Skuteczne techniki sprzedaży i negocjacji B2B to więcej niż prezentacja – to kompletny system prowadzenia klienta od discovery do podpisu. 80% transakcji B2B zapada w „Friend Zone" sprzedaży, bo handlowcy nie mają mostu między prezentacją a kontraktem. W tym artykule poznasz 4-krokowy framework zamykania sprzedaży: kontraktowanie (ustawianie ramy spotkania), budowanie luki negocjacyjnej (różnica między bólem a zyskiem), płynne przejście do umowy (Assumption Close) i obronę przed taktykami manipulacji (Imadło, Salami, Dobry/Zły Glina). Pokazuję również, jak utrzymać wysoki status w negocjacjach i stosować zasadę wzajemności bez tracenia marży.
Narzędzie Excel z gotową checklistą do oceny 8 kluczowych kompetencji negocjacyjnych. Mając materiał, w 15 minut ocenisz jedną osobę, a po audycie całego zespołu wskażesz dokładnie, gdzie Twoi handlowcy tracą wartość przy stole negocjacyjnym.
Prezentacja poszła świetnie. Klient kiwał głową, uśmiechał się w odpowiednich momentach, zadawał właściwe pytania o wdrożenie. Wydaje się, że nauka techniki sprzedaży i negocjacji przydała się.
Kończysz slajdy.
Zapada cisza.
Twój puls lekko przyspiesza. Czekasz na oklaski? Na podpis?
A potem słyszysz to zdanie, które zabija 80% transakcji B2B:
"Dziękujemy, to wygląda bardzo ciekawie. Musimy to przemyśleć w gronie zarządu. Wróćmy do rozmowy w przyszłym kwartale."
I nagle cała energia ucieka. Powietrze schodzi z balona. Zostajesz z niczym.
Znowu trafiłeś do "Friend Zone" sprzedaży. Jesteś "ciekawą opcją", a nie "niezbędnym rozwiązaniem".
Dlaczego tak się dzieje?
Bo nie masz mostu.
Większość handlowców traktuje prezentację i finalizację transakcji jako dwie osobne wyspy, oddzielone oceanem niepewności. Mają techniki sprzedaży, znają etapy procesu, ale brakuje im systemu łączącego wszystko w jedną skuteczną całość.
Wyspa A to Prezentacja - jesteś miły, edukowujesz, pokazujesz slajdy.
Wyspa B to Negocjacje handlowe - walka o cenę, rabaty, terminy.
A pomiędzy nimi jest przepaść. Handlowcy boją się jej przeskoczyć, więc czekają, aż klient zbuduje most za nich.
Spoiler: Nie zbuduje.
Ten artykuł to Twój projekt mostu. Pokażę Ci kompletny system technik sprzedaży i negocjacji - jak przestać "prezentować", a zacząć "zamykać" jeszcze zanim wyświetlisz pierwszy slajd.
Pierwsza rzecz, którą musisz wyrzucić z głowy:
Klienci nie odkładają decyzji dlatego, że jest "za drogo".
To wymówka. Zasłona dymna.
Skuteczne techniki sprzedaży i negocjacji pokazują, że klienci nie kupują z trzech powodów:
Brak pilności (Status Quo jest wygodne). Nie pokazałeś, że brak decyzji kosztuje ich więcej niż Twoja faktura.
Brak zaufania do wyniku (Ryzyko). Boją się, że wdrożenie się nie uda i wyjdą na idiotów przed szefem.
Brak związku między ceną a wartością. Widzą koszt (np. 50 tys. PLN), ale nie widzą zysku (np. 500 tys. PLN oszczędności).
Aby tego uniknąć, musisz dobrze zrozumieć etapy sprzedaży i wiedzieć, kiedy przejść do finalizacji. Jeśli po prezentacji słyszysz "za drogo" lub "musimy pomyśleć", to znaczy, że Twoja prezentacja była o Twoim produkcie, a nie o ich biznesie.
W B2B - zwłaszcza w produkcji, logistyce czy dystrybucji - nikt nie kupuje "fajnych szkoleń" ani "innowacyjnych systemów". Nikt nie budzi się rano z myślą: "Chcę wydać pieniądze na consulting".
Kupują mniejsze ryzyko awarii, większy zysk na marży, święty spokój i bezpieczeństwo.
Jeśli Twoja prezentacja kończy się slajdem "Dziękuję za uwagę" i pytaniem "Co Państwo myślicie?", to właśnie oddałeś kontrolę nad procesem.
To tak, jakby chirurg po operacji zapytał pacjenta: "I jak, co robimy dalej?".
To Ty jesteś ekspertem. To Ty masz prowadzić ten proces - od "dzień dobry" do podpisu. Dlatego potrzebujesz sprawdzonych technik sprzedaży i negocjacji, które działają w rzeczywistych warunkach B2B.
Zanim wejdziesz na spotkanie, musisz wiedzieć, w jaką grę grasz.
W negocjacjach handlowych wyróżniamy dwa główne style (zgodnie z modelem Mastenbroeka i klasyczną teorią gier):
Negocjacje Siłowe (Distributive / Win-Lose).
To klasyczne "przeciąganie liny". Tort jest stały. Jeśli ja wezmę więcej, Ty masz mniej.
Klient stosuje presję, manipulacje, "Dobrego i Złego Glinę", straszy konkurencją.
Cel: Zwycięstwo za wszelką cenę.
Efekt: Często zerwane relacje lub "wyciśnięty" dostawca, który potem tnie jakość, żeby wyjść na swoje.
Negocjacje Integracyjne (Win-Win).
To jest Twój cel w B2B. Tu nie dzielimy tortu - my go powiększamy.
Szukamy Interesów (dlaczego tego chcą?), a nie tylko Pozycji (czego żądają).
Cel: Rozwiązanie problemu w sposób opłacalny dla obu stron.
Efekt: Długoterminowa współpraca, LTV (Lifetime Value) klienta rośnie.
Szczegółowe omówienie różnic między stylami znajdziesz w artykule jakie są rodzaje negocjacji w B2B.
Twój problem: Często wchodzisz w tryb "Win-Win" (miły doradca), a klient gra w "Win-Lose" (agresywny kupiec). Zostajesz zjedzony na śniadanie.
System, czyli techniki sprzedaży i negocjacji, który za chwilę poznasz, pozwala Ci utrzymać ramę "Win-Win", ale daje narzędzia do obrony przed agresywnym "Win-Lose".
Oto framework skutecznego zamykania sprzedaży, który zmienia dynamikę spotkania.
Nie czekasz na "decyzję". Prowadzisz do niej krok po kroku, stosując sprawdzone techniki sprzedaży i negocjacji na każdym etapie procesu.
Większość handlowców zaczyna od "Dzień dobry, nazywam się X, moja firma robi Y...".
Nuda. Słabość.
Zacznij od Kontraktowania. To technika zapożyczona z psychologii i coachingu, ale w procesie sprzedaży jest bronią atomową.
Ustalasz zasady gry ZANIM gra się rozpocznie.
Jak to zrobić?
Na samym początku spotkania, po kurtuazyjnym "kawka/herbatka", mówisz:
"Panie Prezesie, mam jedną prośbę na start. Szanuję Pana czas i wiem, że macie konkretne wyzwania na produkcji. Czy możemy się umówić, że dzisiejsze spotkanie nie będzie typową prezentacją 'pokazową'? Chcę Panu pokazać nasze rozwiązanie w kontekście Waszych problemów z przestojami. Jeśli uznacie, że to ma sens i spina się budżetowo - ustalimy dzisiaj konkretny kolejny krok (np. pilotaż lub umowę). A jeśli uznacie, że to nie dla Was - proszę mi to powiedzieć wprost. Nie obrażę się. Czy taka zasada jest OK?"
Co to daje?
Autorytet. Przejmujesz prowadzenie. Nie prosisz o uwagę, tylko ustalasz kontrakt.
Eliminacja "Muszę pomyśleć". Skoro umówiliście się na decyzję (Tak/Nie), to "pomyślę" łamie kontrakt. Masz prawo do tego wrócić.
Weryfikacja Decyzyjności. Jeśli klient powie: "Wie Pan, ja nie mogę nic obiecać, muszę to pokazać szefowi..." - STOP.
Właśnie dowiedziałeś się, że nie rozmawiasz z decydentem. Zmień strategię. Nie sprzedawaj mu produktu. Sprzedaj mu kolejne spotkanie z szefem.
To jedna z najważniejszych technik sprzedaży na wczesnym etapie procesu.
Teraz prezentujesz. Ale nie recytuj specyfikacji technicznej ("Nasz system ma moduł AI").
Twoim zadaniem jest zbudowanie Luki Negocjacyjnej - to fundament skutecznych technik sprzedaży i negocjacji.
Luka to różnica między:
W trakcie prezentacji używaj pytań, które "bolą" i otwierają tę lukę. Więcej o tym, jak działa luka negocjacyjna i dlaczego musisz ją znać, przeczytasz w artykule o 3 sytuacjach negocjacyjnych.
Zamiast: "Nasz system ma raporty w czasie rzeczywistym."
Mów: "Wspomniał Pan, że raporty dostajecie w poniedziałek rano, więc dane są już nieaktualne. Ile kosztuje Was podjęcie decyzji na starych danych przez te 2 dni? ... Rozumiem. A gdybyście mieli te dane w piątek o 14:00 - jak to zmieniłoby planowanie tygodnia?"
Widzisz różnicę?
Pierwsze to informacja. Drugie to budowanie wartości poprzez techniki sprzedaży oparte na potrzebach klienta.
Jeśli nie zbudujesz Luki Negocjacyjnej (wartości), każda cena, którą podasz na końcu, będzie "za wysoka". Bo 50 000 zł za "system raportowania" to drogo. Ale 50 000 zł za "odzyskanie 200 000 zł rocznie z błędnych decyzji" to okazja.
Skończyłeś prezentację. Slajdy zgasły.
To jest ten moment krytyczny w procesie zamykania sprzedaży.
Nie pytaj: "Czy są pytania?". To zaproszenie do szukania dziury w całym.
Nie pytaj: "Jak się podobało?". To pytanie do recenzenta filmowego, a nie do klienta biznesowego.
Użyj techniki Wizja Przyszłości (lub "Assumption Close" - Zamknięcie Przypuszczające). To jedna z najskuteczniejszych technik sprzedaży i negocjacji w fazie finalizacji.
Przenieś klienta mentalnie za linię mety. Załóż, że decyzja już zapadła.
"Panie Dyrektorze, załóżmy, że ruszamy z wdrożeniem od 1-go przyszłego miesiąca. Żeby ten harmonogram, o którym mówiliśmy, był realny, musielibyśmy w pierwszym tygodniu przeszkolić kierowników zmian. Czy jest Pan w stanie ich wtedy zebrać, czy lepiej celować w drugi tydzień?"
To jest majstersztyk psychologiczny przy zamykaniu sprzedaży.
Żeby odpowiedzieć na to pytanie ("Czy zbiorę kierowników?"), klient musi mentalnie zaakceptować fakt wdrożenia ("Tak, ruszamy").
Jeśli zacznie odpowiadać na pytania operacyjne ("W pierwszym tygodniu mają urlopy, lepiej w drugim") - gratulacje.
Właśnie przeszedłeś od prezentacji sprzedażowej do planowania wdrożenia. Negocjacje ceny stają się teraz tylko "formalnością", którą trzeba odhaczyć, żeby zrealizować ten plan.
Teraz wchodzą twarde warunki. Klient wraca na ziemię.
"No dobrze, harmonogram pasuje. Ale ta cena... 50 tysięcy to za dużo. Mamy budżet 40."
Tutaj 90% handlowców popełnia samobójstwo przy negocjacjach handlowych.
Mówią: "No dobra, zapytam szefa, może zejdziemy do 42".
Albo "Damy 10% rabatu, jeśli podpiszemy dzisiaj".
Dają coś za nic.
To błąd, który sabotuje skuteczne techniki sprzedaży i negocjacji. W ten sposób pokazujesz, że Twoja cena była "napompowana". Tracisz autorytet. Dowiedz się więcej o tym, jak negocjować cenę bez dawania rabatów.
W negocjacjach integracyjnych obowiązuje święta zasada: Nigdy nie dawaj nic za darmo.
Zawsze stosuj formułę: "Jeśli my zrobimy X, to czy Wy zrobicie Y?".
Klient: "To za drogo. Dajcie 10% rabatu."
Ty (spokojnie, bez tłumaczenia się): "Rozumiem, że budżet jest napięty. Jeśli mamy zejść z ceny o 10%, to musimy zmienić parametry umowy. Mogę zaproponować te 10%, JEŚLI: Zapłacicie za całość z góry (poprawa cashflow). Albo: Zrezygnujemy z darmowych dni serwisowych w pakiecie. Albo: Podpiszemy umowę na 24 miesiące zamiast 12. Co wolicie?"
To jest Reguła Wzajemności Cialdiniego w praktyce - jedna z fundamentalnych technik negocjacji.
Wymagasz od klienta ruchu w zamian za Twój ruch.
To buduje szacunek. Klient czuje, że "wywalczył" rabat, ale Ty obroniłeś swoją marżę (bo np. płatność z góry jest dla Ciebie warta te 10%). Więcej o ochronie marży przeczytasz w artykule o strategiach negocjacyjnych B2B.
Klienci są szkoleni tak samo jak Ty. Znają techniki. Będą próbować Cię złamać używając własnych technik sprzedaży i negocjacji.
Oto 3 najczęstsze zagrywki i jak na nie reagować.
Klient mówi: "Musicie zrobić coś lepiej. Ta oferta jest nie do przyjęcia." I milczy.
To presja. Ma Cię zmusić do nerwowego rzucania rabatami.
Twoja reakcja (Technika "Odwracanie" + "Konkret"):
Nie rzucaj liczbą. To etap sprzedaży, gdzie precyzja jest kluczowa.
"Rozumiem. Kiedy mówi Pan 'coś lepiej', co konkretnie ma Pan na myśli? Cena, zakres, termin, czy warunki płatności? Proszę mi pomóc zrozumieć, gdzie jest blokada."
Zmuś go do odkrycia kart. Często okazuje się, że nie chodzi o cenę, tylko o termin płatności.
Klient wyciąga ustępstwa plasterek po plasterku w negocjacjach handlowych.
Najpierw cena. Zgadzasz się.
Potem: "A dorzućcie jeszcze szkolenie gratis". Zgadzasz się.
Potem: "I wydłużony termin płatności".
Budzisz się z ręką w nocniku i zerową marżą.
Twoja reakcja (Pakietowanie):
"Panie Prezesie, widzę, że jest tu kilka elementów do ustalenia. Zamiast omawiać je pojedynczo, połóżmy wszystko na stole. Czego jeszcze potrzebujecie, żebyśmy się dogadali? Chcę usłyszeć całość, żeby móc skalkulować ostateczną propozycję."
Nie zgadzaj się na nic, dopóki nie zobaczysz całej listy żądań. To podstawa skutecznych technik negocjacji.
Na spotkaniu jest Prezes (Zły) i Dyrektor Operacyjny (Dobry).
Prezes: "To jest za drogie, nie ma mowy!". Wychodzi.
Dyrektor: "Wie Pan, szef jest cięty na koszty. Ja bardzo chcę ten system. Gdybyście zeszli jeszcze 5%, to może go przekonam..."
To teatr. Chcą, żebyś pomógł "Dobremu" walczyć ze "Złym" Twoimi pieniędzmi.
Twoja reakcja (Demaskator / Sojusz):
"Panie Dyrektorze, widzę, że mamy wyzwanie. Ale jeśli zejdziemy z jakością, żeby dopasować cenę, to Pan będzie miał potem problemy z wdrożeniem, a nie Prezes. Ustalmy: co jest ważniejsze - niska cena na fakturze, czy to, żeby system działał bezawaryjnie, tak jak Pan tego potrzebuje?"
Więcej technik manipulacji w negocjacjach handlowych i sposobów obrony przed nimi znajdziesz w artykule 5 technik manipulacji w negocjacjach B2B.
Techniki sprzedaży i negocjacji to jedno. Ale sposób, w jaki je wypowiadasz, to 80% sukcesu.
W negocjacjach kluczowy jest Status.
Wielu handlowców na etapie zamykania sprzedaży wchodzi w tryb "żebraczy". Głos im drży. Mówią za szybko. Tłumaczą się.
To jest Niski Status.
Ludzie nie kupują od ludzi o niskim statusie. Ludzie kupują od ekspertów.
Jak utrzymać Wysoki Status?
Cisza. Po podaniu ceny - zamilcz. Pierwszy, kto się odezwie, przegrywa. Cisza buduje napięcie. Wytrzymaj to. To jedna z najtrudniejszych, ale najskuteczniejszych technik negocjacji.
Zdarta Płyta. Jeśli masz swoje minimum i nie możesz zejść niżej - nie przepraszaj. Powtórz spokojnie: "Tak jak wspomniałem, przy tym zakresie wdrożenia, to jest cena minimalna, która gwarantuje jakość. Nie mogę zejść niżej bez ryzykowania sukcesu projektu."
Gotowość do odejścia (BATNA). Najsilniejszą pozycję negocjacyjną ma ten, kto nie musi się dogadać. Przed spotkaniem miej swoją BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement). Jeśli warunki są poniżej Twojego limitu - wstań i podziękuj. Czasami to właśnie ten ruch sprawia, że klient nagle "znajduje budżet".
Szczegółowy przewodnik po zarządzaniu emocjami i psychologii w negocjacjach znajdziesz w artykule o psychologii negocjacji B2B.
Przestań być prezenterem slajdów. Zacznij być mistrzem technik sprzedaży i negocjacji, który zamyka deale.
Zanim pójdziesz na kolejne spotkanie:
[ ] Przygotuj formułkę Kontraktowania. Naucz się jej na pamięć. Musi brzmieć naturalnie.
[ ] Zdefiniuj Lukę Negocjacyjną klienta. Co ich boli? Ile to kosztuje? Jeśli nie wiesz - nie prezentuj, tylko wróć do Discovery.
[ ] Przygotuj 3 opcje "Ustępstwa". Co możesz oddać (cena), a co chcesz w zamian (płatność, termin, referencje, case study)?
[ ] Ćwicz Ciszę. Zadaj cenę przed lustrem i policz w myślach do pięciu. Zobaczysz, jak trudne to jest, ale jak potężne w praktycznych negocjacjach handlowych.
Nie zostawiaj pieniędzy na stole. Nie zostawiaj decyzji w rękach klienta.
Zbuduj most stosując techniki sprzedaży i negocjacji. Przejdź po nim pewnie. Podpisz umowę.
Przygotowaliśmy dla Ciebie Audyt Zdolności Negocjacyjnych - szablon, który pozwoli Ci ocenić poziom umiejętności negocjacyjnych każdego członka zespołu w 15 minut.
Pobierz bezpłatny szablon Audytu Zdolności Negocjacyjnych
Chcesz rozwinąć techniki sprzedaży i negocjacji całego zespołu? Sprawdź nasze szkolenie z negocjacji B2B z 17+ technikami w praktycznych symulacjach.
O Autorze
Konsultant, trener i współzałożyciel firmy doradczo szkoleniowej Luxio. Na co dzień pomaga firmom B2B w Polsce przekształcać ich wyzwania w pozyskiwaniu i obsłudze leadów w przewidywalny proces sprzedaży. Doskonale rozumie, że problemem rzadko jest sam produkt, a częściej brak systemowego podejścia do jego sprzedaży. Wierzy, że kluczem nie są magiczne sztuczki, ale solidne, powtarzalne procedury.
Jako praktyk, a nie tylko teoretyk, przeprowadza firmy przez cały proces – od zdefiniowania idealnego klienta, przez wdrożenie skutecznych kampanii cold mailingowych, aż po optymalizację lejka sprzedażowego. Jego celem jest budowa fundamentów pod skalowalny wzrost, dzięki czemu pozyskiwanie nowych kontraktów staje się uporządkowanym i mierzalnym elementem biznesu, a nie dziełem przypadku.
W dzisiejszym artykule zagłębimy się w dwa potężne frameworki: klasyczny BANT i zaawansowany MEDDIC. Dowiesz się, który z nich jest lepszym wyborem dla Twojego software house'u, jak wpływają one na wybór modelu cenowego (Fixed Price vs. Time & Materials) i dlaczego profesjonalne doradztwo sprzedażowe jest niezbędne, aby wdrożyć je skutecznie, generując przewidywalny wzrost.
Profesjonaliści nie liczą na talent – liczą na system. W tym artykule poznasz 7-krokowy framework przygotowania do negocjacji B2B, który zmienia układ sił jeszcze przed wejściem do sali konferencyjnej. Dowiesz się, jak diagnozować typ negocjacji, odkrywać ukryte interesy drugiej strony, budować Matrycę Celów i wzmacniać swoją BATNA. Poznasz strategie dopasowane do sytuacji, nauczysz się planować sekwencję ruchów i panować nad emocjami przy stole. To nie teoria – to inżynieria negocjacji sprawdzona przez setki menedżerów B2B. Przestań oddawać marżę. Zacznij negocjować z systemem.
Jeden styl negocjacji w każdej sytuacji? To najszybsza droga do spalonych relacji i utraconych marż. Dobry negocjator B2B wie, kiedy być twardym jak stal (Wojownik), kiedy szukać win-win (Mędrzec), a kiedy strategicznie wycofać się z rozmowy (Starzec). W artykule znajdziesz konkretny przewodnik: różnice między negocjacjami siłowymi a integracyjnymi, 3 sytuacje negocjacyjne wymagające odmiennego podejścia (luka, wąski i szeroki zakres), oraz 5 stylów negocjacji z praktycznymi przykładami zastosowania. Bez teorii MBA – same sprawdzone techniki, które działają w prawdziwym B2B.
Ten tekst będzie Twoim przewodnikiem. Stworzyliśmy go jako mapę - nie chaotyczny zbiór porad, ale przemyślany plan budowy sprawnej maszyny sprzedażowej w Twojej firmie IT. Przejdziemy przez kluczowe elementy: od fundamentów strategicznych, przez techniki zdobywania klientów z użyciem cold mailingu, aż po metody finalizowania umów. Każdy z filarów, które tu omawiamy, doczeka się własnego, szczegółowego artykułu. Czas zacząć.
Dobry i zły glina, musztarda po obiedzie, siła wyższa, imadło, manipulacja czasem — to 5 najczęstszych technik, które kosztują polskie firmy B2B miliony rocznie. Większość handlowców nie rozpoznaje ich w pierwszych sekundach i oddaje marżę za święty spokój. Ale obrona przed manipulacją to umiejętność, której można się nauczyć. Kluczem jest silna BATNA, technika zdartej płyty i kontrola emocji pod presją. Ten artykuł pokazuje konkretne scenariusze obronne i case study z firm produkcyjnych, dystrybucyjnych i logistycznych.
"Nie udało się sprzedać" brzmi jak porażka? W polskiej kulturze biznesowej – tak. Ale to myślenie kosztuje cię miliony. Bo prawda jest taka: najlepsze rozwiązanie w luce negocjacyjnej to rozstanie w dobrej atmosferze. Matematyka nie pozwala? Klient ma budżet 100k, ty potrzebujesz minimum 150k? Nie próbuj przeciągać go powyżej możliwości. Nie sprzedawaj poniżej swojej opłacalnej ceny. Powiedz uczciwie: "Rozumiem waszą sytuację. Przy tych parametrach nie jesteśmy w stanie dostarczyć wartości, zachowując jakość. Ale zostawmy otwarte drzwi – sytuacje się zmieniają." Efekt? Klient pamięta cię jako profesjonalistę, nie desperata. A "nie" dzisiaj zmienia się w "tak" za 6 miesięcy. Widziałem to setki razy.
Sztuczna inteligencja w sprzedaży B2B to już nie eksperyment – to nowa infrastruktura, która daje strukturalną przewagę firmom wdrażającym AI w latach 2026-2027. Artykuł pokazuje 4 konkretne obszary, gdzie AI faktycznie działa: przygotowanie do spotkań (80% redukcji czasu), analiza rozmów z real-time coachingiem, inteligentne wsparcie negocjacji cenowych (wzrost marży) oraz automatyzacja CPQ. Poznasz brutalne statystyki – dlaczego 80% projektów AI kończy się fiaskiem i jak tego uniknąć. Dowiesz się, jak przeprowadzić wdrożenie fazowe (od audytu danych przez pilotaż po skalowanie), zarządzać zmianą w zespole i uniknąć pułapek compliance z EU AI Act. Konkretne kroki, realne liczby, zero teorii.
Większość firm B2B traci 15-20% marży na każdej transakcji, bo ich zespoły nie rozpoznają technik manipulacyjnych używanych przez profesjonalnych negocjatorów po drugiej stronie stołu. Techniki takie jak "Siła Wyższa", "Dobry i Zły Glina" czy "Musztarda po Obiedzie" działają właśnie teraz - na Twoim zespole, w każdych negocjacjach, systematycznie obniżając rentowność kontraktów. W tym artykule rozbijam 5 najczęstszych technik manipulacji w negocjacjach B2B i daję Ci dokładne kontrataki z zaawansowanego programu negocjacyjnego, które możesz wdrożyć w swoim zespole jeszcze w tym tygodniu.
W 3-5 sekund Twój klient decyduje, czy jesteś w grze, czy w koszu. Jill Konrath nazywa to Strefą Odrzucenia - Usuń, Odłóż, Wyrzuć. I w 60% procesów sprzedażowych klient wybiera... nic. Pozostaje przy status quo, bo zmiana wydaje się zbyt skomplikowana, a Ty nie byłeś wystarczająco wartościowy. SNAP Selling rozwiązuje ten problem przez cztery filtry: Prostota, Wartość, Dopasowanie, Priorytet. Plus konkretne narzędzia - Macierz Kupującego do mapowania decydentów, technikę wejścia w umysł klienta, strategie na trzy decyzje (Dostęp → Zmiana → Wybór). Konrath nie pisze teorii. Daje system, który wyciąga Cię ze Strefy Odrzucenia i zamyka deale.
Pobierz bezpłatnie
Pobierając dowiesz się:
Dowiesz się, które kompetencje negocjacyjne blokują wzrost przychodów w Twoim zespole
Zobaczysz gotowy system oceny 1-5 z automatycznym zestawieniem wyników dla całego zespołu
Unikniesz intuicyjnych decyzji szkoleniowych i zainwestujesz budżet tam, gdzie naprawdę potrzeba
