Ostatnie negocjacje kosztowały Cię utratę premii? To nie przez Ciebie - to był brak strategii. Większość menedżerów sprzedaży wierzy, że znają się na negocjacjach. Dopóki klient nie powie "za drogo" - i wtedy dają rabat 15%, żeby "nie stracić kontraktu". Problem? Takie myślenie zabija marże szybciej niż zdążysz powiedzieć "przetarg". Poznaj 7 technik, które stosują najlepsi negocjatorzy B2B, żeby chronić rentowność i wygrywać trudne rozmowy. Dowiesz się, jak rozpoznać manipulację klienta, kiedy powiedzieć "nie" bez spalania mostów i jak negocjować z pozycji siły - nawet gdy wydaje się, że to klient ma wszystkie karty. Bez ustępstw, które bolą po kieszeni.
Narzędzie Excel z gotową checklistą do oceny 8 kluczowych kompetencji negocjacyjnych. Mając materiał, w 15 minut ocenisz jedną osobę, a po audycie całego zespołu wskażesz dokładnie, gdzie Twoi handlowcy tracą wartość przy stole negocjacyjnym.
Jeśli sprzedajesz w B2B, to na pewno znasz to uczucie. Rozmowa handlowa zmierza ku końcowi i nagle - bum - pada pytanie: "A może być taniej?"
No i zaczyna się prawdziwa gra.
Bo jasne, możesz ustąpić. Dać rabat 15%. Żeby "nie stracić klienta". Problem w tym, że takie myślenie zabija marże szybciej, niż zdążysz powiedzieć "przetarg".
Jest jednak drugi sposób. Strategiczny. Taki, który pozwala negocjować z pozycji siły, chronić rentowność i - co ważne - budować długoterminowe relacje z klientami.
Poniżej znajdziesz 7 sprawdzonych strategii negocjacyjnych B2B, które stosuję w pracy z firmami. Bez teorii z podręczników MBA. Same techniki negocjacyjne B2B, które działają w prawdziwym biznesie, gdzie stawką są setki tysięcy złotych.
Większość ludzi myśli, że rozumie, czego chce ich rozmówca. Bo przecież mówi "za drogo", więc chodzi mu o cenę. Prawda?
Nie do końca.
To, co klient mówi (jego pozycja), rzadko kiedy jest tym, czego naprawdę potrzebuje (jego interes). Gdy kupujący mówi "daj mi 20% rabatu", jego pozycja jest jasna. Ale jaki jest jego prawdziwy interes?
Może to być:
Jak to wykorzystać w strategii negocjacyjnej?
Zamiast od razu odpowiadać na żądanie rabatu, zadaj pytanie. "Rozumiem, że cena to ważna kwestia. Powiedz mi, z czego wynika ta kwota? Co musiałoby się stać, żeby współpraca miała dla Was sens?"
Gdy poznasz prawdziwy interes, możesz zaproponować rozwiązanie, które wcale nie polega na obniżaniu ceny. Może to będzie rozłożenie płatności. Dodatkowa usługa, która usprawiedliwi inwestycję. Albo zmiana zakresu projektu.
Klient broni pozycji. Ty musisz zrozumieć interes. To podstawa każdej skutecznej strategii negocjacyjnej w B2B.
Widzisz, nie każda negocjacja to ta sama gra.
Czasem musisz być twardy jak stal. Punkt. Innym razem będziesz szukał rozwiązania razem z klientem. A są momenty, kiedy najlepszą taktyką jest… po prostu nic nie robić.
Brzmi dziwnie?
Słuchaj, w B2B masz 5 archetypów negocjatora. Każdy działa w innej sytuacji. I jeśli myślisz, że jeden styl załatwi wszystko - spalasz pieniądze.
To nie teoria z książki. To macierz oparta na dwóch osiach - jak ważny jest cel dla ciebie i jak ważna jest relacja z drugą stroną. Z tego wychodzi pięć stylów negocjacji. I każdy ma swoje miejsce w twoim arsenale strategii negocjacyjnych.
Kiedy go używasz? Gdy nie możesz ustąpić. Kropka.
Albo transakcja jest jednorazowa i nie obchodzi cię, co myśli o tobie druga strona. Albo ta druga strona już dawno pokazała, że gra nie fair i współpraca to fikcja.
To nie jest "bądź miły i może coś ci dadzą". To jest "albo dostanę to, czego potrzebuję, albo ta umowa nie istnieje".
Historia z życia - jeden z moich klientów negocjował z dostawcą, który trzeci raz z rzędu nie dotrzymał terminów. Trzeci. Przez to mój klient płacił kary umowne swoim klientom. Stracił 200 000 zł. Następna runda negocjacji? Zero uśmiechów. Zero "może dogadamy się jakoś". Tylko twarde warunki, kary za każdy dzień opóźnienia i gwarancje bankowe.
Dostawca próbował grać w "przecież mamy dobrą relację". Mój klient powiedział - "Mieliśmy. Teraz jest nowa umowa albo koniec współpracy. Macie 48 godzin na decyzję."
Podpisali.
Kiedy tego nie używaj? Gdy zależy ci na długoterminowej relacji. Bo WOJOWNIK spala mosty. Wygrywasz, ale zostawiasz za sobą zgliszcza.
Kiedy go używasz? Gdy obie strony mają coś do stracenia i czas na rozmowę.
To nie jest pozowanie na "wygrany-wygrany" z korporacyjnych slajdów. To jest realne szukanie rozwiązania, które ma sens dla obu stron. To klasyczna strategia negocjacyjna win-win.
Historia z życia - firma produkcyjna negocjuje roczny kontrakt z dystrybutorem. Dystrybutor chce stabilnych dostaw, przewidywalnej ceny i możliwości zwrotów. Producent chce gwarancji wolumenu i płynności finansowej.
Klasyczne negocjacje? Kłótnia o cenę, rabaty i kto komu ustępuje.
Podejście Mędrca? Siadają i rozmawiają - "Dobra, czego naprawdę każdy z nas potrzebuję, żeby to miało sens?"
Po 3 godzinach mają umowę - dystrybutor dostaje elastyczne limity zwrotów (bo to obniża jego ryzyko), a producent dostaje 60% płatności z góry (bo to daje mu płynność na produkcję). Cena jest wyższa niż chciał dystrybutor, ale niższa niż planował producent. I obaj wychodzą zadowoleni.
To jest Mędrzec.
Kiedy tego nie używaj? Gdy druga strona nie gra fair. Bo będziesz kombinował rozwiązania win-win, a oni będą cię dojechać. I skończysz z niczym.
Kiedy go używasz? Czas się kończy. Albo próbowałeś współpracy, ale to nie działa, a sprawa nie jest krytyczna.
To jest "okej, spotykamy się w połowie drogi i mamy to z głowy".
Historia z życia - negocjujesz warunki płatności. Kupujący chce 60 dni. Ty dajesz 14 dni. Spierasz się pół godziny. Nikt nie ustępuje. W końcu mówisz - "Dobra, 30 dni. Deal?"
"Deal."
Żadna ze stron nie jest zachwycona. Ale umowa jest podpisana i możecie iść dalej.
To jest Cwaniak. Szybko. Sprawnie. Bez fanaberii.
Kiedy tego nie używaj? Na ważnych sprawach. Bo skończysz z umową, która nie jest dobra dla nikogo. I za pół roku wracacie do stołu, bo "coś nie działa".
Kiedy go używasz? Gdy wiesz, że czas gra na twoją korzyść.
Albo emocje są tak gorące, że negocjacje w tym momencie to samobójstwo. Albo druga strona próbuje cię przycisnąć deadline'em, który jest totalnie sztuczny.
To nie jest unikanie problemu. To jest strategiczne wycofanie. Profesjonalna strategia negocjacyjna oparta na timing'u.
Historia z życia - klient dzwoni wściekły. Krzyczy, że "to niedopuszczalne", że "musi mieć rabat 30% natychmiast", bo "szef mu każe".
Możesz negocjować pod tą presją? Jasne. I stracisz.
Albo możesz powiedzieć - "Słuchaj, widzę, że jesteś pod presją. Rozumiem. Ale nie chcę podejmować decyzji na gorąco, bo skończy się źle dla nas obu. Daj nam czas do jutra, żeby spokojnie to przeanalizować i znaleźć rozwiązanie."
Następnego dnia ten sam klient dzwoni. Spokojny. Przeprasza za ton. I nagle okazuje się, że nie potrzebuje 30%, tylko szuka rozwiązania z płatnościami. Co da się załatwić bez niszczenia marży.
To jest Starzec. Nie grasz, bo wiesz, że lepszy moment przyjdzie.
Kiedy tego nie używaj? Gdy zwlekanie zabija twoje szanse. Bo niektóre okazje mają termin ważności. I jak przegapisz, to po prostu przepadają.
Kiedy go używasz? Gdy relacja jest ważniejsza niż ta konkretna transakcja.
To nie jest słabość. To jest inwestycja. Dajesz dziś, żeby wziąć jutro.
Historia z życia - twój najlepszy klient, z którym robisz 40% obrotów rocznie, przechodzi kiepski moment. Prosi o wydłużenie terminów płatności z 30 dni na 60. Wiesz, że to będzie dla ciebie niewygodne. Musisz przestawić swój cash flow. Ale zgadzasz się bez wahania.
"Jasne, dam wam 60 dni. Wiem, że teraz jest ciężko. Trzymajcie się."
Pół roku później ty potrzebujesz pilnej dostawy na skróconą specyfikację. Dzwonisz do tego klienta. I on, bez pytań, załatwia sprawę. Bo pamięta, że ty załatwiłeś sprawę jemu.
To jest Przyjaciel. Ustępujesz teraz, żeby mieć sojusznika później.
Kiedy tego nie używaj? Gdy nie dbasz o długoterminową relację. Albo gdy druga strona już wielokrotnie pokazała, że twoja życzliwość jest dla nich okazją do dalszego dociskania. Bo są ludzie, którzy biorą, biorą, biorą… i nigdy nie odwdzięczają się.
Zawsze, powtarzam, zawsze próbuj najpierw Mędrca.
Siadasz, rozmawiasz, szukacie wspólnego rozwiązania. Bo jeśli uda się win-win, to masz najlepszy możliwy rezultat - dobrą umowę i dobrą relację.
Ale jeśli widzisz, że druga strona nie ma zamiaru współpracować? Że próbuje cię przechytrzyć, dociskać, manipulować?
Przełączasz się na WOJOWNIKA. I bronisz swoich interesów pazurami i zębami.
Nie ma jednej "najlepszej" taktyki. Jest właściwa taktyka na konkretną sytuację. I najlepsi negocjatorzy, których znam, to nie są ci, którzy mają jeden styl. To są ci, którzy potrafią płynnie przechodzić między archetypami zależnie od tego, co dzieje się po drugiej stronie stołu.
BATNA to skrót od Best Alternative To a Negotiated Agreement. Po polsku - najlepsza alternatywa na wypadek, gdyby negocjacje się nie udały.
To Twoja polisa ubezpieczeniowa. Kluczowy element każdej strategii negocjacyjnej.
Gdy masz dobrą BATNA, negocjujesz z pozycji siły. Możesz powiedzieć "nie" bez strachu. Bo wiesz, że masz Plan B.
Gdy nie masz BATNA? Jesteś w defensywie. I druga strona to wyczuje.
Jak przygotować BATNA w ramach strategii negocjacyjnej?
Zanim wejdziesz do negocjacji, odpowiedz sobie na pytania:
Ale to nie wszystko.
Musisz również oszacować BATNA drugiej strony - jak desperacko potrzebują tej transakcji? Czy mają alternatywy? Jaki jest ich Plan B?
Historia z życia: Firma produkcyjna negocjuje z dostawcą stali. Menedżer zakupów wie, że ma trzech innych dostawców (silna BATNA). Ale dowiaduje się też, że obecny dostawca ma problem z płynnością i potrzebuje szybkich płatności (słaba BATNA dostawcy). Wynik? Negocjuje 45-dniowy termin płatności zamiast standardowych 30 dni i otrzymuje 8% rabatu wolumenowego.
Kto ma lepszą BATNA, ten dyktuje warunki. To uniwersalna prawda w psychologii negocjacji.
To jedna z najważniejszych zasad strategii negocjacyjnych w B2B. I najczęściej ignorowanych.
Nigdy nie dawaj czegoś za darmo.
Jeśli klient prosi o wydłużenie terminu płatności, nie mów po prostu "ok, zgoda". Zamiast tego powiedz - "Mogę rozważyć 45 dni, jeśli podpiszemy umowę na 12 miesięcy z gwarancją wolumenu. Czy to Ci pasuje?"
Dlaczego to takie ważne w strategiach negocjacyjnych?
Po pierwsze, chronisz wartość swojej oferty. Gdy ulegasz bez walki, sygnalizujesz, że Twoje warunki były zawyżone. Klient zaczyna myśleć - "Hm, skoro tak łatwo ustąpił, to może mogę wynegocjować jeszcze więcej?"
Po drugie - psychologia negocjacji. Ludzie bardziej cenią to, za co musieli walczyć. Jeśli każde Twoje ustępstwo kosztowało klienta jakieś jego ustępstwo, doceni finalne warunki o wiele bardziej.
Praktyczna zasada skutecznych strategii negocjacyjnych - małe ustępstwo z Twojej strony = małe ustępstwo z ich strony. Duże ustępstwo z Twojej strony = duże ustępstwo z ich strony (albo kilka małych).
Co możesz wynegocjować w zamian za ustępstwa cenowe?
Porównaj:
Klient: "Potrzebujemy 15% rabatu."
Ty (źle): "Ok, dam Wam 10%."
Ty (dobrze): "Rozumiem. Mogę rozważyć rabat 10%, jeśli zobowiążecie się do rocznego wolumenu minimum 500 jednostek i zgodzicie się na 14-dniowy termin płatności. Czy to działa dla Was?"
Widzisz różnicę?
Potrzebujesz pomocy w negocjacjach?
Te techniki negocjacyjne B2B wymagają praktyki. Sprawdź nasze szkolenie z negocjacji B2B - 2 dni intensywnych warsztatów, gdzie Twój zespół przećwiczy 17 zaawansowanych technik w praktycznych scenariuszach. Wypełnij formularz.
Kolejność, w jakiej poruszasz tematy podczas negocjacji, może zadecydować o sukcesie albo porażce całej rozmowy. To kluczowy element strategii negocjacyjnej.
Oto sprawdzona strategia.
Wczesne małe zwycięstwa budują momentum i atmosferę współpracy. Gdy uda Wam się szybko uzgodnić kilka punktów, tworzy się psychologiczny "efekt zaangażowania". Obie strony myślą - "Jesteśmy na dobrej drodze, dogadujemy się".
Przykład? Przed rozmową o cenie uzgodnij zakres usług, terminy dostaw, sposób komunikacji.
Gdy już macie kilka "wygranych" za sobą i energia jest wysoka, czas na trudniejsze tematy. Ludzie są jeszcze świeży, nie ma presji czasu, można spokojnie wszystko przegadać.
Typowo - warunki płatności, kary umowne, zakres odpowiedzialności.
Te tematy są najtrudniejsze emocjonalnie. Ale łatwiej je przełknąć, gdy większość ustaleń jest już za Wami. Macie poczucie postępu, więc łatwiej jest pójść na kompromis.
Na przykład - cena, rabaty, warunki rozwiązania umowy.
Pod koniec negocjacji ludzie są zmęczeni i chcą mieć to z głowy. Drobne kwestie można szybko zamknąć bez zbędnych sporów.
Czyli - format faktur, sposób przekazywania raportów, drobne szczegóły techniczne.
Ważne - nie negocjuj punktowo (czyli nie uzgadniaj najpierw ceny, potem osobno warunków płatności, potem osobno dostawy). Negocjuj cały pakiet. To pozwala Ci zachować elastyczność i handlować jednym elementem w zamian za drugi. To klasyczna strategia negocjacyjna profesjonalistów.
W B2B spotkasz ludzi, którzy będą próbowali Cię przechytrzyć. To nie jest osąd moralny - to po prostu fakt. I musisz być na to przygotowany. Obrona przed manipulacją to niezbędna strategia negocjacyjna.
Oto trzy najczęstsze techniki manipulacji w negocjacjach handlowych. Jeśli chcesz poznać więcej, przeczytaj nasz artykuł o 5 technikach manipulacji w negocjacjach B2B, które klienci używają przeciwko Tobie każdego dnia.
Jak działa - Po zamknięciu umowy druga strona nagle "odkrywa", że są dodatkowe opłaty, które musisz pokryć. Pod presją czasu (bo umowa już jest podpisana, termin realizacji zbliża się) często ludzie płacą, żeby "nie blokować projektu".
Jak się bronić strategią negocjacyjną - "Widzę, że pojawiły się dodatkowe koszty, których nie było w naszych wcześniejszych ustaleniach. To wygląda na technikę 'musztarda po obiedzie'. Jestem pewien, że to nieporozumienie i że możemy wrócić do pierwotnych warunków. Przecież zależy nam obu na dobrej, długoterminowej współpracy, prawda?"
Jak działa - Wszystko jest uzgodnione, jesteś szczęśliwy z warunkami. Druga strona mówi - "Świetnie, tylko muszę to jeszcze zatwierdzić u swojego szefa." Wraca za kilka dni. "Niestety, szef powiedział, że muszę jeszcze wynegocjować X, Y i Z."
Jak się bronić - Na początku negocjacji zapytaj wprost: "Czy jesteś osobą, która podejmuje finalne decyzje w tej sprawie? Czy ktoś jeszcze musi to zatwierdzić?"
Jeśli słyszysz "muszę zapytać szefa" po uzgodnieniach, powiedz - "Rozumiem. W takim razie ja też muszę skonsultować te nowe warunki ze swoim zarządem. Wrócę do Ciebie z odpowiedzią."
Jak działa - Dwie osoby po stronie klienta. Jedna jest twarda, agresywna, krytykuje Twoją ofertę. Druga jest miła, wyrozumiała, "próbuje Ci pomóc". To gra psychologiczna - masz polubić "dobrego glinę" i chcieć mu pomóc "przekonać tego drugiego".
Jak się bronić - Uświadom sobie, że to technika i nie daj się wciągnąć emocjonalnie. Traktuj ich jako jeden zespół, nie jako indywidualne osoby. Kieruj swoje odpowiedzi do obojga równocześnie i nie szukaj sojusznika w "dobrym glinie".
Złota zasada obrony w psychologii negocjacji? Gdy zauważysz manipulację, nazwij ją (uprzejmie) i wróć do merytoryki. "Widzę, że stosujecie technikę X. Jestem pewien, że nie ma takiej potrzeby. Skupmy się na faktach i znajdźmy rozwiązanie, które będzie dobre dla obu stron."
Badania Harvard Business Review pokazują, że praktykowanie scenariuszy negocjacji zwiększa skuteczność negocjacji o ponad 30%.
Największy wróg każdego negocjatora? Nie jest to twarda postawa klienta. Ani ciasny budżet.
To emocje.
Psychologia negocjacji pokazuje, że gdy emocje przejmą kontrolę, tracisz dostęp do logicznego myślenia. Podejmujesz decyzje, których później żałujesz. Mówisz rzeczy, których nie da się cofnąć.
Jak zarządzać swoimi emocjami w strategii negocjacyjnej?
Po pierwsze - przygotuj się mentalnie przed negocjacjami. Wiedz, jakie są Twoje granice (minimum i maksimum). Gdy masz jasne ramy, trudniej Cię wyprowadzić z równowagi.
Po drugie - rozpoznaj swoje triggers. Co Cię irytuje? Arogancja? Bagatelizowanie Twojej oferty? Presja czasu? Wiedząc to, możesz przygotować reakcję z wyprzedzeniem.
Po trzecie - stosuj technikę pauzy. Gdy czujesz, że emocje rosną, weź głęboki oddech i zrób pauzę. Możesz powiedzieć - "Dajcie mi chwilę, chcę to dokładnie przemyśleć" albo "Czy moglibyśmy zrobić 10-minutową przerwę?"
Po czwarte - używaj techniki empatii. Gdy druga strona jest agresywna albo emocjonalna, zamiast odbijać piłeczkę, zastosuj empatię.
"Rozumiem, że jesteście pod presją budżetową. To trudna sytuacja. Jednocześnie my mamy swoje minimum, poniżej którego nie możemy zejść, bo projekt przestaje być dla nas rentowny. Jak możemy to rozwiązać?"
Jak zarządzać ich emocjami w strategiach negocjacyjnych?
Rzeczy, które zabijają negocjacje - krzyczenie i podniesiony ton głosu, wyśmiewanie ich propozycji, arogancja i wyższościowy ton, przerywanie w połowie zdania, kłamstwo (nawet białe), ironia i sarkazm.
Rzeczy, które budują zaufanie w psychologii negocjacji - uznanie (pokażcie, że słuchacie i rozumiecie ich punkt widzenia, używaj parafrazy: "Jeśli dobrze rozumiem, martwicie się, że..."), autonomia (dawajcie im przestrzeń do mówienia, pytajcie o opinię), status (nie obniżajcie ich pozycji, nawet gdy macie rację).
Pamiętaj. Negocjacje to nie wojna. To wspólne rozwiązywanie problemu. Gdy traktujesz drugą stronę jak wroga, to właśnie dostajesz - wroga. Gdy traktujesz ich jak partnera (nawet jeśli nie zawsze się zgadzacie), rosną szanse na długoterminową, rentowną współpracę.
Chcesz sprawdzić, jak radzi sobie Twój zespół?
Pobierz bezpłatny Audyt Zdolności Negocjacyjnych - w 15 minut zdiagnozujesz luki w umiejętnościach swojego zespołu.
Siedem strategii negocjacyjnych to dużo. Nie musisz opanować wszystkiego naraz.
Zacznij od trzech najważniejszych strategii negocjacyjnych B2B.
Pierwsza strategia negocjacyjna - rozpoznawaj różnicę między pozycją a interesem. Zadawaj pytania, żeby zrozumieć, czego naprawdę potrzebuje druga strona.
Druga strategia negocjacyjna - przygotuj BATNA. Zawsze wiedz, co zrobisz, jeśli negocjacje się nie udadzą.
Trzecia strategia negocjacyjna - stosuj zasadę "ustępstwo za ustępstwo". Nigdy nie dawaj rabatów ani ustępstw za darmo.
Te trzy fundamenty strategii negocjacyjnych ochronią Cię przed największymi błędami i pozwolą budować lepsze, bardziej rentowne umowy.
Resztę strategii negocjacyjnych wprowadzisz z czasem. Praktyka czyni mistrza. I w negocjacjach nie ma od tego odwrotu.
Potrzebujesz pomocy we wdrożeniu strategii negocjacyjnych?
Jeśli chcesz, żeby Twój zespół opanował te techniki negocjacyjne B2B i strategie negocjacyjne w praktyce, sprawdź nasze Szkolenie z negocjacji. To 2 dni intensywnych warsztatów, gdzie Twoi sprzedawcy nauczą się bronić marży, stosować 17 technik negocjacyjnych i zamykać lepsze kontrakty.
A jeśli szukasz kompleksowego wsparcia dla działu sprzedaży, Doradztwo Sprzedażowe B2B.
O Autorze
Konsultant, trener i współzałożyciel firmy doradczo szkoleniowej Luxio. Na co dzień pomaga firmom B2B w Polsce przekształcać ich wyzwania w pozyskiwaniu i obsłudze leadów w przewidywalny proces sprzedaży. Doskonale rozumie, że problemem rzadko jest sam produkt, a częściej brak systemowego podejścia do jego sprzedaży. Wierzy, że kluczem nie są magiczne sztuczki, ale solidne, powtarzalne procedury.
Jako praktyk, a nie tylko teoretyk, przeprowadza firmy przez cały proces – od zdefiniowania idealnego klienta, przez wdrożenie skutecznych kampanii cold mailingowych, aż po optymalizację lejka sprzedażowego. Jego celem jest budowa fundamentów pod skalowalny wzrost, dzięki czemu pozyskiwanie nowych kontraktów staje się uporządkowanym i mierzalnym elementem biznesu, a nie dziełem przypadku.
Czy zdarzyło ci się dać rabat, bo poczułeś strach, że stracisz klienta? Zgodzić się na warunki, bo była za duża presja? Stracić kontrolę nad rozmową, bo jedno zdanie wywołało złość? Nie jesteś sam. Widziałem to setki razy. Doświadczeni menedżerowie, którzy tracą miliony złotych marży nie przez słabą ofertę czy konkurencję. Przez emocje, które biorą górę w kluczowym momencie. Problem nie w tym, że masz emocje. Problem w tym, że nikt cię nie nauczył, jak nimi sterować w trudnych negocjacjach. Ten artykuł pokazuje cztery kroki do kontroli: Obserwacja, Zrozumienie, Zmiana, Wyrzucenie. Plus co zrobić, gdy partner jest agresywny i próbuje cię sprowokować. System przetestowany w setkach transakcji na miliony złotych.
Siadasz do stołu. Uśmiechasz się. Wykładasz karty na stół. Mówisz o swoich ograniczeniach. Wielki błąd. Bo oni? Notują każdą słabość. Używają przeciwko tobie. A ty właśnie przegrałeś negocjacje zanim się zaczęły. Dlaczego? Bo założyłeś, że wszyscy grają fair. Że win-win to default. Że partnerstwo to norma. Ale 90% negocjatorów B2B popełnia ten sam błąd: nie rozpoznają typu negocjacji w pierwszych 5 minutach. Wchodzą z flagą pokoju na bitwę na miecze. Albo odwrotnie - niszczą relacje z kimś, kto chciał współpracy. Dlatego musisz nauczyć się rozpoznawać 5 stylów negocjacyjnych. Zanim będzie za późno.
Skuteczne techniki sprzedaży i negocjacji B2B to więcej niż prezentacja – to kompletny system prowadzenia klienta od discovery do podpisu. 80% transakcji B2B zapada w „Friend Zone" sprzedaży, bo handlowcy nie mają mostu między prezentacją a kontraktem. W tym artykule poznasz 4-krokowy framework zamykania sprzedaży: kontraktowanie (ustawianie ramy spotkania), budowanie luki negocjacyjnej (różnica między bólem a zyskiem), płynne przejście do umowy (Assumption Close) i obronę przed taktykami manipulacji (Imadło, Salami, Dobry/Zły Glina). Pokazuję również, jak utrzymać wysoki status w negocjacjach i stosować zasadę wzajemności bez tracenia marży.
Czy wiesz, ile pieniędzy tracisz przez słabe umiejętności negocjacyjne w zespole? Różnica między przeciętnym a dobrym negocjatorem to często kilkanaście procent marży rocznie. Problem w tym, że większość managerów nie ma pojęcia, na jakim poziomie faktycznie są ich ludzie. Czy Twój handlowiec naprawdę rozumie BATNA? Czy potrafi rozpoznać techniki manipulacyjne klienta? Zamiast strzelać w ciemno, pobierz darmowy szablon audytu i w 15 minut na osobę dowiedz się, gdzie są realne luki kompetencyjne. Zyskasz mapę rozwoju zespołu opartą na danych, nie na wrażeniach.
Negocjacje biznesowe B2B to nie targowanie się o cenę – to proces, w którym wygrywasz jeszcze przed spotkaniem. W tym artykule poznasz 7 sprawdzonych technik: od Luki Negocjacyjnej przez 5 stylów negocjacyjnych po obronę przed manipulacjami jak Imadło czy Skubanie. Dowiesz się, dlaczego walka o pozycje przegrywa z walką o interesy oraz jak przygotować BATNA, żeby nigdy nie być desperacką stroną. Case study producenta maszyn pokazuje, jak zasada Ustępstwo za Ustępstwo uratowała 10% marży przy kontraktach 2-3 mln PLN. Konkretne frameworki dla menedżerów B2B.
Menedżer zakupów z firmy produkcyjnej negocjował kontrakt na 300 tys. zł. Dostawca powiedział „to naprawdę ostateczna cena". Menedżer nie odpowiedział. Po prostu milczał przez 20 sekund, patrząc na dokumenty. Sprzedawca, niekomfortowy w ciszy, dodał: „No dobrze, mogę zrobić jeszcze 8% rabatu". Oszczędność: 24 000 zł. Koszt: 20 sekund ciszy. To tylko jedna z siedmiu strategii negocjacji zakupowych B2B, które obniżą Twoje koszty o 15-20%. BATNA, Demaskator, Matryca celów – system, który działa w produkcji, dystrybucji, logistyce i IT. Nie talent. Nie szczęście. System.
Dobry i zły glina, musztarda po obiedzie, siła wyższa, imadło, manipulacja czasem — to 5 najczęstszych technik, które kosztują polskie firmy B2B miliony rocznie. Większość handlowców nie rozpoznaje ich w pierwszych sekundach i oddaje marżę za święty spokój. Ale obrona przed manipulacją to umiejętność, której można się nauczyć. Kluczem jest silna BATNA, technika zdartej płyty i kontrola emocji pod presją. Ten artykuł pokazuje konkretne scenariusze obronne i case study z firm produkcyjnych, dystrybucyjnych i logistycznych.
W 3-5 sekund Twój klient decyduje, czy jesteś w grze, czy w koszu. Jill Konrath nazywa to Strefą Odrzucenia - Usuń, Odłóż, Wyrzuć. I w 60% procesów sprzedażowych klient wybiera... nic. Pozostaje przy status quo, bo zmiana wydaje się zbyt skomplikowana, a Ty nie byłeś wystarczająco wartościowy. SNAP Selling rozwiązuje ten problem przez cztery filtry: Prostota, Wartość, Dopasowanie, Priorytet. Plus konkretne narzędzia - Macierz Kupującego do mapowania decydentów, technikę wejścia w umysł klienta, strategie na trzy decyzje (Dostęp → Zmiana → Wybór). Konrath nie pisze teorii. Daje system, który wyciąga Cię ze Strefy Odrzucenia i zamyka deale.
Ten tekst będzie Twoim przewodnikiem. Stworzyliśmy go jako mapę - nie chaotyczny zbiór porad, ale przemyślany plan budowy sprawnej maszyny sprzedażowej w Twojej firmie IT. Przejdziemy przez kluczowe elementy: od fundamentów strategicznych, przez techniki zdobywania klientów z użyciem cold mailingu, aż po metody finalizowania umów. Każdy z filarów, które tu omawiamy, doczeka się własnego, szczegółowego artykułu. Czas zacząć.
Pobierz bezpłatnie
Pobierając dowiesz się:
Dowiesz się, które kompetencje negocjacyjne blokują wzrost przychodów w Twoim zespole
Zobaczysz gotowy system oceny 1-5 z automatycznym zestawieniem wyników dla całego zespołu
Unikniesz intuicyjnych decyzji szkoleniowych i zainwestujesz budżet tam, gdzie naprawdę potrzeba
