Profesjonaliści nie liczą na talent – liczą na system. W tym artykule poznasz 7-krokowy framework przygotowania do negocjacji B2B, który zmienia układ sił jeszcze przed wejściem do sali konferencyjnej. Dowiesz się, jak diagnozować typ negocjacji, odkrywać ukryte interesy drugiej strony, budować Matrycę Celów i wzmacniać swoją BATNA. Poznasz strategie dopasowane do sytuacji, nauczysz się planować sekwencję ruchów i panować nad emocjami przy stole. To nie teoria – to inżynieria negocjacji sprawdzona przez setki menedżerów B2B. Przestań oddawać marżę. Zacznij negocjować z systemem.
Narzędzie Excel z gotową checklistą do oceny 8 kluczowych kompetencji negocjacyjnych. Mając materiał, w 15 minut ocenisz jedną osobę, a po audycie całego zespołu wskażesz dokładnie, gdzie Twoi handlowcy tracą wartość przy stole negocjacyjnym.
Wchodzisz do sali konferencyjnej. Siadasz. Serce bije nieco szybciej. Druga strona wyciąga dokumenty.
W tym momencie większość ludzi myśli: "Jaką by tu strategię negocjacyjną przyjąć…".
Błąd.
Jeśli dopiero teraz zaczynasz myśleć o strategii, już przegrałeś. Przygotowanie do negocjacji nie odbywa się przy stole. Odbywa się dni, a czasem tygodnie wcześniej. Przy twoim biurku. W twojej głowie. W twoich notatkach.
Amatorzy liczą na swój "talent", "gadane" i intuicję. Profesjonaliści liczą na system.
W Luxio widzieliśmy to setki razy. Handlowiec wchodzi "na pewniaka", bez planu negocjacji. Wychodzi z rabatem 20%, którego nie chciał dać, i poczuciem, że "klient był trudny".
Klient nie był trudny. Ty byłeś nieprzygotowany.
Negocjacje to nie magia. To proces. To inżynieria, nie sztuka.
Oto system przygotowania do negocjacji, który zmienia układ sił. Skopiuj go. Zastosuj. Przestań zostawiać pieniądze na stole.
Lenistwo? Czasami.
Ego? Często.
Ale najczęściej to brak struktury. Większość ludzi myli "przygotowanie merytoryczne" (znam swój produkt i cennik) z "przygotowaniem do negocjacji" (wiem, gdzie są granice, jakie mam ustępstwa i co zrobi druga strona).
To dwa różne światy.
Wiedza o produkcie nie uratuje cię, gdy klient zastosuje technikę "Imadła" i inne metody manipulacji mówiąc: "Musisz zrobić coś z tą ceną, bo konkurencja daje taniej".
Jeśli nie masz przygotowanej BATNA, nie masz Matrycy Celów i nie znasz ich Interesów - pękniesz. Oddasz marżę.
Oto jak tego uniknąć dzięki właściwemu przygotowaniu do negocjacji.
Zanim ruszysz, musisz wiedzieć, w co grasz.
Nie każda negocjacja jest taka sama. Jeśli podejdziesz do każdej rozmowy z tym samym nastawieniem, zginiesz. Zadaj sobie pytanie - czy to Luka Negocjacyjna czy Szeroki Zakres Rozwiązań?
Jeśli ich maksymalny budżet jest niższy niż twoja cena minimalna - masz Lukę. Nie ma tu miejsca na porozumienie. Musisz to wiedzieć od razu, żeby nie tracić czasu. Więcej o tym znajdziesz w artykule o 3 sytuacjach negocjacyjnych.
Jeśli obszar wspólny istnieje - masz pole manewru.
Negocjacje Siłowe - kupno samochodu od handlarza. Sprzedaż jednorazowa. Liczy się tylko "kto wyrwie więcej". Tu nie ma przyjaźni. Tu jest walka o wynik. Druga strona chce twojej przegranej. Musisz być na to gotowy.
Negocjacje Integracyjne - długoterminowy kontrakt B2B. Relacja jest kluczowa. Jeśli ich "zniszczysz", zniszczysz też przyszłe zyski. Tu szukamy win-win.
Ale uwaga.
Win-win nie oznacza "daję im wszystko, czego chcą". Oznacza "znajduję rozwiązanie, które buduje wartość dla obu stron". Szczegółowo opisujemy to w artykule o rodzajach negocjacji B2B.
Zrozum kontekst. Nie wchodź z kwiatami na ring bokserski. Nie wchodź z karabinem na wesele. To podstawa każdego przygotowania do negocjacji.
To najważniejsza koncepcja, której amatorzy nie rozumieją.
Klient mówi: "To za drogo. Daj 10% rabatu".
To jest Pozycja. To, co mówią głośno. To wierzchołek góry lodowej.
Twoim zadaniem w fazie przygotowania do negocjacji jest odkrycie Interesów. Dlaczego chcą rabatu? Co jest pod wodą?
Jeśli walczysz z Pozycją ("Nie mogę dać rabatu"), jesteś w klinczu.
Jeśli zaadresujesz Interes ("Rozumiem, że budżet jest kluczowy. Zamiast rabatu, rozbijmy płatność na dwa lata budżetowe"), wygrywasz.
Proste. Ale większość tego nie robi.
Nie bądź "sobą". Bądź tym, kogo sytuacja wymaga.
Model Mastenbroeka i klasyczna macierz stylów dają ci narzędzia. Nie jesteś skazany na jeden styl. Masz 5 opcji. Wybierz świadomie jako część przygotowania do negocjacji.
Wojownik (Rywalizacja) - gdy cel jest wszystkim, a relacja niczym. Albo gdy druga strona gra nieczysto. Musisz być twardy.
Mędrzec (Współpraca) - Święty Graal B2B. Wysoki priorytet celu i relacji. Tu budujesz największe deale.
Cwaniak (Kompromis) - gdy nie ma czasu na idealne rozwiązania. Szybka wymiana. Ty tracisz trochę, ja tracę trochę.
Starzec (Unikanie) - gdy emocje są zbyt duże. Czasem lepiej nie negocjować dzisiaj.
Przyjaciel (Przystosowanie) - gdy relacja jest ważniejsza niż dzisiejszy zysk. Taktyczna przegrana bitwy, by wygrać wojnę.
Szczegółowy opis każdego stylu znajdziesz w artykule o 3 typach negocjacji.
Dylemat Negocjatora polega na tym, jak otworzyć. Jeśli otworzysz miękko (Współpraca), a oni twardo (Rywalizacja) - zostaniesz zjedzony. Jeśli otworzysz twardo, a oni miękko - zniszczysz relację.
Rekomendacja?
Bądź gotowy na Rywalizację, ale dąż do Współpracy. Przygotuj procedurę asertywności Pameli Butler. Jeśli zaatakują - masz gotową odpowiedź. Jeśli będą współpracować - masz otwarte ramiona.
Właściwe strategie negocjacyjne to nie kwestia przypadku. To świadomy wybór. Sprawdź 7 sprawdzonych strategii ochrony marży, które możesz zastosować.
Większość handlowców ma w głowie jedną liczbę: "Chcę sprzedać za 100 tys."
To za mało.
Potrzebujesz mapy. Stwórz tabelę (nawet na kartce). Wypisz każdy negocjowany parametr - Cena, Termin płatności, Zakres, Kary umowne, Gwarancja.
Cel Minimum (Granica bólu) - poniżej tego wstajesz i wychodzisz. Musisz to ustalić na chłodno, przed spotkaniem. W emocjach zgodzisz się na wszystko.
Cel Pożądany (Target) - to, w co celujesz.
Cel Maksimum (Otwarcie) - twój punkt startowy. Musi być ambitny, dający pole do ustępstw (technika "Schodzenia").
Oceń też parametry. Które są Trudne? Które są Konfliktowe? Które są Łatwe?
Bez tego będziesz błądzić we mgle. Z tym - masz GPS.
To twoja kamizelka kuloodporna.
BATNA - Best Alternative To a Negotiated Agreement. Co zrobisz, jeśli nie dogadasz się z tym klientem?
Jeśli odpowiedź brzmi: "Nie wiem, zbankrutuję, szef mnie zwolni" - jesteś zakładnikiem. Klient wyczuje twój strach. Będzie dociskał, a ty będziesz pękał.
Musisz mieć alternatywę.
"Jeśli nie podpiszę tego kontraktu, mam dwóch innych klientów w lejku". "Jeśli nie zgodzą się na moją cenę, wolę poświęcić zasoby na rozwój nowego produktu".
Siła w negocjacjach nie bierze się z krzyku. Bierze się z możliwości wstania od stołu.
Jeśli nie możesz odejść, nie negocjujesz. Tylko błagasz.
Zanim wejdziesz na spotkanie, znajdź swoją BATNA. Wzmocnij ją. Uczyń realną. To fundamentalna część każdego profesjonalnego przygotowania do negocjacji.
Roger Fisher i William Ury w "Getting to Yes" opisują BATNA jako najważniejsze źródło siły negocjacyjnej. Nie twoja pozycja, nie twoje argumenty - twoja alternatywa.
W jakiej kolejności poruszysz tematy?
To jak gra w szachy. Kolejność ma znaczenie. Nie zaczynaj od wojny nuklearnej (najbardziej konfliktowych tematów, np. ceny). Jeśli zaczniesz od konfliktu, usztywnisz ich.
Łatwe sprawy - zgoda buduje zgodę. Zacznij od rzeczy, gdzie jest "tak". To buduje atmosferę sukcesu.
Trudne sprawy - gdy masz już momentum, przejdź do konkretów.
Konfliktowe sprawy - cena. Kary. Najtrudniejsze kawałki zostaw na moment, gdy obie strony zainwestowały już czas i energię. Trudniej im będzie zerwać rozmowy.
Sprawy niskiej wagi - "śmieci" do posprzątania na końcu.
Miej w rękawie sprawdzone strategie negocjacyjne:
Zapisz to. Miej przy sobie. Każdy plan negocjacji powinien zawierać scenariusze awaryjne.
Ostatni krok. Najtrudniejszy.
Możesz mieć świetne tabelki, ale jeśli twoja głowa zawiedzie, przegrasz.
Co myślisz o sobie? "Jestem tylko handlowcem"? Czy "Jestem ekspertem, który przynosi im miliony"?
Co myślisz o cenie? "Jesteśmy drodzy"? Czy "Jesteśmy warci każdej złotówki"?
Jeśli wchodzisz z przekonaniem "to za drogo", klient to usłyszy w twoim głosie. Nie musisz nic mówić. Mikroekspresje cię zdradzą.
Zmień narrację. Przypomnij sobie fakty. Case studies. Wyniki, które dowiozłeś innym.
Negocjacje to stres. Będą próbowali cię wyprowadzić z równowagi. Będą krzyczeć, milczeć, ironizować.
To tylko gra.
Pamiętaj - emocje są reakcją, którą możesz kontrolować. Jeśli czujesz złość - zrób przerwę. Jeśli czujesz euforię - uważaj, wtedy najłatwiej o głupie ustępstwo.
Więcej o zarządzaniu emocjami przy stole negocjacyjnym przeczytasz w artykule o psychologii negocjacji B2B.
Firma produkcyjna z branży automotive. Klient (duży koncern) dociskał ich o 15% obniżki.
Standardowa reakcja? Panika. "Musimy się zgodzić, bo to kluczowy klient".
Zatrzymaliśmy to. Zrobiliśmy krok wstecz. Przeszliśmy przez cały system przygotowania do negocjacji.
To były negocjacje siłowe, ale klient potrzebował ciągłości dostaw (ryzyko przestoju linii).
Interesy - nie chodziło o cenę samą w sobie, ale o cięcie kosztów w Excelu dyrektora zakupów.
BATNA - producent miał zapełnione moce produkcyjne innymi zleceniami. Mógł odejść. To dało im siłę.
Taktyka - zamiast ciąć cenę jednostkową, zaproponowali zmianę logistyki (większe partie, rzadsze dostawy), co obniżyło koszty po obu stronach.
Cena została ta sama. Koszty spadły. Marża wzrosła. Klient zadowolony, bo w Excelu "oszczędność" została wykazana.
Bez solidnego przygotowania do negocjacji? Oddaliby 15% marży. Za darmo.
Zanim wejdziesz do sali, sprawdź każdy element planu negocjacji:
Bez tego nie wychodź z pokoju.
Przygotowanie do negocjacji to szacunek. Do siebie, do firmy i do klienta.
Kiedy jesteś przygotowany, przestajesz się bać. Zaczynasz grać.
Negocjacje stają się grą, w której masz dobre karty. Nie licz na szczęście. Licz na system.
Ten system przygotowania do negocjacji to twoja przewaga. Wykorzystaj ją.
Przygotowaliśmy dla Ciebie Audyt Zdolności Negocjacyjnych – szablon, który pozwoli Ci ocenić poziom umiejętności negocjacyjnych każdego członka zespołu w 15 minut.
Pobierz bezpłatny szablon Audytu Zdolności Negocjacyjnych →
Potrzebujesz przeszkolić zespół z zaawansowanych strategii negocjacyjnych?
O Autorze
Konsultant, trener i współzałożyciel firmy doradczo szkoleniowej Luxio. Na co dzień pomaga firmom B2B w Polsce przekształcać ich wyzwania w pozyskiwaniu i obsłudze leadów w przewidywalny proces sprzedaży. Doskonale rozumie, że problemem rzadko jest sam produkt, a częściej brak systemowego podejścia do jego sprzedaży. Wierzy, że kluczem nie są magiczne sztuczki, ale solidne, powtarzalne procedury.
Jako praktyk, a nie tylko teoretyk, przeprowadza firmy przez cały proces – od zdefiniowania idealnego klienta, przez wdrożenie skutecznych kampanii cold mailingowych, aż po optymalizację lejka sprzedażowego. Jego celem jest budowa fundamentów pod skalowalny wzrost, dzięki czemu pozyskiwanie nowych kontraktów staje się uporządkowanym i mierzalnym elementem biznesu, a nie dziełem przypadku.
Siadasz do stołu. Uśmiechasz się. Wykładasz karty na stół. Mówisz o swoich ograniczeniach. Wielki błąd. Bo oni? Notują każdą słabość. Używają przeciwko tobie. A ty właśnie przegrałeś negocjacje zanim się zaczęły. Dlaczego? Bo założyłeś, że wszyscy grają fair. Że win-win to default. Że partnerstwo to norma. Ale 90% negocjatorów B2B popełnia ten sam błąd: nie rozpoznają typu negocjacji w pierwszych 5 minutach. Wchodzą z flagą pokoju na bitwę na miecze. Albo odwrotnie - niszczą relacje z kimś, kto chciał współpracy. Dlatego musisz nauczyć się rozpoznawać 5 stylów negocjacyjnych. Zanim będzie za późno.
Ten tekst będzie Twoim przewodnikiem. Stworzyliśmy go jako mapę - nie chaotyczny zbiór porad, ale przemyślany plan budowy sprawnej maszyny sprzedażowej w Twojej firmie IT. Przejdziemy przez kluczowe elementy: od fundamentów strategicznych, przez techniki zdobywania klientów z użyciem cold mailingu, aż po metody finalizowania umów. Każdy z filarów, które tu omawiamy, doczeka się własnego, szczegółowego artykułu. Czas zacząć.
W 3-5 sekund Twój klient decyduje, czy jesteś w grze, czy w koszu. Jill Konrath nazywa to Strefą Odrzucenia - Usuń, Odłóż, Wyrzuć. I w 60% procesów sprzedażowych klient wybiera... nic. Pozostaje przy status quo, bo zmiana wydaje się zbyt skomplikowana, a Ty nie byłeś wystarczająco wartościowy. SNAP Selling rozwiązuje ten problem przez cztery filtry: Prostota, Wartość, Dopasowanie, Priorytet. Plus konkretne narzędzia - Macierz Kupującego do mapowania decydentów, technikę wejścia w umysł klienta, strategie na trzy decyzje (Dostęp → Zmiana → Wybór). Konrath nie pisze teorii. Daje system, który wyciąga Cię ze Strefy Odrzucenia i zamyka deale.
Negocjacje biznesowe B2B to nie targowanie się o cenę – to proces, w którym wygrywasz jeszcze przed spotkaniem. W tym artykule poznasz 7 sprawdzonych technik: od Luki Negocjacyjnej przez 5 stylów negocjacyjnych po obronę przed manipulacjami jak Imadło czy Skubanie. Dowiesz się, dlaczego walka o pozycje przegrywa z walką o interesy oraz jak przygotować BATNA, żeby nigdy nie być desperacką stroną. Case study producenta maszyn pokazuje, jak zasada Ustępstwo za Ustępstwo uratowała 10% marży przy kontraktach 2-3 mln PLN. Konkretne frameworki dla menedżerów B2B.
Jeden styl negocjacji w każdej sytuacji? To najszybsza droga do spalonych relacji i utraconych marż. Dobry negocjator B2B wie, kiedy być twardym jak stal (Wojownik), kiedy szukać win-win (Mędrzec), a kiedy strategicznie wycofać się z rozmowy (Starzec). W artykule znajdziesz konkretny przewodnik: różnice między negocjacjami siłowymi a integracyjnymi, 3 sytuacje negocjacyjne wymagające odmiennego podejścia (luka, wąski i szeroki zakres), oraz 5 stylów negocjacji z praktycznymi przykładami zastosowania. Bez teorii MBA – same sprawdzone techniki, które działają w prawdziwym B2B.
Skuteczne techniki sprzedaży i negocjacji B2B to więcej niż prezentacja – to kompletny system prowadzenia klienta od discovery do podpisu. 80% transakcji B2B zapada w „Friend Zone" sprzedaży, bo handlowcy nie mają mostu między prezentacją a kontraktem. W tym artykule poznasz 4-krokowy framework zamykania sprzedaży: kontraktowanie (ustawianie ramy spotkania), budowanie luki negocjacyjnej (różnica między bólem a zyskiem), płynne przejście do umowy (Assumption Close) i obronę przed taktykami manipulacji (Imadło, Salami, Dobry/Zły Glina). Pokazuję również, jak utrzymać wysoki status w negocjacjach i stosować zasadę wzajemności bez tracenia marży.
Zarządzanie sprzedażą i marketingiem bez śledzenia kluczowych metryk? To jak pływanie statkiem we mgle. Niby płyniesz, ale nie masz pojęcia dokąd zmierzasz ani jak szybko - ani czy za chwilę nie walniesz w górę lodową. W tym tekście pokażę Ci 10 najważniejszych wskaźników, które koniecznie powinieneś mieć na swoim dashboardzie, jeśli prowadzisz software house.
Menedżer zakupów z firmy produkcyjnej negocjował kontrakt na 300 tys. zł. Dostawca powiedział „to naprawdę ostateczna cena". Menedżer nie odpowiedział. Po prostu milczał przez 20 sekund, patrząc na dokumenty. Sprzedawca, niekomfortowy w ciszy, dodał: „No dobrze, mogę zrobić jeszcze 8% rabatu". Oszczędność: 24 000 zł. Koszt: 20 sekund ciszy. To tylko jedna z siedmiu strategii negocjacji zakupowych B2B, które obniżą Twoje koszty o 15-20%. BATNA, Demaskator, Matryca celów – system, który działa w produkcji, dystrybucji, logistyce i IT. Nie talent. Nie szczęście. System.
Większość menedżerów B2B traci 15-20% wartości kontraktu, bo nie wie jak negocjować cenę. Słyszysz "to za drogie" i automatycznie dajesz rabat. Kapitulacja to nie strategia negocjacyjna. W tym artykule dostaniesz sprawdzone techniki obrony marży: BATNA (twoja polisa ubezpieczeniowa), rozróżnienie pozycji od interesu (przestań walczyć o rabat, zacznij rozwiązywać problemy), 5 stylów negocjacji (od Wojownika po Mędrca), techniki obronne jak Demaskator i Procedura Asertywności. Bez teorii z podręczników. Same narzędzia, które działają w realnym B2B. Bo lepszy kontrakt z marżą niż pusta transakcja.
Pobierz bezpłatnie
Pobierając dowiesz się:
Dowiesz się, które kompetencje negocjacyjne blokują wzrost przychodów w Twoim zespole
Zobaczysz gotowy system oceny 1-5 z automatycznym zestawieniem wyników dla całego zespołu
Unikniesz intuicyjnych decyzji szkoleniowych i zainwestujesz budżet tam, gdzie naprawdę potrzeba
