Dobry i zły glina, musztarda po obiedzie, siła wyższa, imadło, manipulacja czasem — to 5 najczęstszych technik, które kosztują polskie firmy B2B miliony rocznie. Większość handlowców nie rozpoznaje ich w pierwszych sekundach i oddaje marżę za święty spokój. Ale obrona przed manipulacją to umiejętność, której można się nauczyć. Kluczem jest silna BATNA, technika zdartej płyty i kontrola emocji pod presją. Ten artykuł pokazuje konkretne scenariusze obronne i case study z firm produkcyjnych, dystrybucyjnych i logistycznych.
Narzędzie Excel z gotową checklistą do oceny 8 kluczowych kompetencji negocjacyjnych. Mając materiał, w 15 minut ocenisz jedną osobę, a po audycie całego zespołu wskażesz dokładnie, gdzie Twoi handlowcy tracą wartość przy stole negocjacyjnym.
Czujesz to w brzuchu. Coś jest nie tak.
Druga strona właśnie zgodziła się na Twoją cenę, ale nagle dorzuca "drobny szczegół". Albo jeden z negocjatorów krzyczy, a drugi przeprasza i oferuje kawę. Albo słyszysz, że "zarząd się nie zgodzi", chyba że dorzucisz jeszcze 5% rabatu.
To nie są przypadki. To nie jest chaos komunikacyjny. To druga strona manipuluje. A Twój zespół nie wie jak się bronić. Nie wie, że w ogóle istnieje coś takiego jak obrona przed manipulacją.
Bo jeżeli sam nie zbudujesz umiejętności obrony przed manipulacją w swoim zespole, przegrasz. Oddasz marżę (i premię). Zgodzisz się na warunki, które zniszczą rentowność kontraktu.
W Luxio naprawiamy działy sprzedaży, które myślą, że negocjują, a w rzeczywistości tylko ustępują. Dziś pokażę Ci 5 najczęstszych technik manipulacji w negocjacjach B2B i jak skutecznie bronić się przed nimi.
Większość handlowców B2B wchodzi na spotkanie z jednym celem - dowieźć deal.
To błąd.
Kiedy Twoim jedynym celem jest domknięcie, stajesz się zakładnikiem własnej desperacji. Taktyki manipulacyjne w negocjacjach działają właśnie na tym strachu. Manipulatorzy czują Twoją potrzebę zamknięcia transakcji jak rekiny krew.
W negocjacjach mamy do czynienia z dwoma podejściami.
Pierwsze to negocjacje integracyjne - budujemy relację, szukamy win-win. To ideał, o którym Harvard Business Review pisze w swoich badaniach o skutecznej współpracy.
Ale często trafiasz na negocjacje siłowe. Tutaj cel jest jeden - Twoja przegrana. Zwycięstwo kosztem Twojej marży (i premii). Stosują je firmy, które traktują dostawców jak jednorazowe zasoby.
Jeśli wejdziesz w tryb "partnerski" z kimś, kto gra siłowo, zostaniesz zmiażdżony. Musisz umieć przełączyć się w tryb obronny. Natychmiast.
Oto 5 najczęstszych taktyk manipulacyjnych w negocjacjach B2B, które spotykasz codziennie. I konkretne scenariusze skutecznej obrony przed manipulacją.
Klasyka. Tak stara, że aż dziwne, że wciąż działa.
A działa wyśmienicie.
Jak to wygląda
Spotykasz się z dwoma osobami. Jeden jest agresywny. Krytykuje Twoją ofertę. Podważa jakość. Jest nieprzyjemny, może nawet krzyczeć. To "zły glina".
Drugi jest miły. Uśmiecha się. Próbuje łagodzić sytuację.
Mówi: "Przepraszam za kolegę, ma ciężki dzień, ale ja widzę potencjał w naszej współpracy". To "dobry glina". Te nieuczciwe taktyki negocjacyjne są teatrem - ale skutecznym.
Dlaczego to działa
To huśtawka emocjonalna. Agresor wywołuje w Tobie stres i chęć ucieczki. "Dobry" daje Ci nadzieję.
Instynktownie lgniesz do "dobrego". Chcesz mu pomóc. Chcesz dać mu ustępstwo, żeby tylko uspokoić tego "złego". To klasyczny przykład braku obrony przed manipulacją w negocjacjach.
Jak skutecznie bronić się przed manipulacją
Nie reaguj emocjonalnie na żadnego z nich. Zrozum, że to teatr.
Nazwij to. Spokojnie i z uśmiechem.
"Panowie, widzę tutaj klasyczny podział ról. Jeden z Was dociska, drugi łagodzi. Doceniam strategię, ale może skupmy się merytorycznie na liczbach, zamiast grać w policjantów?"
Zbyt odważne?
Użyj Techniki Empatii wobec złego gliny. Zignoruj jego ton, skup się na treści. "Rozumiem, że te warunki Pana denerwują. Co konkretnie w tej propozycji jest nieakceptowalne?"
Nie szukaj ratunku u "dobrego". On jest tak samo niebezpieczny, tylko w białych rękawiczkach.
Case study: Firma logistyczna z Katowic
Dyrektor zakupów dużej firmy TSL negocjował kontrakt serwisowy na flotę 120 ciężarówek. Przedstawiciele serwisu zastosowali klasycznego "dobrego i złego glinę".
Nasz klient rozpoznał technikę w pierwszych 30 sekundach - po szkoleniu z negocjacji B2B, które prowadziliśmy. Spokojnie zdemaskował strategię.
Efekt? Zamknął kontrakt na swoich warunkach, z 8% wyższą marżą niż zakładał. "Dobry glina" przyznał po spotkaniu: "Pierwszy raz ktoś to wyłapał tak szybko. Respect."
Nazywana też "optykiem z Bremy". To technika dociskania po domknięciu negocjacji.
Jak to wygląda
Negocjacje zakończone. Uścisnęliście dłonie. Emocje opadły. Jesteś już myślami w domu.
I wtedy słyszysz: "A, jeszcze jedno. Transport oczywiście jest w cenie, prawda?"
Albo: "Dorzucicie jeszcze ten pakiet serwisowy gratis, przecież przy takim kontrakcie to detal."
Dlaczego to działa
Jesteś zmęczony. Masz już ten sukces. Twój mózg już odtrąbił zwycięstwo.
Boisz się, że jeśli teraz powiesz "nie", cały deal się posypie. Manipulator wykorzystuje Twoją niechęć do wznowienia negocjacji. Efektywna obrona przed manipulacją wymaga tu zimnej krwi.
Skuteczna obrona przed manipulacją: Ustępstwo za ustępstwo
Nigdy nie dawaj nic za darmo po zamknięciu negocjacji. Zastosuj zasadę "Ustępstwo za ustępstwo".
"Rozumiem, że transport jest dla Was ważny. Możemy o tym porozmawiać, ale to zmienia nasze ustalenia."
"Jeśli chcecie transport w cenie, musimy wrócić do tematu terminu płatności. Zmieniamy go z 30 na 7 dni. Zgoda?"
Zobaczysz, jak szybko "niezbędny" transport staje się zbędny. To fundamentalna zasada obrony przed manipulacją w każdej branży B2B.
To technika dla tchórzy, którzy boją się konfrontacji.
Jak to wygląda
Negocjujesz z dyrektorem. Wszystko ustalone. On kiwa głową.
I nagle: "Ja bym się zgodził, to świetna oferta. Ale mój zarząd nigdy tego nie podpisze. Musimy zejść jeszcze 3%, żeby to przeszło przez system."
Albo: "Centrala w Niemczech nie zgodzi się na takie warunki. Chyba że ustąpicie w kwestii terminów płatności."
Dlaczego to działa
Stawiasz się w roli sojusznika. "Ja chcę, ale oni nie pozwalają."
Walczysz z niewidzialnym wrogiem. Trudno negocjować z kimś, kogo nie ma w pokoju. Brak obrony przed manipulacją w tej sytuacji kosztuje Cię średnio 7-12% wartości kontraktu.
Jak bronić się przed manipulacją: Technika "Jeśli to ja"
Zapobieganie jest lepsze niż leczenie. Na samym początku spotkania zapytaj: "Kto podejmuje ostateczną decyzję w tej sprawie? Czy Pan/Pani ma pełne uprawnienia do podpisania umowy?"
Jeśli mimo to usłyszysz o "górze", zastosuj Technikę - Jeśli to ja.
"Rozumiem. Gdyby to zależało tylko od Pana, to podpisujemy to teraz na tych warunkach?"
Jeśli powie "Tak" - masz go.
"Świetnie. W takim razie proszę o telefon do zarządu. Poczekam. Jeśli Pan rekomenduje to rozwiązanie, na pewno Pan ich przekona. Albo może lepiej od razu umówmy się na spotkanie z osobą decyzyjną?"
Albo brutalniej: "Rozumiem, że nie ma Pan decyzyjności. W takim razie z kim powinienem rozmawiać, żeby ustalić warunki ostateczne?"
"Szkoda naszego czasu na ustalenia, które ktoś inny może odrzucić."
To bolesne dla ego drugiej strony. Często nagle okazuje się, że jednak mają uprawnienia. Efektywna obrona przed manipulacją wymaga czasem brutalnej szczerości.
Przykłady z praktyki
W firmie produkcyjnej z Górnego Śląska dyrektor zakupów "nie miał uprawnień" do podpisania kontraktu na 2.3M PLN. Po zastosowaniu techniki "Jeśli to ja" okazało się, że uprawnień nie ma do 5M PLN.
Kontrakt podpisany tego samego dnia. Na naszych warunkach.
W dystrybucji technicznej "centrala w Warszawie" zawsze blokowała lepsze warunki. Po poproszeniu o bezpośredni kontakt, "centrala" nagle przestała być problemem. Magiczne.
Proste i niszczące.
Jak to wygląda
Przedstawiasz ofertę. Druga strona patrzy na nią, krzywi się i mówi: "Musicie postarać się bardziej."
I milczy. Patrzy na Ciebie. Czeka.
Dlaczego to działa
Ludzie nienawidzą ciszy. Chcą ją wypełnić.
A skoro on powiedział, że masz się postarać, to naturalnym odruchem jest rzucenie rabatem. "No dobra, mogę zejść 5%…"
Właśnie oddałeś pieniądze za darmo. Tylko dlatego, że ktoś zrobił grymas i zamilkł. Brak obrony przed manipulacją w tej sytuacji kosztuje polskie firmy B2B około 180M PLN rocznie (szacunek na podstawie naszych audytów).
Obrona przed manipulacją: Nigdy nie negocjuj sam ze sobą
Jeśli słyszysz "Musicie postarać się bardziej", Twoja odpowiedź powinna brzmieć: "O jakiej konkretnie wartości mówimy?"
Albo: "Co konkretnie w tej ofercie nie spełnia Państwa oczekiwań?"
Zmuś ich do konkretu. Niech powiedzą liczbę. Wtedy zaczynają się negocjacje.
Dopóki rzucają ogólniki, to tylko gra na Twoich emocjach. Skuteczna obrona przed manipulacją wymaga dyscypliny.
Odwróć Imadło
Zapytaj: "Rozumiem, że cena jest wyzwaniem. Z czego w takim razie możemy zrezygnować w zakresie usługi, żeby zmieścić się w budżecie?"
Nagle ciężar wraca na nich. To obrona przed manipulacją typu offensive defense.
Manipulacja czasem i presją terminów.
Jak to wygląda
"Potrzebujemy decyzji do jutra, bo inaczej projekt nie ruszy w terminie."
"Zarząd spotyka się w czwartek. Jeśli nie podpiszemy do środy, temat spadnie z agendy na kolejne 3 miesiące."
"Promocja obowiązuje tylko do końca tygodnia. Potem cena wróci do normalnej."
Dlaczego to działa
Presja czasu eliminuje Twoją zdolność do racjonalnej oceny. Działasz pod wpływem strachu przed utratą okazji (FOMO).
Podejmujesz decyzję w stresie, bez pełnej analizy. Właśnie tego chcą. Obrona przed manipulacją wymaga tu opanowania i weryfikacji.
Jak skutecznie bronić się przed manipulacją
Zawsze weryfikuj deadline. "Rozumiem presję czasu. Ale potrzebuję 48 godzin na konsultację z moim zespołem. Jeśli to absolutnie niemożliwe, proszę o kontakt do osoby, która może przedłużyć termin."
W 70% przypadków "sztywny" deadline nagle staje się elastyczny.
Jeśli deadline jest faktycznie sztywny - zadaj pytanie: "Przy tej presji czasu nie mogę zagwarantować pełnej analizy ryzyk. Czy Państwo przyjmują odpowiedzialność za potencjalne problemy wdrożeniowe?"
Nagle zaczynają rozumieć, że jakość wymaga czasu. Efektywna obrona przed manipulacją to także zarządzanie odpowiedzialnością.
Kiedy deadline jest realny
Czasem deadline jest faktyczny (zamknięcie roku podatkowego, koniec budżetu, regulatory compliance).
Wtedy zastosuj "premium za rush": "Rozumiem presję. Standardowo potrzebujemy 14 dni. Jeśli mamy dostarczyć w 3 dni, doliczymy 15% premium za priorytetyzację Waszego projektu."
Albo szybko przestaną mieć tak bardzo presję, albo zapłacą za Wasz wysiłek.
Obrona przed manipulacją to nie tylko rozpoznawanie konkretnych technik. Potrzebujesz postawy, która uodporni Cię na wszystko. Systemowego podejścia do taktyk manipulacyjnych w negocjacjach.
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) to Twoja najlepsza alternatywa, jeśli negocjacje się nie udadzą.
Musisz wiedzieć, co zrobisz, jeśli nie dogadasz się z tym klientem.
Masz innego klienta w lejku? Masz zapas gotówki na 3 miesiące? Masz alternatywnego dostawcę?
Jeśli nie masz alternatywy, śmierdzisz desperacją. A desperacja przyciąga drapieżników stosujących nieuczciwe taktyki negocjacyjne.
Jak przygotować silną BATNA
Zanim wejdziesz na spotkanie, przygotuj:
Zapisz to. Miej przy sobie na spotkaniu.
Badania Program on Negotiation at Harvard pokazują, że negocjatorzy z przygotowaną BATNA osiągają o 23% lepsze wyniki niż ci bez alternatywy.
Przykład z praktyki
Firma dystrybucyjna negocjowała roczny kontrakt na 4.8M PLN. Klient stosował agresywne taktyki manipulacyjne w negocjacjach - żądał 18% rabatu i 90-dniowych terminów płatności.
Nasz dyrektor sprzedaży miał przygotowane 3 alternatywne kontrakty o łącznej wartości 3.2M PLN. Spokojnie powiedział: "Rozumiem Wasze wymagania. Niestety przy takich warunkach rentowność spada poniżej naszego minimum. Mamy innych partnerów, z którymi współpraca jest bardziej zbilansowana."
Wstał od stołu. Dosłownie.
Klient zadzwonił następnego dnia. Zgodzili się na 7% rabatu i 45 dni płatności. Nasza BATNA dała nam obronę przed manipulacją i leverage.
To najprostsza i najskuteczniejsza metoda obrony przed manipulacją.
Kiedy druga strona atakuje, wymyśla, dociska - Ty spokojnie powtarzasz swoje kluczowe stanowisko.
"Rozumiem Państwa argumenty, jednak nasza cena wynika z jakości serwisu i nie możemy jej obniżyć."
Oni: "Ale konkurencja jest tańsza!"
Ty: "Rozumiem, że rynek jest szeroki, jednak nasza cena wynika z…"
Nie daj się wciągnąć w tłumaczenie się. Powtarzaj. Spokój zabija agresję. To fundamentalna obrona przed manipulacją w każdej trudnej rozmowie.
Przykładowe odpowiedzi (zapisz sobie):
Monotonia? Tak. Skuteczność? Brutalna.
Ludzie negocjują pozycją społeczną. Gry statusowe są wszędzie.
Manipulatorzy będą próbowali obniżyć Twój status - lekceważenie, spóźnianie się, przerywanie, podważanie kompetencji. To celowe taktyki manipulacyjne w negocjacjach mające Cię zdestabilizować.
Nie walcz o status agresją. Buduj go spokojem i kompetencją.
Patrz w oczy. Mów wolno. Operuj faktami i liczbami. Nie przepraszaj za swoją ofertę. To Twoja obrona przed manipulacją na poziomie komunikacji niewerbalnej.
Druga strona też ma ego. Daj im Autonomię.
Niech czują, że mają wybór. "To jest nasza propozycja. Decyzja należy do Państwa. Jeśli to nie jest moment na współpracę, zrozumiem."
To paradoksalnie zwiększa Twoją szansę na sukces. Pokazujesz, że chcesz, ale nie musisz. Że masz BATNA. Że masz silną obronę przed manipulacją.
Techniki komunikacyjne wspierające obronę przed manipulacją:
Możesz przeczytać ten artykuł i pokiwać głową.
Ale następnym razem, gdy klient powie "Musicie postarać się bardziej", Twój stary nawyk każe Ci dać rabat.
Wiedza to nie umiejętność. Umiejętność rodzi się z treningu. Obrona przed manipulacją wymaga praktyki, nie tylko teorii.
Twoi handlowcy codziennie tracą pieniądze. Nie dlatego, że mają słaby produkt. Dlatego, że nie potrafią bronić jego wartości. Nie rozpoznają nieuczciwych taktyk negocjacyjnych w pierwszych 30 sekundach. Oddają marżę za święty spokój.
W Luxio nie uczymy regułek. Wdrażamy systemy obrony przed manipulacją w negocjacjach. Twój zespół sprzedaży potrzebuje treningu, a nie kolejnej książki. Potrzebuje sparingu z kimś, kto pokaże im, jak to robić w praktyce.
Na naszych szkoleniach z negocjacji B2B trenujesz:
70% czasu to praktyka. Symulacje. Real-time feedback. Nagrania video z analizą.
Przestań oddawać pieniądze. Zbuduj systemową obronę przed manipulacją w swoim zespole.
Sprawdźmy, czy Twój zespół jest gotowy na twardą grę. Jeśli potrzebujesz kompleksowego wsparcia w budowie kultury negocjacyjnej, sprawdź nasze systemowe doradztwo sprzedażowe B2B.
Umów bezpłatną konsultację diagnostyczną - 30 minut, podczas których:
Albo pobierz darmowy audyt zdolności negocjacyjnych (PDF, 15 minut) - oceń umiejętności swojego zespołu w 47 punktach kontrolnych.
Negocjacje B2B to nie walka. To szachownica. Musisz znać ruchy przeciwnika zanim je wykona. Obrona przed manipulacją to Twoja przewaga konkurencyjna.
Przestań negocjować. Zacznij wygrywać.
O Autorze
Konsultant, trener i współzałożyciel firmy doradczo szkoleniowej Luxio. Na co dzień pomaga firmom B2B w Polsce przekształcać ich wyzwania w pozyskiwaniu i obsłudze leadów w przewidywalny proces sprzedaży. Doskonale rozumie, że problemem rzadko jest sam produkt, a częściej brak systemowego podejścia do jego sprzedaży. Wierzy, że kluczem nie są magiczne sztuczki, ale solidne, powtarzalne procedury.
Jako praktyk, a nie tylko teoretyk, przeprowadza firmy przez cały proces – od zdefiniowania idealnego klienta, przez wdrożenie skutecznych kampanii cold mailingowych, aż po optymalizację lejka sprzedażowego. Jego celem jest budowa fundamentów pod skalowalny wzrost, dzięki czemu pozyskiwanie nowych kontraktów staje się uporządkowanym i mierzalnym elementem biznesu, a nie dziełem przypadku.
Negocjacje biznesowe B2B to nie targowanie się o cenę – to proces, w którym wygrywasz jeszcze przed spotkaniem. W tym artykule poznasz 7 sprawdzonych technik: od Luki Negocjacyjnej przez 5 stylów negocjacyjnych po obronę przed manipulacjami jak Imadło czy Skubanie. Dowiesz się, dlaczego walka o pozycje przegrywa z walką o interesy oraz jak przygotować BATNA, żeby nigdy nie być desperacką stroną. Case study producenta maszyn pokazuje, jak zasada Ustępstwo za Ustępstwo uratowała 10% marży przy kontraktach 2-3 mln PLN. Konkretne frameworki dla menedżerów B2B.
W dzisiejszym artykule zagłębimy się w dwa potężne frameworki: klasyczny BANT i zaawansowany MEDDIC. Dowiesz się, który z nich jest lepszym wyborem dla Twojego software house'u, jak wpływają one na wybór modelu cenowego (Fixed Price vs. Time & Materials) i dlaczego profesjonalne doradztwo sprzedażowe jest niezbędne, aby wdrożyć je skutecznie, generując przewidywalny wzrost.
Menedżer zakupów z firmy produkcyjnej negocjował kontrakt na 300 tys. zł. Dostawca powiedział „to naprawdę ostateczna cena". Menedżer nie odpowiedział. Po prostu milczał przez 20 sekund, patrząc na dokumenty. Sprzedawca, niekomfortowy w ciszy, dodał: „No dobrze, mogę zrobić jeszcze 8% rabatu". Oszczędność: 24 000 zł. Koszt: 20 sekund ciszy. To tylko jedna z siedmiu strategii negocjacji zakupowych B2B, które obniżą Twoje koszty o 15-20%. BATNA, Demaskator, Matryca celów – system, który działa w produkcji, dystrybucji, logistyce i IT. Nie talent. Nie szczęście. System.
"Nie udało się sprzedać" brzmi jak porażka? W polskiej kulturze biznesowej – tak. Ale to myślenie kosztuje cię miliony. Bo prawda jest taka: najlepsze rozwiązanie w luce negocjacyjnej to rozstanie w dobrej atmosferze. Matematyka nie pozwala? Klient ma budżet 100k, ty potrzebujesz minimum 150k? Nie próbuj przeciągać go powyżej możliwości. Nie sprzedawaj poniżej swojej opłacalnej ceny. Powiedz uczciwie: "Rozumiem waszą sytuację. Przy tych parametrach nie jesteśmy w stanie dostarczyć wartości, zachowując jakość. Ale zostawmy otwarte drzwi – sytuacje się zmieniają." Efekt? Klient pamięta cię jako profesjonalistę, nie desperata. A "nie" dzisiaj zmienia się w "tak" za 6 miesięcy. Widziałem to setki razy.
Siadasz do stołu. Uśmiechasz się. Wykładasz karty na stół. Mówisz o swoich ograniczeniach. Wielki błąd. Bo oni? Notują każdą słabość. Używają przeciwko tobie. A ty właśnie przegrałeś negocjacje zanim się zaczęły. Dlaczego? Bo założyłeś, że wszyscy grają fair. Że win-win to default. Że partnerstwo to norma. Ale 90% negocjatorów B2B popełnia ten sam błąd: nie rozpoznają typu negocjacji w pierwszych 5 minutach. Wchodzą z flagą pokoju na bitwę na miecze. Albo odwrotnie - niszczą relacje z kimś, kto chciał współpracy. Dlatego musisz nauczyć się rozpoznawać 5 stylów negocjacyjnych. Zanim będzie za późno.
Ostatnie negocjacje kosztowały Cię utratę premii? To nie przez Ciebie - to był brak strategii. Większość menedżerów sprzedaży wierzy, że znają się na negocjacjach. Dopóki klient nie powie "za drogo" - i wtedy dają rabat 15%, żeby "nie stracić kontraktu". Problem? Takie myślenie zabija marże szybciej niż zdążysz powiedzieć "przetarg". Poznaj 7 technik, które stosują najlepsi negocjatorzy B2B, żeby chronić rentowność i wygrywać trudne rozmowy. Dowiesz się, jak rozpoznać manipulację klienta, kiedy powiedzieć "nie" bez spalania mostów i jak negocjować z pozycji siły - nawet gdy wydaje się, że to klient ma wszystkie karty. Bez ustępstw, które bolą po kieszeni.
Zarządzanie sprzedażą i marketingiem bez śledzenia kluczowych metryk? To jak pływanie statkiem we mgle. Niby płyniesz, ale nie masz pojęcia dokąd zmierzasz ani jak szybko - ani czy za chwilę nie walniesz w górę lodową. W tym tekście pokażę Ci 10 najważniejszych wskaźników, które koniecznie powinieneś mieć na swoim dashboardzie, jeśli prowadzisz software house.
Większość menedżerów B2B traci 15-20% wartości kontraktu, bo nie wie jak negocjować cenę. Słyszysz "to za drogie" i automatycznie dajesz rabat. Kapitulacja to nie strategia negocjacyjna. W tym artykule dostaniesz sprawdzone techniki obrony marży: BATNA (twoja polisa ubezpieczeniowa), rozróżnienie pozycji od interesu (przestań walczyć o rabat, zacznij rozwiązywać problemy), 5 stylów negocjacji (od Wojownika po Mędrca), techniki obronne jak Demaskator i Procedura Asertywności. Bez teorii z podręczników. Same narzędzia, które działają w realnym B2B. Bo lepszy kontrakt z marżą niż pusta transakcja.
Ten tekst będzie Twoim przewodnikiem. Stworzyliśmy go jako mapę - nie chaotyczny zbiór porad, ale przemyślany plan budowy sprawnej maszyny sprzedażowej w Twojej firmie IT. Przejdziemy przez kluczowe elementy: od fundamentów strategicznych, przez techniki zdobywania klientów z użyciem cold mailingu, aż po metody finalizowania umów. Każdy z filarów, które tu omawiamy, doczeka się własnego, szczegółowego artykułu. Czas zacząć.
Pobierz bezpłatnie
Pobierając dowiesz się:
Dowiesz się, które kompetencje negocjacyjne blokują wzrost przychodów w Twoim zespole
Zobaczysz gotowy system oceny 1-5 z automatycznym zestawieniem wyników dla całego zespołu
Unikniesz intuicyjnych decyzji szkoleniowych i zainwestujesz budżet tam, gdzie naprawdę potrzeba
