszerzaj zakres projektu (zwiększasz wartość) lub kwalifikuj na zewnątrz (zamykasz rozmowę). Tracenie czasu na lukę to spalanie godzin za zero złotych.
Porozumienie jest możliwe. Ale obszar wspólny jest mikroskopijny. To specyficzny typ negocjacji, który wymaga szczególnej uwagi.
Przykład:
Teoretycznie możliwe. Praktycznie rzadkie. Dlaczego?
Bo emocje, ego i brak wzajemnego zaufania rozwala delikatną równowagę w tym typie negocjacji.
Jak to rozpoznać:
Każda strona ustępuje milimetrami. Atmosfera jest napięta, każde słowo jest ważone. Pojawiają się mikro-negocjacje o detale (kto płaci za parking, kto dostarcza kawę).
Co wtedy robić?
Procedura asertywności. Buduj zaufanie małymi krokami. Stosuj "ustępstwo za ustępstwo". W wąskim win-win każdy detal może rozwlec wszystko. Negocjuj cały kontrakt naraz, nie pojedyncze elementy.
Duży obszar wspólny. Obie strony mogą wyjść zadowolone. To najbardziej komfortowy typ negocjacji.
Przykład:
To najlepsza sytuacja w rodzajach negocjacji. Porozumienie jest łatwe. Ale uwaga - łatwo zmarnować potencjał.
Jak to rozpoznać:
Druga strona szybko akceptuje twoje pierwsze propozycje. Atmosfera jest otwarta i konstruktywna. Mówią o długoterminowej współpracy, nie o jednorazowej transakcji.
Co wtedy robić?
Nie zamykaj za szybko. W szerokim win-win jest miejsce na dodatkowe wartości (dłuższy kontrakt, referencje, rekomendacje). Bądź współpracujący, ale nie zostawiaj pieniędzy na stole. Więcej o tym podejściu znajdziesz w artykule o psychologii negocjacji B2B.
Po zdiagnozowaniu sytuacji przychodzi czas na rozpoznanie stylu negocjacyjnego. Są dwa główne typy negocjacji: siłowe i integracyjne.
Cel: Wygrać za wszelką cenę. Twój zysk to ich strata. To klasyczny typ negocjacji oparty na rywalizacji.
W literaturze znane też jako negocjacje dystrybucyjne - dzielisz stały tort, gdzie każdy kawałek dla ciebie oznacza mniej dla nich.
Charakterystyka:
Kiedy stosować:
Biznes jednorazowy (branża ślubna, kredyty). Nie zależy ci na relacji. Druga strona nie będzie twoim klientem ponownie.
Przykład z życia:
Kupujesz używany samochód od osoby prywatnej. Nie zobaczysz tej osoby nigdy więcej. Każda złotówka, którą ustąpisz, to twoja strata. Każda złotówka, którą oni ustąpią, to ich strata. Zero-sum game. To podręcznikowy przykład negocjacji dystrybucyjnych.
Cel: Znaleźć rozwiązanie win-win. Twój zysk nie musi być ich stratą. To preferowany typ negocjacji w relacjach długoterminowych.
Charakterystyka:
Kiedy stosować:
Transakcje powtarzalne. Długoterminowa współpraca. Zależy ci na budowaniu relacji z klientem. W tym typie negocjacji budowanie strategii win-win jest kluczowe.
Przykład z życia:
Negocjujesz z kluczowym dostawcą komponentów do produkcji. Będziesz z nimi pracować przez kolejne 5 lat. Jeśli ich zmiażdżysz teraz, zapłacisz za to później (opóźnienia w dostawach, gorsza jakość, brak priorytetyzacji twoich zamówień).
Win-win to win dla ciebie w długim terminie.
Nie musisz czekać godziny, żeby wiedzieć, z jakim typem negocjacji masz do czynienia. Obserwuj sygnały.
Sygnały negocjacji siłowych:
Sygnały negocjacji integracyjnych:
Rozpoznanie tych sygnałów pozwala szybko zidentyfikować, z którym rodzajem negocjacji masz do czynienia.
W obrębie dwóch typów negocjacji ludzie przyjmują konkretne style negocjacyjne. Musisz je rozpoznać, bo do każdego stylu jest odpowiedź.
Style opierają się na dwóch osiach:
Profil:
Jak rozpoznać:
Agresywne otwarcie ("Wasza oferta to żart"). Zero empatii, zero pytań o twoją sytuację. Ultimatum i presja czasowa. Traktują typy negocjacji jak wojnę - zawsze wybierają styl konfrontacyjny.
Kiedy używają tego stylu:
Cel jest dla nich priorytetowy. Nie zależy im na relacji z tobą. Albo są przekonani, że ty nie chcesz współpracować.
Jak odpowiedzieć:
Procedura asertywności Pameli Butler. Stopniowa eskalacja od prośby o zgodę na ustępstwo, przez stanowczą prośbę, groźbę wycofania, aż po zerwanie negocjacji. Nie daj się zdominować.
Profil:
Jak rozpoznać:
Pytania o twoje potrzeby i ograniczenia. Otwartość na różne scenariusze. Używają "jak możemy razem..." zamiast "albo...albo". Szacunek i aktywne słuchanie. To najlepszy typ negocjacji do współpracy.
Kiedy używają tego stylu:
Długoterminowa współpraca. Dbają o relację. Wiedzą, że win-win jest możliwy w tym rodzaju negocjacji.
Jak odpowiedzieć:
Współpracuj. Otwieraj karty. Mów o interesach, nie pozycjach. To najlepszy styl negocjacyjny dla trwałych relacji B2B. Stosuj również strategie ochrony marży w negocjacjach.
Profil:
Jak rozpoznać:
Szybkie propozycje "podzielmy różnicę". "Spotkajmy się w połowie". Chcą zamknąć szybko, bez głębszego zagłębiania się.
Kiedy używają tego stylu:
Współpraca (Mędrzec) zawiodła. Działają pod presją czasu. Chcą mieć to z głowy. To pragmatyczny typ negocjacji, gdy czas jest ograniczony.
Jak odpowiedzieć:
Akceptuj, jeśli kompromis jest rozsądny. Ale nie przeskakuj do kompromisu zbyt szybko - może być więcej do wygrania w stylu Mędrca.
Profil:
Jak rozpoznać:
"Musimy to przedyskutować wewnętrznie". "Wrócimy do tego za miesiąc". Unikanie konkretów, odkładanie decyzji. Bierna postawa.
Kiedy używają tego stylu:
Czas działa na ich korzyść. Chcą uspokoić emocje. Nie są gotowi podjąć decyzji. To defensywny styl negocjacyjny.
Jak odpowiedzieć:
Jeśli czas działa na twoją korzyść - pozwól im. Jeśli nie - zadawaj pytania zamykające ("Co musi się stać, żebyście mogli podjąć decyzję?").
Profil:
Jak rozpoznać:
Szybkie ustępstwa. "W porządku, zróbmy, jak chcesz". Priorytet na zachowanie dobrej atmosfery. Unikanie konfliktu.
Kiedy używają tego stylu:
Budują dobre relacje długoterminowe. Liczą na przyszłe zyski z tej relacji. Albo po prostu nie lubią konfliktu.
Jak odpowiedzieć:
Nie wykorzystuj. Jeśli zależy ci na długoterminowej relacji (a powinieneś), bądź fair. Przyjaciel, którego wykorzystasz, zamieni się w Wojownika przy następnej okazji w tym typie negocjacji.
Masz dilemat już na starcie różnych typów negocjacji.
Otwierasz jako Wojownik (siłowo) czy Mędrzec (współpracę)?
Jeśli otworzysz jako Mędrzec, a oni jako Wojownik - przegrasz. Zostaniesz wykorzystany. Jeśli otworzysz jako Wojownik, a oni chcieli współpracy - zniszczysz relację i zostawisz wartość na stole.
To klasyczny "Dilemat Dwóch Więźniów" z teorii gier.
Rozwiązanie:
Zacznij od diagnozy sytuacji (luka, wąski win-win, szeroki win-win). To podpowie ci prawdopodobny styl negocjacyjny drugiej strony.
Następnie otwórz jako Mędrzec z asertywną obroną. Współpracuj, ale miej przygotowaną procedurę asertywności na wypadek, gdyby oni grali siłowo.
Innymi słowy: Współpracuj, ale nie bądź naiwny. W różnych rodzajach negocjacji potrzebna jest elastyczność.
Tu pomoże znajomość BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) - twojej najlepszej alternatywy. Jeśli znasz swoją BATNA, możesz pewnie współpracować, wiedząc, że masz plan B.
Przygotuj swoją BATNA przed każdym typem negocjacji. To da ci pewność siebie i przestrzeń manewru.
Błąd 1: Założenie, że wszyscy grają siłowo
Niektórzy handlowcy traktują każdy typ negocjacji jak bitwę. Efekt? Niszczą relacje z klientami, którzy chcieli partnerstwa. Tracą długoterminowe kontrakty dla krótkoterminowej wygranej.
Nie każdy rodzaj negocjacji wymaga konfrontacji.
Błąd 2: Zakładanie, że wszyscy chcą win-win
Przeciwny problem w różnych typach negocjacji. Wchodzą z otwartymi kartami, pokazują wszystkie słabości, a druga strona wykorzystuje to bezlitośnie. Wynik: Zostają zmiażdżeni.
Błąd 3: Nierozpoznanie zmiany stylu w trakcie
Ludzie zmieniają style negocjacyjne w trakcie rozmowy. Zaczynają jako Mędrzec, ale gdy widzą twoją słabość, przełączają się na Wojownika. Musisz obserwować sygnały przez cały czas, nie tylko na początku.
Błąd 4: Brak elastyczności
Najgorsze, co możesz zrobić, to utknąć w jednym stylu. "Ja zawsze negocjuję siłowo" lub "Ja zawsze szukam win-win" to przepis na katastrofę w różnych typach negocjacji. Najlepsi negocjatorzy dostosowują się.
Pierwsze 60 sekund - obserwuj:
2-3 minuta - testuj:
4-5 minuta - diagnozuj sytuację:
BATNA check:
Zanim wejdziesz w negocjacje, odpowiedz: Co zrobisz, jeśli się nie dogadasz? Im silniejsza twoja BATNA, tym większa pewność siebie w każdym typie negocjacji.
Krok 1: Zdiagnozuj sytuację przed negocjacjami
Zanim siadniesz do stołu, odpowiedz:
Krok 2: Przygotuj strategię otwarcia
Domyślnie: Otwórz jako Mędrzec (współpraca). Ale: Miej przygotowaną procedurę asertywności na wypadek Wojownika w negocjacjach siłowych.
Przygotuj swoją BATNA - co zrobisz, jeśli negocjacje się nie udadzą? To da ci pewność w każdym rodzaju negocjacji.
Krok 3: Obserwuj pierwsze 5 minut
Szukaj sygnałów stylu negocjacyjnego:
Krok 4: Dostosuj strategię
Jeśli rozpoznałeś Wojownika - eskaluj asertywność. Jeśli rozpoznałeś Mędrca - współpracuj otwarcie. Jeśli rozpoznałeś Cwanika - oceń, czy kompromis jest OK.
Jeśli rozpoznałeś Starca - zadawaj pytania zamykające. Jeśli rozpoznałeś Przyjaciela - bądź fair (nie wykorzystuj).
Krok 5: Monitoruj zmiany
Ludzie zmieniają style negocjacyjne. Obserwuj przez cały czas w każdym typie negocjacji. Reaguj na zmiany natychmiast.
Różne typy negocjacji określają strategie, które zadziałają.
Najpierw zdiagnozuj sytuację (luka, wąski win-win, szeroki win-win). Potem rozpoznaj styl negocjacyjny drugiej strony w pierwszych 5 minutach (Wojownik, Mędrzec, Cwaniak, Starzec, Przyjaciel).
I dostosuj się.
Najlepsi negocjatorzy B2B nie mają jednego stylu. Mają pięć stylów negocjacyjnych. I wiedzą, kiedy którego użyć w różnych rodzajach negocjacji.
To różnica między zamykaniem kontraktów a męczeniem się w niekończących się impasach.
Znasz już typy negocjacji. Rozpoznajesz sygnały. Potrafisz się dostosować. Ale znajomość negocjacji dystrybucyjnych i integracyjnych to dopiero początek. Kluczem jest praktyczne zastosowanie z użyciem BATNA i asertywności.
Chcesz nauczyć swój zespół rozpoznawać typy negocjacji i zamykać lepsze kontrakty? Szkolenie z negocjacji B2B - 17 technik negocjacyjnych + praktyczne warsztaty dla zespołów sprzedażowych.
Zanim rozpoczniesz szkolenie, warto ocenić aktualny poziom kompetencji w zespole. Pobierz bezpłatny szablon audytu zdolności negocjacyjnych, który pozwoli Ci zdiagnozować potrzeby rozwojowe w 15 minut.
O Autorze
Konsultant, trener i współzałożyciel firmy doradczo szkoleniowej Luxio. Na co dzień pomaga firmom B2B w Polsce przekształcać ich wyzwania w pozyskiwaniu i obsłudze leadów w przewidywalny proces sprzedaży. Doskonale rozumie, że problemem rzadko jest sam produkt, a częściej brak systemowego podejścia do jego sprzedaży. Wierzy, że kluczem nie są magiczne sztuczki, ale solidne, powtarzalne procedury.
Jako praktyk, a nie tylko teoretyk, przeprowadza firmy przez cały proces – od zdefiniowania idealnego klienta, przez wdrożenie skutecznych kampanii cold mailingowych, aż po optymalizację lejka sprzedażowego. Jego celem jest budowa fundamentów pod skalowalny wzrost, dzięki czemu pozyskiwanie nowych kontraktów staje się uporządkowanym i mierzalnym elementem biznesu, a nie dziełem przypadku.
Profesjonaliści nie liczą na talent – liczą na system. W tym artykule poznasz 7-krokowy framework przygotowania do negocjacji B2B, który zmienia układ sił jeszcze przed wejściem do sali konferencyjnej. Dowiesz się, jak diagnozować typ negocjacji, odkrywać ukryte interesy drugiej strony, budować Matrycę Celów i wzmacniać swoją BATNA. Poznasz strategie dopasowane do sytuacji, nauczysz się planować sekwencję ruchów i panować nad emocjami przy stole. To nie teoria – to inżynieria negocjacji sprawdzona przez setki menedżerów B2B. Przestań oddawać marżę. Zacznij negocjować z systemem.
Czy zdarzyło ci się dać rabat, bo poczułeś strach, że stracisz klienta? Zgodzić się na warunki, bo była za duża presja? Stracić kontrolę nad rozmową, bo jedno zdanie wywołało złość? Nie jesteś sam. Widziałem to setki razy. Doświadczeni menedżerowie, którzy tracą miliony złotych marży nie przez słabą ofertę czy konkurencję. Przez emocje, które biorą górę w kluczowym momencie. Problem nie w tym, że masz emocje. Problem w tym, że nikt cię nie nauczył, jak nimi sterować w trudnych negocjacjach. Ten artykuł pokazuje cztery kroki do kontroli: Obserwacja, Zrozumienie, Zmiana, Wyrzucenie. Plus co zrobić, gdy partner jest agresywny i próbuje cię sprowokować. System przetestowany w setkach transakcji na miliony złotych.
W 3-5 sekund Twój klient decyduje, czy jesteś w grze, czy w koszu. Jill Konrath nazywa to Strefą Odrzucenia - Usuń, Odłóż, Wyrzuć. I w 60% procesów sprzedażowych klient wybiera... nic. Pozostaje przy status quo, bo zmiana wydaje się zbyt skomplikowana, a Ty nie byłeś wystarczająco wartościowy. SNAP Selling rozwiązuje ten problem przez cztery filtry: Prostota, Wartość, Dopasowanie, Priorytet. Plus konkretne narzędzia - Macierz Kupującego do mapowania decydentów, technikę wejścia w umysł klienta, strategie na trzy decyzje (Dostęp → Zmiana → Wybór). Konrath nie pisze teorii. Daje system, który wyciąga Cię ze Strefy Odrzucenia i zamyka deale.
Ten tekst będzie Twoim przewodnikiem. Stworzyliśmy go jako mapę - nie chaotyczny zbiór porad, ale przemyślany plan budowy sprawnej maszyny sprzedażowej w Twojej firmie IT. Przejdziemy przez kluczowe elementy: od fundamentów strategicznych, przez techniki zdobywania klientów z użyciem cold mailingu, aż po metody finalizowania umów. Każdy z filarów, które tu omawiamy, doczeka się własnego, szczegółowego artykułu. Czas zacząć.
Negocjacje biznesowe B2B to nie targowanie się o cenę – to proces, w którym wygrywasz jeszcze przed spotkaniem. W tym artykule poznasz 7 sprawdzonych technik: od Luki Negocjacyjnej przez 5 stylów negocjacyjnych po obronę przed manipulacjami jak Imadło czy Skubanie. Dowiesz się, dlaczego walka o pozycje przegrywa z walką o interesy oraz jak przygotować BATNA, żeby nigdy nie być desperacką stroną. Case study producenta maszyn pokazuje, jak zasada Ustępstwo za Ustępstwo uratowała 10% marży przy kontraktach 2-3 mln PLN. Konkretne frameworki dla menedżerów B2B.
"Nie udało się sprzedać" brzmi jak porażka? W polskiej kulturze biznesowej – tak. Ale to myślenie kosztuje cię miliony. Bo prawda jest taka: najlepsze rozwiązanie w luce negocjacyjnej to rozstanie w dobrej atmosferze. Matematyka nie pozwala? Klient ma budżet 100k, ty potrzebujesz minimum 150k? Nie próbuj przeciągać go powyżej możliwości. Nie sprzedawaj poniżej swojej opłacalnej ceny. Powiedz uczciwie: "Rozumiem waszą sytuację. Przy tych parametrach nie jesteśmy w stanie dostarczyć wartości, zachowując jakość. Ale zostawmy otwarte drzwi – sytuacje się zmieniają." Efekt? Klient pamięta cię jako profesjonalistę, nie desperata. A "nie" dzisiaj zmienia się w "tak" za 6 miesięcy. Widziałem to setki razy.
Sztuczna inteligencja w sprzedaży B2B to już nie eksperyment – to nowa infrastruktura, która daje strukturalną przewagę firmom wdrażającym AI w latach 2026-2027. Artykuł pokazuje 4 konkretne obszary, gdzie AI faktycznie działa: przygotowanie do spotkań (80% redukcji czasu), analiza rozmów z real-time coachingiem, inteligentne wsparcie negocjacji cenowych (wzrost marży) oraz automatyzacja CPQ. Poznasz brutalne statystyki – dlaczego 80% projektów AI kończy się fiaskiem i jak tego uniknąć. Dowiesz się, jak przeprowadzić wdrożenie fazowe (od audytu danych przez pilotaż po skalowanie), zarządzać zmianą w zespole i uniknąć pułapek compliance z EU AI Act. Konkretne kroki, realne liczby, zero teorii.
Większość menedżerów B2B traci 15-20% wartości kontraktu, bo nie wie jak negocjować cenę. Słyszysz "to za drogie" i automatycznie dajesz rabat. Kapitulacja to nie strategia negocjacyjna. W tym artykule dostaniesz sprawdzone techniki obrony marży: BATNA (twoja polisa ubezpieczeniowa), rozróżnienie pozycji od interesu (przestań walczyć o rabat, zacznij rozwiązywać problemy), 5 stylów negocjacji (od Wojownika po Mędrca), techniki obronne jak Demaskator i Procedura Asertywności. Bez teorii z podręczników. Same narzędzia, które działają w realnym B2B. Bo lepszy kontrakt z marżą niż pusta transakcja.
Skuteczne techniki sprzedaży i negocjacji B2B to więcej niż prezentacja – to kompletny system prowadzenia klienta od discovery do podpisu. 80% transakcji B2B zapada w „Friend Zone" sprzedaży, bo handlowcy nie mają mostu między prezentacją a kontraktem. W tym artykule poznasz 4-krokowy framework zamykania sprzedaży: kontraktowanie (ustawianie ramy spotkania), budowanie luki negocjacyjnej (różnica między bólem a zyskiem), płynne przejście do umowy (Assumption Close) i obronę przed taktykami manipulacji (Imadło, Salami, Dobry/Zły Glina). Pokazuję również, jak utrzymać wysoki status w negocjacjach i stosować zasadę wzajemności bez tracenia marży.
Pobierz bezpłatnie
Pobierając dowiesz się:
Dowiesz się, które kompetencje negocjacyjne blokują wzrost przychodów w Twoim zespole
Zobaczysz gotowy system oceny 1-5 z automatycznym zestawieniem wyników dla całego zespołu
Unikniesz intuicyjnych decyzji szkoleniowych i zainwestujesz budżet tam, gdzie naprawdę potrzeba
