W 3-5 sekund Twój klient decyduje, czy jesteś w grze, czy w koszu. Jill Konrath nazywa to Strefą Odrzucenia - Usuń, Odłóż, Wyrzuć. I w 60% procesów sprzedażowych klient wybiera... nic. Pozostaje przy status quo, bo zmiana wydaje się zbyt skomplikowana, a Ty nie byłeś wystarczająco wartościowy. SNAP Selling rozwiązuje ten problem przez cztery filtry: Prostota, Wartość, Dopasowanie, Priorytet. Plus konkretne narzędzia - Macierz Kupującego do mapowania decydentów, technikę wejścia w umysł klienta, strategie na trzy decyzje (Dostęp → Zmiana → Wybór). Konrath nie pisze teorii. Daje system, który wyciąga Cię ze Strefy Odrzucenia i zamyka deale.
Narzędzie Excel z gotową checklistą do oceny 8 kluczowych kompetencji negocjacyjnych. Mając materiał, w 15 minut ocenisz jedną osobę, a po audycie całego zespołu wskażesz dokładnie, gdzie Twoi handlowcy tracą wartość przy stole negocjacyjnym.
SNAP Selling to jedna z niewielu książek o sprzedaży, która nie irytuje. Nie znajdziesz tu motywacyjnych bzdur ani teorii oderwanych od rzeczywistości. Jill Konrath pisze o tym, co każdy z nas widzi codziennie - klienci są przeciążeni, zestresowani i nie mają czasu na gadanie. Moja Recenzja SNAP Selling to wyraz wdzięczności do autorki, która otworzyła moje oczy na wiele kwesti...
Pierwszy raz? Jeżeli tak, zobacz nasz blog o sprzedaży B2B.
Książka ma już 15 lat, ale jej przekaz jest bardziej aktualny niż kiedykolwiek. Bo prawda jest taka - każdy Twój potencjalny klient dziś ma mniej czasu, mniejsze budżety i większą presję niż rok temu. I nie będzie łatwiej.
Konrath nie wymyśla koła na nowo. Daje konkretny framework sprzedażowy, który możesz zastosować jutro rano. SNAP to akronim czterech czynników, przez które klient ocenia każdą interakcję z handlowcem.
Simple - czy to jest proste?
iNvaluable - czy ta osoba dostarcza wartość?
Aligned - czy to jest zgodne z moimi celami?
Priority - czy to jest teraz priorytet?
Brzmi banalnie? Właśnie o to chodzi. Prostota to klucz.
Konrath zaczyna od fundamentu - zrozumienia, że współczesny klient jest "frazzled". Przekłada się to mniej więcej jako "spięty do granic możliwości". Przeciążony informacjami, zapracowany, nieufny, ostrożny w decyzjach.
Każde 3-5 sekund podczas Twojego kontaktu zadaje sobie pytanie - "Czy to jest interesujące? Czy to jest dla mnie? Czy warto poświęcić czas?"
Jeśli odpowiedź brzmi nie, jesteś w D-Zone (Delete, Delay, Dismiss). Twój mail trafia do kosza. Telefon kończy się w 20 sekund. LinkedIn invite zostaje zignorowany.
To nie jest teoria. To jest opis rzeczywistości, którą widzisz w swoich statystykach odpowiedzi.
Konrath daje konkretne narzędzia. Buyer's Matrix to tabela, którą wypełniasz dla każdego decision makera. Cele, problemy, inicjatywy, konsekwencje, czynniki zmian, bariery zmian.
Customer Persona to prototypowy klient. Nie abstrakcyjny "dyrektor sprzedaży 40-50 lat". To "Eric, 42-letni VP Sales, pod presją realizacji rosnących celów, charming z klientami, abrupt wewnętrznie, concerned o długie cykle sprzedaży."
Różnica? Kiedy piszesz email lub przygotowujesz się do rozmowy, pytasz - "Co by na to powiedział Eric?" I nagle wiesz, co napisać.
Mind Meld to najcenniejszy koncept w całej książce. Przed każdym kontaktem "wchodzisz" w umysł swojej customer persony. Oceniasz swój pitch przez jej oczy. Przeprowadzasz SNAP Check.
Czy to, co chcę powiedzieć, jest proste?
Czy dostarczam wartość?
Czy jestem dopasowany do ich celów?
Czy to jest dla nich priorytet?
Konrath sugeruje, żebyś nagrał swój telefon sprzedażowy i odsłuchał go jako klient. Większość handlowców nigdy tego nie zrobi, bo wygodniej jest myśleć, że wszystko jest OK. Ale jeśli masz jaja, zrób to. Zobaczysz, ile czasu marnujesz na gadanie o sobie.
Konrath mocno stawia na trigger events - wydarzenia wyzwalające, które powodują, że klient nagle ma problem do rozwiązania. Nowe kierownictwo, spadek przychodów, nowe regulacje.
W teorii brzmi świetnie. W praktyce - większość tych eventów albo jest dostępna dla każdego (więc konkurencja też je widzi), albo wymaga drogich narzędzi do monitoringu. Dla małej firmy B2B to często martwy punkt.
Książka ma 300 stron i próbuje objąć cały proces sprzedaży - od first contact do zamknięcia. W rezultacie niektóre tematy są potraktowane powierzchownie.
Buyer's Matrix? Świetny koncept, ale brakuje przykładów wypełnionych macierzy dla różnych branż. Value Proposition? Dwa akapity tekstu, gdzie inne książki poświęcają temu 50 stron.
Konrath pisze z perspektywy amerykańskiego rynku, gdzie cold calling i agresywny outreach są normą. W polskim B2B to często nie zadziała tak samo. Nasz rynek jest bardziej relacyjny, cykle dłuższe, decision making bardziej skomplikowany.
Więcej o autorce: Jill Konrath – oficjalna strona.
Eliminuj buzzwordy z komunikacji. Konkrety i liczby > ogólniki.
Prostota ponad wszystko. Im większa złożoność, tym dłuższy cykl. Dziel decyzję na mniejsze kroki.
Bądź wartościowy od pierwszego kontaktu. Każdy email, każdy telefon, każde spotkanie musi dostarczać wartość. Insight, nową perspektywę, przydatną informację.
Zrozum trzy decyzje klienta. Access → Change → Select.
Przykłady wdrożeń w B2B:
Konrath opisuje koncept "Mind Meld" - zdolność do wejścia w umysł swojego klienta. Brzmi jak science fiction, ale to najbardziej praktyczna rzecz w całej książce.
Proces jest prosty. Przed każdą interakcją "stajesz się" swoją customer personą. Nie myślisz o tym, co Ty chcesz powiedzieć. Myślisz o tym, co Twój klient pomyśli, gdy to usłyszy.
Ta recenzja SNAP Selling pokazuje, jak przełamać bezruch u decydenta.
Większość handlowców operuje na przypuszczeniach. "Pewnie chodzi im o..." "Wydaje mi się, że..." "Myślę, że priorytetem jest..."
Buyer's Matrix to koniec zgadywania. To tabela z sześcioma kolumnami:
Wypełniasz ją dla każdego decision makera. Nie na podstawie tego, co myślisz. Na podstawie researchu, rozmów, obserwacji.
Kiedy masz wypełnioną macierz, wiesz dokładnie, co powiedzieć i komu. Nie gubisz się w ogólnikach. Mówisz konkretnie o tym, co ta osoba próbuje osiągnąć i co jej w tym przeszkadza.
Różnica między "Zwiększamy efektywność sprzedaży" a "Pomagamy skrócić Twój 6‑miesięczny cykl sprzedaży o 40%, żebyś mógł zrealizować Q4 target bez zwiększania zespołu" - to różnica między D‑Zone a zamkniętym deale'm.
To był dla mnie szok. Konrath pokazuje dane - w większości procesów sprzedażowych klient wybiera... nic. Pozostaje przy tym, co ma.
Nie przegrywa z konkurencją. Decyduje, że zmiana nie jest warta wysiłku.
I to zmienia całą strategię. Bo nagle widzisz, że Twój prawdziwy przeciwnik to nie inna firma. To przekonanie klienta, że "nie jest aż tak źle" i "może za rok".
Trzeba przestać mówić o tym, jak świetny jest Twój produkt. Zacząć pokazywać, ile kosztuje klienta każdy dzień bez zmiany. Konkretnie, w liczbach, w straconej szansie, w ryzyku.
Myślałem, że "keep it simple" to rada dla juniorów. Okazało się, że to najtrudniejsza rzecz w sprzedaży.
Prostota to nie uproszczenie. To eliminacja wszystkiego, co nie jest kluczowe. To dzielenie dużej decyzji na mniejsze kroki. To mówienie siedmiu słów zamiast siedemnastu.
Konrath pokazuje, że każdy element złożoności dodaje 2-4 tygodnie do cyklu sprzedaży. Więcej decision makerów? Dłużej. Więcej opcji do wyboru? Dłużej. Bardziej skomplikowana implementacja? Dłużej.
Zacząłem testować. Zamiast prezentować całą ofertę na pierwszym spotkaniu, pokazuję jeden konkretny outcome. Zamiast 40‑slajdowego decka, trzy slajdy i rozmowa. Zamiast "możemy zrobić A, B, C, D", jedno konkretne rozwiązanie.
Wynik? Krótsza deliberacja i więcej "tak".
Przeczytaj, jeśli:
Pomiń, jeśli:
Chcesz wdrożyć SNAP w swoim zespole? Umów krótką konsultację.
SNAP Selling to framework sprzedażowy stworzony przez Jill Konrath dla realiów przeciążonych decydentów B2B (frazzled customer). Ocenia każdą interakcję przez 4 filtry: Simple, iNvaluable, Aligned, Priority. Pomaga skrócić cykl sprzedaży, zwiększyć reply rate i wygrać ze statusem quo.
- Keep it Simple: 3–4 krótkie akapity w emailu, 30–45 s w cold callu, 1 konkretna wartość w DM.
- Be iNvaluable: leaduj insightem lub liczbą, nie opisem firmy.
- Always Align: język problemu i celu rozmówcy, nie funkcje produktu.
- Raise Priority: pokaż koszt bezczynności i najbliższy „mały krok” (np. 15‑min call).
Buyer’s Matrix to tabela dla każdej roli decydenta: cele, problemy, inicjatywy, konsekwencje braku zmiany, czynniki zmian, bariery zmian. Używaj jej do mapowania komunikatów, discovery pytań i sekwencji follow‑up.
Mind Meld to „wejście w umysł klienta” przed każdym kontaktem. Przeglądasz swój przekaz oczami persony i wykonujesz SNAP Check: czy to proste, wartościowe, dopasowane i priorytetowe dla tej osoby teraz.
- Allow Access: czy warto poświęcić czas na rozmowę?
- Initiate Change: czy zmiana jest „warta zachodu” vs status quo?
- Select Resources: z kim i jak bezpiecznie wdrożyć?
- Urealnij koszt bezczynności liczbami (utracone przychody, czas, ryzyko).
- Zaproponuj najmniejszy możliwy krok (pilot, audyt, 1 outcome).
- Skróć ścieżkę decyzyjną i liczbę opcji.
- Zespoły sprzedaży B2B z długim cyklem i wieloma decydentami.
- Firmy produkcyjne, dystrybucyjne, logistyczne, software B2B.
- Handlowcy i menedżerowie, którym spada odpowiedź na outreach i rośnie presja wyniku.
Jill Konrath - SNAP Selling
Penguin Publishing Group, 2010
Dostępna na Amazon (wersja papierowa i Kindle)
Recenzja na podstawie wydania anglojęzycznego. Książka nie została oficjalnie przetłumaczona na polski.
O Autorze
Konsultant, trener i współzałożyciel firmy doradczo szkoleniowej Luxio. Na co dzień pomaga firmom B2B w Polsce przekształcać ich wyzwania w pozyskiwaniu i obsłudze leadów w przewidywalny proces sprzedaży. Doskonale rozumie, że problemem rzadko jest sam produkt, a częściej brak systemowego podejścia do jego sprzedaży. Wierzy, że kluczem nie są magiczne sztuczki, ale solidne, powtarzalne procedury.
Jako praktyk, a nie tylko teoretyk, przeprowadza firmy przez cały proces – od zdefiniowania idealnego klienta, przez wdrożenie skutecznych kampanii cold mailingowych, aż po optymalizację lejka sprzedażowego. Jego celem jest budowa fundamentów pod skalowalny wzrost, dzięki czemu pozyskiwanie nowych kontraktów staje się uporządkowanym i mierzalnym elementem biznesu, a nie dziełem przypadku.
Zarządzanie sprzedażą i marketingiem bez śledzenia kluczowych metryk? To jak pływanie statkiem we mgle. Niby płyniesz, ale nie masz pojęcia dokąd zmierzasz ani jak szybko - ani czy za chwilę nie walniesz w górę lodową. W tym tekście pokażę Ci 10 najważniejszych wskaźników, które koniecznie powinieneś mieć na swoim dashboardzie, jeśli prowadzisz software house.
W dzisiejszym artykule zagłębimy się w dwa potężne frameworki: klasyczny BANT i zaawansowany MEDDIC. Dowiesz się, który z nich jest lepszym wyborem dla Twojego software house'u, jak wpływają one na wybór modelu cenowego (Fixed Price vs. Time & Materials) i dlaczego profesjonalne doradztwo sprzedażowe jest niezbędne, aby wdrożyć je skutecznie, generując przewidywalny wzrost.
Ostatnie negocjacje kosztowały Cię utratę premii? To nie przez Ciebie - to był brak strategii. Większość menedżerów sprzedaży wierzy, że znają się na negocjacjach. Dopóki klient nie powie "za drogo" - i wtedy dają rabat 15%, żeby "nie stracić kontraktu". Problem? Takie myślenie zabija marże szybciej niż zdążysz powiedzieć "przetarg". Poznaj 7 technik, które stosują najlepsi negocjatorzy B2B, żeby chronić rentowność i wygrywać trudne rozmowy. Dowiesz się, jak rozpoznać manipulację klienta, kiedy powiedzieć "nie" bez spalania mostów i jak negocjować z pozycji siły - nawet gdy wydaje się, że to klient ma wszystkie karty. Bez ustępstw, które bolą po kieszeni.
Większość firm B2B traci 15-20% marży na każdej transakcji, bo ich zespoły nie rozpoznają technik manipulacyjnych używanych przez profesjonalnych negocjatorów po drugiej stronie stołu. Techniki takie jak "Siła Wyższa", "Dobry i Zły Glina" czy "Musztarda po Obiedzie" działają właśnie teraz - na Twoim zespole, w każdych negocjacjach, systematycznie obniżając rentowność kontraktów. W tym artykule rozbijam 5 najczęstszych technik manipulacji w negocjacjach B2B i daję Ci dokładne kontrataki z zaawansowanego programu negocjacyjnego, które możesz wdrożyć w swoim zespole jeszcze w tym tygodniu.
Siadasz do stołu. Uśmiechasz się. Wykładasz karty na stół. Mówisz o swoich ograniczeniach. Wielki błąd. Bo oni? Notują każdą słabość. Używają przeciwko tobie. A ty właśnie przegrałeś negocjacje zanim się zaczęły. Dlaczego? Bo założyłeś, że wszyscy grają fair. Że win-win to default. Że partnerstwo to norma. Ale 90% negocjatorów B2B popełnia ten sam błąd: nie rozpoznają typu negocjacji w pierwszych 5 minutach. Wchodzą z flagą pokoju na bitwę na miecze. Albo odwrotnie - niszczą relacje z kimś, kto chciał współpracy. Dlatego musisz nauczyć się rozpoznawać 5 stylów negocjacyjnych. Zanim będzie za późno.
Skuteczne techniki sprzedaży i negocjacji B2B to więcej niż prezentacja – to kompletny system prowadzenia klienta od discovery do podpisu. 80% transakcji B2B zapada w „Friend Zone" sprzedaży, bo handlowcy nie mają mostu między prezentacją a kontraktem. W tym artykule poznasz 4-krokowy framework zamykania sprzedaży: kontraktowanie (ustawianie ramy spotkania), budowanie luki negocjacyjnej (różnica między bólem a zyskiem), płynne przejście do umowy (Assumption Close) i obronę przed taktykami manipulacji (Imadło, Salami, Dobry/Zły Glina). Pokazuję również, jak utrzymać wysoki status w negocjacjach i stosować zasadę wzajemności bez tracenia marży.
"Nie udało się sprzedać" brzmi jak porażka? W polskiej kulturze biznesowej – tak. Ale to myślenie kosztuje cię miliony. Bo prawda jest taka: najlepsze rozwiązanie w luce negocjacyjnej to rozstanie w dobrej atmosferze. Matematyka nie pozwala? Klient ma budżet 100k, ty potrzebujesz minimum 150k? Nie próbuj przeciągać go powyżej możliwości. Nie sprzedawaj poniżej swojej opłacalnej ceny. Powiedz uczciwie: "Rozumiem waszą sytuację. Przy tych parametrach nie jesteśmy w stanie dostarczyć wartości, zachowując jakość. Ale zostawmy otwarte drzwi – sytuacje się zmieniają." Efekt? Klient pamięta cię jako profesjonalistę, nie desperata. A "nie" dzisiaj zmienia się w "tak" za 6 miesięcy. Widziałem to setki razy.
Czy zdarzyło ci się dać rabat, bo poczułeś strach, że stracisz klienta? Zgodzić się na warunki, bo była za duża presja? Stracić kontrolę nad rozmową, bo jedno zdanie wywołało złość? Nie jesteś sam. Widziałem to setki razy. Doświadczeni menedżerowie, którzy tracą miliony złotych marży nie przez słabą ofertę czy konkurencję. Przez emocje, które biorą górę w kluczowym momencie. Problem nie w tym, że masz emocje. Problem w tym, że nikt cię nie nauczył, jak nimi sterować w trudnych negocjacjach. Ten artykuł pokazuje cztery kroki do kontroli: Obserwacja, Zrozumienie, Zmiana, Wyrzucenie. Plus co zrobić, gdy partner jest agresywny i próbuje cię sprowokować. System przetestowany w setkach transakcji na miliony złotych.
Ten tekst będzie Twoim przewodnikiem. Stworzyliśmy go jako mapę - nie chaotyczny zbiór porad, ale przemyślany plan budowy sprawnej maszyny sprzedażowej w Twojej firmie IT. Przejdziemy przez kluczowe elementy: od fundamentów strategicznych, przez techniki zdobywania klientów z użyciem cold mailingu, aż po metody finalizowania umów. Każdy z filarów, które tu omawiamy, doczeka się własnego, szczegółowego artykułu. Czas zacząć.
Pobierz bezpłatnie
Pobierając dowiesz się:
Dowiesz się, które kompetencje negocjacyjne blokują wzrost przychodów w Twoim zespole
Zobaczysz gotowy system oceny 1-5 z automatycznym zestawieniem wyników dla całego zespołu
Unikniesz intuicyjnych decyzji szkoleniowych i zainwestujesz budżet tam, gdzie naprawdę potrzeba
