Większość firm B2B traci 15-20% marży na każdej transakcji, bo ich zespoły nie rozpoznają technik manipulacyjnych używanych przez profesjonalnych negocjatorów po drugiej stronie stołu. Techniki takie jak "Siła Wyższa", "Dobry i Zły Glina" czy "Musztarda po Obiedzie" działają właśnie teraz - na Twoim zespole, w każdych negocjacjach, systematycznie obniżając rentowność kontraktów. W tym artykule rozbijam 5 najczęstszych technik manipulacji w negocjacjach B2B i daję Ci dokładne kontrataki z zaawansowanego programu negocjacyjnego, które możesz wdrożyć w swoim zespole jeszcze w tym tygodniu.
Narzędzie Excel z gotową checklistą do oceny 8 kluczowych kompetencji negocjacyjnych. Mając materiał, w 15 minut ocenisz jedną osobę, a po audycie całego zespołu wskażesz dokładnie, gdzie Twoi handlowcy tracą wartość przy stole negocjacyjnym.
Twój sprzedawca wraca ze spotkania i mówi "musieliśmy dać 15% rabatu, bo klient miał lepszą ofertę". Albo jeszcze lepiej - "szef klienta nie zgodził się na nasze warunki, więc obniżyliśmy cenę".
Słyszysz to częściej niż raz na kwartał? Mam dla Ciebie złą wiadomość.
Twój zespół jest systematycznie rozgrywany przez klientów, którzy używają sprawdzonych technik manipulacji w negocjacjach. A Twoi ludzie nie widzą tego, dopóki nie jest za późno. I to kosztuje Cię fortunę.
Weźmy konkretny przykład. Przy obrocie 10 milionów złotych rocznie, spadek marży z 25% do 20% to strata pół miliona złotych zysku. Rocznie. To około 42 tysiące złotych miesięcznie albo pensja dla dwóch dodatkowych pracowników. Albo budżet marketingowy na cały rok.
W tym artykule rozbijam 5 najczęstszych technik manipulacyjnych w negocjacjach B2B. Co ważniejsze - daję Ci dokładne kontrataki, które możesz przekazać swojemu zespołowi jeszcze dziś.
Jeśli w Twojej firmie nikt nie mówi o tym, jak działa manipulacja w negocjacjach, to prawdopodobnie codziennie tracicie na niej pieniądze.
Zanim przejdziemy do konkretnych technik, musisz zrozumieć podstawową rzecz.
W negocjacjach B2B są dwa światy. Pierwszy to negocjacje integracyjne - win-win, gdzie obie strony szczerze szukają wspólnego rozwiązania. To bajkowy świat, do którego wszyscy dążymy.
A potem jest ten drugi świat. Negocjacje siłowe. Gdzie druga strona gra, żeby wygrać Twoim kosztem. I większość dużych klientów B2B została wyszkolona dokładnie w tym podejściu. Badania pokazują, że w negocjacjach B2B aż 55% najskuteczniejszych sprzedawców regularnie napotyka negocjacje pozycyjne i dystrybucyjne (=siłowe).
Problem? Twoi sprzedawcy wierzą, że wszyscy grają fair. Wchodzą na spotkanie w stylu "Sowa" - chcą współpracować, budować relacje. A po drugiej stronie stołu siedzi "Tygrys", który czeka, aż pokażą gardło.
Rozpoznajesz to? Twój człowiek mówi "ale przecież mieliśmy dobrą relację z klientem", a ty patrzysz na marżę 8% zamiast 25%.
Czas to zmienić.
Klient negocjuje z Tobą umowę przez trzy tygodnie. Wszystko wygląda świetnie. Podpisujesz kontrakt, czujesz ulgę. Zaczynasz wdrożenie, już zainwestowałeś zasoby, czas, ludzi.
I wtedy - dopiero wtedy - klient dzwoni i mówi: "Słuchaj, jeszcze jedno. Potrzebujemy dodatkowy serwis X. To standard w branży, prawda? Nie będzie problemu dodać tego bez dodatkowych kosztów?"
To jest klasyczna manipulacja w negocjacjach. Czekają, aż zjesz całego burgera, a potem mówią "aa, zapomnieliśmy dodać Twój ulubiony dodatek, ale to tylko drobiazg".
Bo jesteś już psychologicznie zainwestowany. Podpisałeś umowę, zrobiłeś kickoff, Twój zespół już pracuje. Trudno Ci się teraz wycofać. Więc myślisz "trudno, zróbmy to dodatkowo, żeby nie mieć problemów".
I tracisz kolejne 10-15% marży. Na jednej umowie.
Pomnóż to przez 10 klientów rocznie i masz stratę 150-200 tysięcy złotych.
Używasz techniki Demaskator. Trzy proste kroki.
Krok pierwszy - Nazwij technikę
"Widzę, że próbujemy dodać elementy po uzgodnieniu zakresu umowy."
Krok drugi - Zapewnij o pozytywnych intencjach
"Rozumiem, że dla Państwa to ważne i pewnie wynikło to przy głębszej analizie projektu."
Krok trzeci - Wskaż korzyści z zaniechania
"Jednak dodawanie scope po podpisaniu kontraktu utrudni nam obu terminową realizację. Zamiast tego proponuję czyste rozliczenie - nowy zakres to nowa wycena, albo aneks do obecnej umowy z jasną wyceną dodatkowych elementów."
Kluczowa rzecz - Ty nazywasz to, co się dzieje. Wyciągasz manipulację na światło dzienne. Bo manipulacja działa tylko w cieniu.
Zanim przejdziemy dalej, zrozum jeszcze jedną rzecz: manipulacja w negocjacjach to umiejętność, którą można nauczyć - zarówno w ataku, jak i w obronie.
Negocjujesz z menedżerem zakupów. Trzy godziny dyskusji. Dobijasz targu. Uścisk dłoni. Czujesz, że masz zamknięty deal.
I nagle słyszysz: "Świetnie, musimy tylko zatwierdzić to z moim szefem, z zarządem, z działem finansowym."
Tydzień później telefon. "Pokazałem to szefowi. Jest zainteresowany, ale mówi, że jego maksimum to 20% mniej niż ustaliliśmy. Możemy coś z tym zrobić?"
To się nazywa "Siła Wyższa" albo po angielsku "Higher Authority". I to jedna z najczęstszych technik manipulacyjnych w negocjacjach korporacyjnych.
Bo już wynegocjowałeś wszystko. Zrobiłeś ustępstwa. Myślałeś, że masz deal. Teraz musisz wybierać - albo kolejne ustępstwo, albo tracisz całą dotychczasową pracę i czas.
Plus, nie możesz negocjować z osobą, której nie ma w pokoju. Jak masz walczyć z niewidzialnym przeciwnikiem?
Dwa narzędzia. Pierwsze to prewencja - na początku negocjacji zawsze pytasz:
"Czy po naszym dzisiejszym uzgodnieniu będzie Pan w stanie podjąć ostateczną decyzję, czy są jeszcze inne osoby w tym procesie?"
Jeśli mówią, że muszą konsultować - odpowiedź: "Rozumiem. W takim razie czy ta osoba może dołączyć do naszego spotkania? Albo może zaplanujemy spotkanie z jej udziałem? Chciałbym mieć pewność, że wszystkie strony słyszą te same informacje i mogą zadać pytania bezpośrednio."
Drugie narzędzie - jeśli technika została już użyta, stosujesz Prośbę o Pomoc:
"Rozumiem, że zarząd ma swoje ograniczenia budżetowe. Powiem szczerze - przy tym poziomie ceny nie jesteśmy w stanie dostarczyć tego samego zakresu i zachować jakości, za którą odpowiadamy. Pomóż mi zrozumieć - co jest dla Państwa absolutnie kluczowe w tym projekcie, a z czego moglibyśmy zrezygnować, żeby zmieścić się w budżecie?"
Przerzucasz piłeczkę. Albo zwiększają budżet, albo zmniejszają zakres. Ale NIE dajesz tego samego za mniej.
Z mojego doświadczenia wynika jedno: manipulacja w negocjacjach jest zawsze bardziej kosztowna dla tej strony, która nie wie, że jest stosowana.
Możesz też pogłębić temat i zobaczyć gotowe praktyki, które chronią marżę w sprzedaży B2B — sprawdź strategie negocjacyjne, gdzie zebraliśmy 7 sprawdzonych podejść wraz z przykładami zastosowania w realnych rozmowach z klientami.
Przychodzisz na spotkanie z klientem. W sali siedzą dwie osoby.
Pierwsza - nazwijmy go Zły Glina - od początku krytykuje. "To za drogie", "konkurencja oferuje lepsze warunki", "nie jestem przekonany, czy to zadziała w naszej specyfice".
Druga osoba - Dobry Glina - jest miła, wyrozumiała. "Rozumiem Twoją propozycję", "widzę wartość w tym rozwiązaniu", "faktycznie, macie ciekawe podejście".
To działa jak huśtawka emocjonalna. Klasyczna manipulacja w negocjacjach. Zły irytuje, dobry koi. Zły atakuje, dobry łagodzi. Po kilku rundach jesteś tak emocjonalnie wyczerpany, że kiedy Dobry Glina mówi "może spotkajmy się w połowie drogi?" - zgadzasz się, żeby tylko mieć to z głowy.
Bo walczysz na dwóch frontach jednocześnie. To wyczerpuje mentalnie. I podświadomie zaczynasz postrzegać Dobrego Glinę jako sprzymierzeńca, choć on pracuje dokładnie na tym samym celu co Zły.
Twój mózg szuka ulgi w stresującej sytuacji. A Dobry Glina wydaje się tą ulgą.
Ponownie Demaskator plus Procedura Asertywności.
Krok pierwszy - nazywasz to po imieniu:
"Zauważam, że w tej rozmowie mamy różne perspektywy. (Zwracasz się do Dobrego) Pan widzi wartość w naszej ofercie, (do Złego) a Pan ma konkretne zastrzeżenia. To naturalne. Zamiast przeciągać dyskusję, pozwólcie, że odpowiem na konkretne zastrzeżenia po kolei. Co dokładnie jest dla Państwa największą przeszkodą?"
Jeśli dalej próbują grać rolami, eskalujesz asertywność:
Brzmi ostro? Ma być. Nie możesz pozwolić, żeby klient manipulował Twoim zespołem przez trzy godziny. Okropna manipulacja w negocjacjach, której szczególnie nie lubię.
Klient zaczyna od pozycji, która jest kompletnie nierealna. "Nasz budżet to maksymalnie 50% Waszej ceny."
Próbujesz negocjować. Schodzisz z ceny o 10%. Klient mówi - "To wciąż za dużo. Konkurencja Z oferuje taniej."
Schodzisz kolejne 5%. Klient - "No, idziemy w dobrym kierunku, ale to przekracza nasz budżet. Serio nie możecie zejść niżej?"
Każde Twoje ustępstwo jest krytykowane i atakowane. Nigdy nie jest wystarczające. To jest Imadło - ciągłe dociskanie, aż psychicznie się złamiesz.
Bo wykorzystuje Twój lęk przed utratą transakcji. "Już zszedłem o 20%, zainwestowałem tyle czasu, nie mogę teraz odpuścić." To się nazywa sunk cost fallacy - im więcej zainwestowałeś, tym trudniej Ci odejść.
Kontratak to BATNA + gotowość odejścia.
BATNA to Best Alternative To a Negotiated Agreement. Po prostu - zanim pójdziesz na negocjacje, musisz wiedzieć: Jaka jest Twoja najlepsza alternatywa, jeśli te negocjacje się nie udadzą?
Może to inny klient w pipeline. Może to skupienie zasobów na bardziej rentownych projektach. Ale musisz to wiedzieć ZANIM wejdziesz na spotkanie.
Bo kiedy klient będzie Cię dociskał - a będzie - powiesz:
"Rozumiem Państwa ograniczenia budżetowe. Powiem szczerze - przy tym poziomie ceny nie jesteśmy w stanie dostarczyć wartości i jakości, których oczekujecie, a za którą odpowiadamy naszą reputacją. Mamy innych klientów, którzy widzą wartość w naszym rozwiązaniu i są gotowi za nią zapłacić. Jeśli Państwa sytuacja budżetowa nie pozwala, nie ma problemu - możemy wrócić do rozmowy, kiedy sytuacja się zmieni."
I tu jest kluczowa rzecz - musisz być GOTOWY odejść. Jeśli nie jesteś, klient to wyczuje jak rekin krew w wodzie i będzie Cię dalej dociskał.
Druga taktyka - odwróć grę "Po Połówce". Kiedy klient mówi "spotkajmy się w połowie drogi", odpowiadasz:
"Proponuję inaczej. Dzielimy różnicę na pół, ale Państwo zwiększają budżet o połowę tej różnicy, a ja schodzę o drugą połowę. Jak to brzmi?"
Brzmi absurdalnie? Jest absurdalne. Ale pokazuje absurd ich propozycji w lustrze. Więcej o skutecznych technikach sprzedażowych przeczytasz na blogu o sprzedaży Luxio.
Skończyliście negocjacje. Wszystko uzgodnione. Podpisujecie umowę. Możesz w końcu odetchnąć.
I nagle, przy wyjściu z sali albo przy podpisie, klient dodaje: "Aa, jeszcze jedno. Moglibyśmy dodać X do pakietu? To naprawdę mała rzecz, pięć minut roboty."
I Ty, będąc w stanie ulgi po zakończeniu trudnych negocjacji, czując, że deal jest zamknięty... zgadzasz się. Bo nie chcesz teraz psuć atmosfery.
To jest "Ostatnia Prośba". Czekają na moment, kiedy psychologicznie już zamknąłeś temat i absolutnie nie chcesz go ponownie otwierać. Niesamowicie skuteczna manipulacja w negocjacjach.
Bo jesteś w stanie ulgi. "Nareszcie mam to z głowy, mogę wrócić do innych spraw." Nie chcesz wracać do stołu negocjacyjnego. Więc myślisz "trudno, to tylko mała rzecz, zgódźmy się dla świętego spokoju".
Ale "małe rzeczy" sumują się. 5% tutaj, 3% tam, dodatkowy serwis tu. I nagle Twoja marża 25% zmieniła się w 15%. A klient doskonale to wie i wykorzystuje.
Technika Szok plus zasada "nowy zakres = nowa wycena".
Krok pierwszy - zatrzymujesz się. Nie odpowiadasz od razu.
Krok drugi - milkniesz na 3-5 sekund. Serio, policz w głowie. To pokazuje powagę sytuacji.
Krok trzeci - mówisz:
"To ciekawe. Uzgodniliśmy już zakres i warunki. Jeśli chcecie Państwo dodać nowe elementy, musimy to formalnie wycenić i dodać aneksem do umowy. Proszę przesłać specyfikację tego, czego potrzebujecie, a wycenię to w ciągu 24 godzin."
Kluczowe - nie zgadzasz się impulsywnie. Zawsze, ZAWSZE robisz pauzę i wracasz z wyceną.
I wprowadzasz żelazną zasadę w zespole: Nowy zakres = nowa wycena. Bez wyjątków.
Jeśli myślisz, że manipulacja w negocjacjach to domena tylko dużych korporacji, mam dla Ciebie złą wiadomość - Twoi lokalni klienci też to stosują.
Poznałeś pięć technik manipulacji w negocjacjach, które Twoi klienci używają przeciwko Tobie każdego tygodnia:
Ale najważniejsza rzecz, którą większość menedżerów nie rozumie, to to:
Te techniki manipulacyjne działają na 90% zespołów sprzedażowych w Polsce właśnie teraz.
Dlaczego? Bo nikt ich nie szkoli w rozpoznawaniu manipulacji w negocjacjach. Nawet jeśli masz doświadczonych ludzi - jeśli nie nazwiesz techniki, nie nauczysz kontrataków, będą padać na to samo co wszyscy inni.
Twoja konkurencja prawdopodobnie też tego nie robi. Jeśli Ty wdrożysz to jako pierwszy - masz przewagę przez najbliższe 6-12 miesięcy, zanim reszta rynku nadgoni. Prawda jest taka - manipulacja w negocjacjach przestaje działać w momencie, gdy ją rozpoznasz i nazwiesz po imieniu.
Krok 1: Narada sprzedażowa
Zbierz zespół. Poświęć 45 minut na omówienie tych pięciu technik.
Krok 2: Roleplay
Niech każdy człowiek z zespołu przećwiczy każdą technikę minimum raz. Jeden gra klienta stosującego manipulację, drugi ćwiczy kontratak. Potem się zamieniają.
Krok 3: Audyt negocjacyjny
Oceń, które umiejętności negocjacyjne są najsłabsze w Twoim zespole.
Pobierz darmowy Audyt Zdolności Negocjacyjnych - 15-minutowa checklista dla managera, która ocenia 8 kluczowych kompetencji negocjacyjnych zespołu. Excel z automatycznym zestawieniem wyników dla 10 osób.
Krok 4: Wprowadź zasady
I następnym razem, kiedy klient spróbuje jednej z tych technik, Twoi ludzie będą gotowi. A konkurencja? Dalej będzie tracić 15-20% marży na każdej transakcji.
Problem nie polega na tym, że manipulacja w negocjacjach istnieje - problem polega na tym, że Twój zespół nie umie jej rozpoznać.
Te pięć technik to dopiero początek. W rzeczywistych negocjacjach B2B spotykasz się z 20+ technikami manipulacyjnymi, technikami obronnymi, zarządzaniem emocjami, mową ciała i grami statusowymi.
Jeśli chcesz systemowo podnieść umiejętności negocjacyjne swojego zespołu, sprawdź nasze Szkolenie z negocjacji.
To dwudniowy intensywny program, który wyposaża zespół w:
Nie uczymy teorii. Wdrażamy sprawdzone systemy, które zwiększają wartość kontraktów i redukują nieopłacalne rabaty.
Pracujemy tylko z firmami B2B, które są gotowe na realną zmianę. Zobacz szczegóły programu i sprawdź, czy się kwalifikujesz.
O Autorze
Konsultant, trener i współzałożyciel firmy doradczo szkoleniowej Luxio. Na co dzień pomaga firmom B2B w Polsce przekształcać ich wyzwania w pozyskiwaniu i obsłudze leadów w przewidywalny proces sprzedaży. Doskonale rozumie, że problemem rzadko jest sam produkt, a częściej brak systemowego podejścia do jego sprzedaży. Wierzy, że kluczem nie są magiczne sztuczki, ale solidne, powtarzalne procedury.
Jako praktyk, a nie tylko teoretyk, przeprowadza firmy przez cały proces – od zdefiniowania idealnego klienta, przez wdrożenie skutecznych kampanii cold mailingowych, aż po optymalizację lejka sprzedażowego. Jego celem jest budowa fundamentów pod skalowalny wzrost, dzięki czemu pozyskiwanie nowych kontraktów staje się uporządkowanym i mierzalnym elementem biznesu, a nie dziełem przypadku.
Ostatnie negocjacje kosztowały Cię utratę premii? To nie przez Ciebie - to był brak strategii. Większość menedżerów sprzedaży wierzy, że znają się na negocjacjach. Dopóki klient nie powie "za drogo" - i wtedy dają rabat 15%, żeby "nie stracić kontraktu". Problem? Takie myślenie zabija marże szybciej niż zdążysz powiedzieć "przetarg". Poznaj 7 technik, które stosują najlepsi negocjatorzy B2B, żeby chronić rentowność i wygrywać trudne rozmowy. Dowiesz się, jak rozpoznać manipulację klienta, kiedy powiedzieć "nie" bez spalania mostów i jak negocjować z pozycji siły - nawet gdy wydaje się, że to klient ma wszystkie karty. Bez ustępstw, które bolą po kieszeni.
Jeden styl negocjacji w każdej sytuacji? To najszybsza droga do spalonych relacji i utraconych marż. Dobry negocjator B2B wie, kiedy być twardym jak stal (Wojownik), kiedy szukać win-win (Mędrzec), a kiedy strategicznie wycofać się z rozmowy (Starzec). W artykule znajdziesz konkretny przewodnik: różnice między negocjacjami siłowymi a integracyjnymi, 3 sytuacje negocjacyjne wymagające odmiennego podejścia (luka, wąski i szeroki zakres), oraz 5 stylów negocjacji z praktycznymi przykładami zastosowania. Bez teorii MBA – same sprawdzone techniki, które działają w prawdziwym B2B.
"Nie udało się sprzedać" brzmi jak porażka? W polskiej kulturze biznesowej – tak. Ale to myślenie kosztuje cię miliony. Bo prawda jest taka: najlepsze rozwiązanie w luce negocjacyjnej to rozstanie w dobrej atmosferze. Matematyka nie pozwala? Klient ma budżet 100k, ty potrzebujesz minimum 150k? Nie próbuj przeciągać go powyżej możliwości. Nie sprzedawaj poniżej swojej opłacalnej ceny. Powiedz uczciwie: "Rozumiem waszą sytuację. Przy tych parametrach nie jesteśmy w stanie dostarczyć wartości, zachowując jakość. Ale zostawmy otwarte drzwi – sytuacje się zmieniają." Efekt? Klient pamięta cię jako profesjonalistę, nie desperata. A "nie" dzisiaj zmienia się w "tak" za 6 miesięcy. Widziałem to setki razy.
Menedżer zakupów z firmy produkcyjnej negocjował kontrakt na 300 tys. zł. Dostawca powiedział „to naprawdę ostateczna cena". Menedżer nie odpowiedział. Po prostu milczał przez 20 sekund, patrząc na dokumenty. Sprzedawca, niekomfortowy w ciszy, dodał: „No dobrze, mogę zrobić jeszcze 8% rabatu". Oszczędność: 24 000 zł. Koszt: 20 sekund ciszy. To tylko jedna z siedmiu strategii negocjacji zakupowych B2B, które obniżą Twoje koszty o 15-20%. BATNA, Demaskator, Matryca celów – system, który działa w produkcji, dystrybucji, logistyce i IT. Nie talent. Nie szczęście. System.
W 3-5 sekund Twój klient decyduje, czy jesteś w grze, czy w koszu. Jill Konrath nazywa to Strefą Odrzucenia - Usuń, Odłóż, Wyrzuć. I w 60% procesów sprzedażowych klient wybiera... nic. Pozostaje przy status quo, bo zmiana wydaje się zbyt skomplikowana, a Ty nie byłeś wystarczająco wartościowy. SNAP Selling rozwiązuje ten problem przez cztery filtry: Prostota, Wartość, Dopasowanie, Priorytet. Plus konkretne narzędzia - Macierz Kupującego do mapowania decydentów, technikę wejścia w umysł klienta, strategie na trzy decyzje (Dostęp → Zmiana → Wybór). Konrath nie pisze teorii. Daje system, który wyciąga Cię ze Strefy Odrzucenia i zamyka deale.
Dobry i zły glina, musztarda po obiedzie, siła wyższa, imadło, manipulacja czasem — to 5 najczęstszych technik, które kosztują polskie firmy B2B miliony rocznie. Większość handlowców nie rozpoznaje ich w pierwszych sekundach i oddaje marżę za święty spokój. Ale obrona przed manipulacją to umiejętność, której można się nauczyć. Kluczem jest silna BATNA, technika zdartej płyty i kontrola emocji pod presją. Ten artykuł pokazuje konkretne scenariusze obronne i case study z firm produkcyjnych, dystrybucyjnych i logistycznych.
Siadasz do stołu. Uśmiechasz się. Wykładasz karty na stół. Mówisz o swoich ograniczeniach. Wielki błąd. Bo oni? Notują każdą słabość. Używają przeciwko tobie. A ty właśnie przegrałeś negocjacje zanim się zaczęły. Dlaczego? Bo założyłeś, że wszyscy grają fair. Że win-win to default. Że partnerstwo to norma. Ale 90% negocjatorów B2B popełnia ten sam błąd: nie rozpoznają typu negocjacji w pierwszych 5 minutach. Wchodzą z flagą pokoju na bitwę na miecze. Albo odwrotnie - niszczą relacje z kimś, kto chciał współpracy. Dlatego musisz nauczyć się rozpoznawać 5 stylów negocjacyjnych. Zanim będzie za późno.
Ten tekst będzie Twoim przewodnikiem. Stworzyliśmy go jako mapę - nie chaotyczny zbiór porad, ale przemyślany plan budowy sprawnej maszyny sprzedażowej w Twojej firmie IT. Przejdziemy przez kluczowe elementy: od fundamentów strategicznych, przez techniki zdobywania klientów z użyciem cold mailingu, aż po metody finalizowania umów. Każdy z filarów, które tu omawiamy, doczeka się własnego, szczegółowego artykułu. Czas zacząć.
Czy wiesz, ile pieniędzy tracisz przez słabe umiejętności negocjacyjne w zespole? Różnica między przeciętnym a dobrym negocjatorem to często kilkanaście procent marży rocznie. Problem w tym, że większość managerów nie ma pojęcia, na jakim poziomie faktycznie są ich ludzie. Czy Twój handlowiec naprawdę rozumie BATNA? Czy potrafi rozpoznać techniki manipulacyjne klienta? Zamiast strzelać w ciemno, pobierz darmowy szablon audytu i w 15 minut na osobę dowiedz się, gdzie są realne luki kompetencyjne. Zyskasz mapę rozwoju zespołu opartą na danych, nie na wrażeniach.
Pobierz bezpłatnie
Pobierając dowiesz się:
Dowiesz się, które kompetencje negocjacyjne blokują wzrost przychodów w Twoim zespole
Zobaczysz gotowy system oceny 1-5 z automatycznym zestawieniem wyników dla całego zespołu
Unikniesz intuicyjnych decyzji szkoleniowych i zainwestujesz budżet tam, gdzie naprawdę potrzeba
