Jeden styl negocjacji w każdej sytuacji? To najszybsza droga do spalonych relacji i utraconych marż. Dobry negocjator B2B wie, kiedy być twardym jak stal (Wojownik), kiedy szukać win-win (Mędrzec), a kiedy strategicznie wycofać się z rozmowy (Starzec). W artykule znajdziesz konkretny przewodnik: różnice między negocjacjami siłowymi a integracyjnymi, 3 sytuacje negocjacyjne wymagające odmiennego podejścia (luka, wąski i szeroki zakres), oraz 5 stylów negocjacji z praktycznymi przykładami zastosowania. Bez teorii MBA – same sprawdzone techniki, które działają w prawdziwym B2B.
Narzędzie Excel z gotową checklistą do oceny 8 kluczowych kompetencji negocjacyjnych. Mając materiał, w 15 minut ocenisz jedną osobę, a po audycie całego zespołu wskażesz dokładnie, gdzie Twoi handlowcy tracą wartość przy stole negocjacyjnym.
Jeśli myślisz, że negocjacje to jedna uniwersalna technika, którą stosujesz w każdej sytuacji - to właśnie dlatego tracisz kontrakty.
Bo prawda jest taka - różne rodzaje negocjacji wymagają różnego podejścia. Używanie tego samego stylu negocjacyjnego z każdym klientem, w każdej sytuacji, to jak granie w szachy jedną figurą. Możesz wygrać z kiepskim przeciwnikiem. Ale dobry gracz zmiażdży Cię w pięć minut.
Widziałem setki menedżerów, którzy twardo negocjują z każdym. Zawsze. Bez wyjątku. I są dumni z tego "bezkompromisowego" podejścia. Problem? Spalają mosty z najlepszymi klientami, tracą długoterminowe kontrakty i w efekcie... zostawiają miliony na stole.
Z drugiej strony są ci, którzy zawsze ustępują. "Budujemy relacje", mówią. "Nie chcemy być zbyt nachalni". I co? Ich marże wyglądają jak szwajcarski ser, a zespół sprzedaży zarabia grosze, bo każdy kontrakt kończy się rabatem 20-30%.
Jest jednak trzeci sposób. Strategiczny.
Dobry negocjator to nie ten, który ma jeden styl. To ten, który potrafi płynnie zmieniać podejście zależnie od sytuacji. Czasem jest twardy jak stal. Czasem szuka rozwiązania razem z klientem. A są momenty, kiedy najlepszą taktyką jest po prostu nic nie robić.
Poniżej znajdziesz kompletny przewodnik po rodzajach negocjacji w B2B. Bez teorii z podręczników MBA. Same sprawdzone modele, które działają w prawdziwym biznesie.
Zacznijmy od podstaw.
Negocjacje to dwustronny proces komunikacyjny, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy strony początkowo nie zgadzają się.
To nie jest manipulacja. To nie jest wojna. To nie jest "przekonywanie drugiej strony, że mam rację".
To wspólne rozwiązywanie problemu.
Zrozumienie różnych rodzajów negocjacji to fundament skutecznej komunikacji biznesowej. Każdy z rodzajów negocjacji wymaga odmiennego przygotowania i strategii działania.
Kluczem jest rozpoznanie rzeczywistych, często ukrytych potrzeb drugiej strony. Bo to, co klient mówi (jego pozycja), rzadko kiedy jest tym, czego naprawdę potrzebuje (jego interes).
Klient mówi "za drogo". Ale prawdziwy powód może być zupełnie inny:
Dopóki nie zrozumiesz tego prawdziwego interesu, negocjujesz w ciemno.
Nie wszystkie negocjacje wyglądają tak samo. Są trzy fundamentalnie różne sytuacje. I każda wymaga innego podejścia.
To sytuacja, w której maksymalne możliwości finansowe klienta są niższe niż minimalna cena, jaką możesz zaoferować.
Przykład? Klient ma budżet 50 000 zł. Twoje minimum to 75 000 zł (poniżej nie wychodzisz na swoje). Nie ma obszaru wspólnego. Nie ma win-win. Jest matematyczna niemożliwość.
Co robisz w takiej sytuacji?
Większość ludzi próbuje "jakoś to ogarnąć". Obniża cenę poniżej minimum. Zmienia zakres, żeby tylko zamknąć transakcję. I kończy z nieopłacalnym kontraktem, który zjada zasoby i nie generuje zysku.
Właściwe podejście? Rozpoznaj lukę wcześnie i zakończ negocjacje. To nie porażka. To profesjonalizm. Lepiej stracić jeden niepasujący kontrakt, niż związać się w nieopłacalną współpracę na rok.
Porozumienie jest możliwe, ale obszar wspólny jest bardzo mały.
Klient może zapłacić maksymalnie 80 000 zł. Ty możesz zejść do 75 000 zł. Macie okno 5000 zł, w którym możecie się dogadać.
Brzmi prosto? W praktyce to najtrudniejsza sytuacja.
Dlaczego osiągnięcie porozumienia jest tutaj rzadkie? Bo wchodzą emocje. Ego. Brak obustronnej chęci. Każda strona myśli, że druga ma więcej miejsca do ustępstw i próbuje wycisnąć więcej.
Efekt? Negocjacje pękają przy różnicy 2-3 tysięcy złotych na kontrakcie wartym dziesiątki lub setki tysięcy. Absurd, prawda? A zdarza się codziennie.
Jak to ogarnąć? Musisz zbudować zaufanie i pokazać, że naprawdę jesteś blisko swojego minimum. Transparentność w tym scenariuszu często działa lepiej niż taktyka.
To sytuacja, gdzie obszar wspólny jest duży. Klient może zapłacić do 150 000 zł, Ty możesz zejść do 80 000 zł. Macie pole manewru 70 000 zł.
Teoretycznie najlepsza sytuacja. Osiągnięcie porozumienia jest znacznie prostsze.
Praktycznie? Jeśli nie rozpoznasz, że jesteś w tym scenariuszu, zostawisz pieniądze na stole. Klient zapłaci 90 000 zł i będzie zadowolony. Ty zamkniesz transakcję i będziesz zadowolony. Ale mogłeś wynegocjować 120 000 zł.
Kluczowa lekcja: Zanim wejdziesz do negocjacji, musisz oszacować, w której z tych trzech sytuacji jesteś. To zmienia całą strategię.
Poznanie różnych rodzajów negocjacji i umiejętność ich rozpoznania to kompetencja, która oddziela przeciętnych sprzedawców od najlepszych. Każdy z rodzajów negocjacji ma swoje unikalne cechy i wymaga dopasowanej strategii działania.
Teraz czas na coś kluczowego.
Wszystkie negocjacje można podzielić na dwie główne kategorie - negocjacje siłowe i negocjacje integracyjne. To nie są tylko akademickie etykiety. To dwa fundamentalnie różne podejścia, które prowadzą do kompletnie odmiennych rezultatów.
Wiele firm myli pojęcie rodzaje negocjacji z jednym uniwersalnym schematem. Problem? Rodzaje negocjacji różnią się fundamentalnie - to, co działa przy negocjowaniu ceny z nowym dostawcą, zabije Cię przy odnowieniu kontraktu z kluczowym klientem.
Cel: Sukces jednej strony, często kosztem przegranej drugiej.
To klasyczna gra w "kto kogo". Każde Twoje ustępstwo to ich wygrana. Każda ich porażka to Twój sukces. Nie ma współpracy, jest rywalizacja.
Charakterystyka:
Kiedy stosować negocjacje siłowe?
W "biznesie jednorazowym" - branża ślubna, sprzedaż samochodów, kredyty hipoteczne. Gdy nie zależy Ci na budowaniu długoterminowej relacji, bo najprawdopodobniej nigdy więcej nie zrobisz biznesu z tą osobą.
Albo gdy druga strona już wielokrotnie pokazała, że gra nie fair i współpraca to fikcja. Wtedy musisz bronić swoich interesów pazurami i zębami.
Historia z życia: Jeden z moich klientów negocjował z dostawcą, który trzeci raz z rzędu nie dotrzymał terminów. Przez to mój klient płacił kary umowne swoim klientom. Stracił 200 000 zł.
Następna runda negocjacji? Zero uśmiechów. Zero "może dogadamy się jakoś". Tylko twarde warunki, kary za każdy dzień opóźnienia i gwarancje bankowe. Dostawca próbował grać w "przecież mamy dobrą relację".
Odpowiedź? "Mieliśmy. Teraz jest nowa umowa albo koniec współpracy. Macie 48 godzin na decyzję."
Podpisali.
Ale uwaga - negocjacje siłowe spalają mosty. Wygrywasz dziś, ale zostawiasz za sobą zgliszcza. Używaj tego tylko wtedy, gdy naprawdę musisz.
Cel: Zbudowanie relacji i podwalin pod dłuższą współpracę, gdzie obie strony wychodzą zadowolone.
To nie jest pozowanie na "wszyscy wygrywają" z korporacyjnych slajdów. To realne szukanie rozwiązania, które ma sens dla obu stron.
Charakterystyka:
Kluczowa różnica: W negocjacjach integracyjnych musisz zrozumieć różnicę między pozycjami a ukrytymi interesami.
Pozycja to to, co druga strona mówi - "za drogo", "daj rabat 20%", "potrzebuję dostawy w 3 dni".
Interes to to, dlaczego tak mówi - co naprawdę stoi za tą pozycją.
Kiedy stosować negocjacje integracyjne?
Przy transakcjach powtarzalnych. Gdy zależy Ci na długoterminowej relacji z klientem. Gdy wartość całego lifecycle klienta jest większa niż wartość pojedynczej transakcji.
Większość rodzajów negocjacji B2B powinna być integracyjna. Bo w B2B żyjesz z powtarzalnych kontraktów i referencji. Jeśli zniszczysz relację przy pierwszej transakcji, tracisz potencjał na następne lata.
Praktyczny przykład: Firma produkcyjna negocjuje roczny kontrakt z dystrybutorem. Dystrybutor chce stabilnych dostaw, przewidywalnej ceny i możliwości zwrotów. Producent chce gwarancji wolumenu i płynności finansowej.
Klasyczne negocjacje? Kłótnia o cenę, rabaty i kto komu ustępuje.
Podejście integracyjne? Siadają i rozmawiają - "Dobra, czego naprawdę każdy z nas potrzebuje, żeby to miało sens?"
Po 3 godzinach mają umowę - dystrybutor dostaje elastyczne limity zwrotów (bo to obniża jego ryzyko), a producent dostaje 60% płatności z góry (bo to daje mu płynność na produkcję). Cena jest wyższa niż chciał dystrybutor, ale niższa niż planował producent.
Obie strony wychodzą zadowolone.
Złota zasada: Zawsze próbuj najpierw negocjacji integracyjnych. Ale jeśli widzisz, że druga strona nie ma zamiaru współpracować, przełączasz się na negocjacje siłowe i bronisz swoich interesów.
No dobra, rozumiesz już fundamenty. Teraz czas na coś bardziej precyzyjnego.
Bo nie każda negocjacja to ta sama gra. Czasem musisz być twardy jak stal. Innym razem szukasz rozwiązania razem z klientem. A są momenty, kiedy najlepszą taktyką jest po prostu nic nie robić.
To nie teoria z książki. To macierz oparta na dwóch osiach:
Z tego wychodzi pięć stylów negocjacji. Najlepsi negocjatorzy znają wszystkie style negocjacji i stosują je elastycznie w zależności od kontekstu. I każdy ma swoje miejsce w Twoim arsenale.
Te rodzaje negocjacji i style nie są teoretycznym wymysłem, ale praktycznym narzędziem. Znajomość różnych rodzajów negocjacji pozwala Ci świadomie wybierać strategię zamiast improwizować pod presją.
Kiedy go używasz? Gdy nie możesz ustąpić. Kropka.
Albo transakcja jest jednorazowa i nie obchodzi Cię, co myśli o Tobie druga strona. Albo cel jest absolutnie priorytetowy i nie masz przestrzeni do manewru.
To nie jest "bądź miły i może coś Ci dadzą". To jest "albo dostanę to, czego potrzebuję, albo ta umowa nie istnieje".
Styl: Wygrana-przegrana. Twój sukces jest priorytetem, relacja nie ma znaczenia.
Przykład zastosowania: Negocjujesz warunki wyjścia z umowy z nierzetelnym dostawcą. Nie interesuje Cię kompromis, nie interesuje Cię "wspólne rozwiązanie". Chcesz wyjść z tej umowy na swoich warunkach i tyle.
Kiedy tego nie używaj: Gdy zależy Ci na długoterminowej relacji. Bo WOJOWNIK spala mosty.
Kiedy go używasz? Gdy obie strony mają coś do stracenia i czas na rozmowę.
To klasyczne podejście negocjacji win-win, które buduje długoterminowe relacje. Siadasz, rozmawiasz, szukacie razem rozwiązania, które ma sens dla obu stron.
Styl: Wygrana-wygrana. I Twój cel, i relacja są ważne.
Przykład zastosowania: Stały klient przechodzi ciężki moment i prosi o wydłużenie terminów płatności. Możesz powiedzieć "nie" i trzymać się polityki. Ale Mędrzec szuka rozwiązania - może 60 dni zamiast 30, ale z lekko wyższą ceną lub gwarancją wolumenu na kolejny kwartał?
Kiedy tego nie używaj: Gdy druga strona nie gra fair. Bo będziesz kombinował rozwiązania win-win, a oni będą Cię dojechać.
Kiedy go używasz? Czas się kończy. Albo próbowałeś współpracy (Mędrzec), ale to nie działa, a sprawa nie jest krytyczna.
To jest "okej, spotykamy się w połowie drogi i mamy to z głowy".
Styl: Przegrana-przegrana (albo połowa wygranej-połowa wygranej, jak wolisz). Żadna ze stron nie dostaje wszystkiego, co chce.
Przykład zastosowania: Negocjujesz warunki płatności. Kupujący chce 60 dni. Ty dajesz 14 dni. Spierasz się pół godziny. W końcu mówisz - "Dobra, 30 dni. Deal?" "Deal."
Żadna ze stron nie jest zachwycona. Ale umowa jest podpisana.
Kiedy tego nie używaj: Na ważnych sprawach. Bo skończysz z umową, która nie jest dobra dla nikogo.
Kiedy go używasz? Gdy wiesz, że czas gra na Twoją korzyść.
Albo emocje są tak gorące, że negocjacje w tym momencie to samobójstwo. Albo druga strona próbuje Cię przycisnąć sztucznym deadline'm.
To nie jest unikanie problemu. To jest strategiczne wycofanie.
Styl: Przegrana-przegrana (krótkoterminowo). Ale czasem musisz przegrać bitwę, żeby wygrać wojnę.
Przykład zastosowania: Klient dzwoni wściekły, krzyczy, że musi mieć rabat 30% natychmiast. Możesz negocjować pod tą presją? Jasne. I stracisz.
Albo mówisz - "Widzę, że jesteś pod presją. Nie chcę podejmować decyzji na gorąco. Wróćmy do tego jutro."
Następnego dnia ten sam klient dzwoni spokojny, przeprasza i nagle okazuje się, że rozwiązanie z płatnościami rozwiąże problem bez rabatu.
Kiedy tego nie używaj: Gdy zwlekanie zabija Twoje szanse. Niektóre okazje mają termin ważności.
Kiedy go używasz? Gdy relacja jest ważniejsza niż ta konkretna transakcja.
To nie jest słabość. To inwestycja. Dajesz dziś, żeby wziąć jutro.
Styl: Przegrana-wygrana (dla Ciebie). Ustępujesz, bo grasz długą grę.
Przykład zastosowania: Twój najlepszy klient, z którym robisz 40% obrotów rocznie, przechodzi ciężki moment. Prosi o wydłużenie terminów płatności. Zgadzasz się bez wahania, bo wiesz, że ta relacja jest warta więcej niż krótkoterminowa niewygoda.
Kiedy tego nie używaj: Gdy druga strona wielokrotnie pokazała, że Twoja życzliwość jest dla nich okazją do dalszego dociskania. Bo są ludzie, którzy biorą, biorą, biorą... i nigdy nie odwdzięczają się.
Zawsze próbuj najpierw Mędrca (współpraca).
Siadasz, rozmawiasz, szukacie wspólnego rozwiązania. Bo jeśli uda się win-win, masz najlepszy możliwy rezultat - dobrą umowę i dobrą relację.
Ale jeśli widzisz, że druga strona nie ma zamiaru współpracować? Że próbuje Cię przechytrzyć, dociskać, manipulować?
Przełączasz się na WOJOWNIKA. I bronisz swoich interesów.
Nie ma jednej "najlepszej" taktyki. Jest właściwa taktyka na konkretną sytuację. I najlepsi negocjatorzy to nie ci, którzy mają jeden styl. To ci, którzy potrafią płynnie przechodzić między stylami zależnie od tego, co dzieje się po drugiej stronie stołu.
Jest jeden problem z tym pięknym modelem pięciu stylów.
Jak zacząć?
Bo jeśli zaczynasz od WOJOWNIKA (twarde negocjacje), sygnalizujesz, że nie chcesz współpracować. Druga strona w odpowiedzi też przełącza się na tryb obronny. I nagle obie strony walczą zamiast rozwiązywać problem.
Ale jeśli zaczynasz od Mędrca (współpraca) z kimś, kto gra w twardego WOJOWNIKA, będzie Cię miażdżył. Ustąpisz w kluczowych punktach, zanim w ogóle zorientujesz się, że jesteś w pułapce.
To jest dylemat negocjatora. Koncepcja pochodzi z teorii gier (Nash equilibrium).
Najlepiej zilustrować to klasycznym przykładem z teorii gier - Dylemat Dwóch Więźniów:
Dwóch więźniów jest osobno przesłuchiwanych. Każdy ma dwa wybory - współpracować z drugim więźniem (milczeć) albo zdradzić go (zeznawać).
Jeśli obaj milczą (współpraca) - dostają po 1 roku.
Jeśli jeden milczy, drugi zeznaje - milczący dostaje 10 lat, zdrajca wychodzi wolny.
Jeśli obaj zeznają (rywalizacja) - dostają po 5 lat.
Paradoks? Racjonalnie każdy powinien wybrać "zeznawać", bo to bezpieczniejsza opcja. Ale jeśli obaj tak pomyślą, dostają gorszy wynik (5 lat) niż gdyby zaufali sobie i milczeli (1 rok).
To samo w negocjacjach.
Jeśli obie strony wybiorą współpracę - dostaną najlepszy wynik (win-win).
Jeśli obie strony wybiorą rywalizację - dostaną gorszy wynik, ale bezpieczniejszy.
Jeśli jedna wybierze współprację, a druga rywalizację - współpracująca strona traci wszystko.
Praktyczna rada?
Zacznij od Mędrca (współpraca), ale obserwuj sygnały z drugiej strony. Jeśli widzisz, że próbują Cię wykorzystać - natychmiast przełącz się na WOJOWNIKA.
I zawsze, zawsze miej przygotowaną BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) - najlepszą alternatywę na wypadek, gdyby negocjacje się nie udały. Bo to daje Ci pewność siebie, żeby powiedzieć "nie" i odejść, jeśli warunki są poniżej Twojego minimum.
Te modele to nie teoria akademicka. To narzędzia, które codziennie używamy w pracy z firmami B2B.
Ale żeby te techniki negocjacyjne działały, musisz je przećwiczyć w realnych scenariuszach. Nie wystarczy przeczytać artykuł i powiedzieć "ok, rozumiem". Musisz stanąć w sytuacji negocjacyjnej, popełnić błędy, skorygować podejście i spróbować jeszcze raz.
Chcesz ocenić gotowość negocjacyjną swojego zespołu? Zobacz naszą checklistę audytu zdolności negocjacyjnych - 15 minut i będziesz wiedział, gdzie są największe luki.
Trzy kluczowe rzeczy do zapamiętania:
Po pierwsze - rozpoznaj rodzaj negocjacji (siłowe vs integracyjne) i sytuację negocjacyjną (luka, wąski zakres, szeroki zakres) zanim wejdziesz do rozmowy.
Po drugie - zawsze zaczynaj od stylu Mędrzec (współpraca), ale bądź gotowy przełączyć się na WOJOWNIKA, jeśli druga strona nie gra fair.
Po trzecie - nie ma "najlepszego" stylu negocjacji. Jest styl właściwy dla konkretnej sytuacji. Elastyczność to klucz.
Jeśli chcesz zgłębić praktyczne techniki negocjacyjne, sprawdź nasze inne materiały:
A jeśli chcesz, żeby Twój zespół opanował te techniki w praktyce - nie tylko w teorii - sprawdź nasze Szkolenie z negocjacji. To 2 dni intensywnych warsztatów, gdzie Twój zespół przećwiczy 17 zaawansowanych technik negocjacyjnych w realnych scenariuszach z Twojej branży.
Nie uczymy teorii. Wdrażamy systemy, które działają.
O Autorze
Konsultant, trener i współzałożyciel firmy doradczo szkoleniowej Luxio. Na co dzień pomaga firmom B2B w Polsce przekształcać ich wyzwania w pozyskiwaniu i obsłudze leadów w przewidywalny proces sprzedaży. Doskonale rozumie, że problemem rzadko jest sam produkt, a częściej brak systemowego podejścia do jego sprzedaży. Wierzy, że kluczem nie są magiczne sztuczki, ale solidne, powtarzalne procedury.
Jako praktyk, a nie tylko teoretyk, przeprowadza firmy przez cały proces – od zdefiniowania idealnego klienta, przez wdrożenie skutecznych kampanii cold mailingowych, aż po optymalizację lejka sprzedażowego. Jego celem jest budowa fundamentów pod skalowalny wzrost, dzięki czemu pozyskiwanie nowych kontraktów staje się uporządkowanym i mierzalnym elementem biznesu, a nie dziełem przypadku.
Dobry i zły glina, musztarda po obiedzie, siła wyższa, imadło, manipulacja czasem — to 5 najczęstszych technik, które kosztują polskie firmy B2B miliony rocznie. Większość handlowców nie rozpoznaje ich w pierwszych sekundach i oddaje marżę za święty spokój. Ale obrona przed manipulacją to umiejętność, której można się nauczyć. Kluczem jest silna BATNA, technika zdartej płyty i kontrola emocji pod presją. Ten artykuł pokazuje konkretne scenariusze obronne i case study z firm produkcyjnych, dystrybucyjnych i logistycznych.
Większość firm B2B traci 15-20% marży na każdej transakcji, bo ich zespoły nie rozpoznają technik manipulacyjnych używanych przez profesjonalnych negocjatorów po drugiej stronie stołu. Techniki takie jak "Siła Wyższa", "Dobry i Zły Glina" czy "Musztarda po Obiedzie" działają właśnie teraz - na Twoim zespole, w każdych negocjacjach, systematycznie obniżając rentowność kontraktów. W tym artykule rozbijam 5 najczęstszych technik manipulacji w negocjacjach B2B i daję Ci dokładne kontrataki z zaawansowanego programu negocjacyjnego, które możesz wdrożyć w swoim zespole jeszcze w tym tygodniu.
W dzisiejszym artykule zagłębimy się w dwa potężne frameworki: klasyczny BANT i zaawansowany MEDDIC. Dowiesz się, który z nich jest lepszym wyborem dla Twojego software house'u, jak wpływają one na wybór modelu cenowego (Fixed Price vs. Time & Materials) i dlaczego profesjonalne doradztwo sprzedażowe jest niezbędne, aby wdrożyć je skutecznie, generując przewidywalny wzrost.
Czy wiesz, ile pieniędzy tracisz przez słabe umiejętności negocjacyjne w zespole? Różnica między przeciętnym a dobrym negocjatorem to często kilkanaście procent marży rocznie. Problem w tym, że większość managerów nie ma pojęcia, na jakim poziomie faktycznie są ich ludzie. Czy Twój handlowiec naprawdę rozumie BATNA? Czy potrafi rozpoznać techniki manipulacyjne klienta? Zamiast strzelać w ciemno, pobierz darmowy szablon audytu i w 15 minut na osobę dowiedz się, gdzie są realne luki kompetencyjne. Zyskasz mapę rozwoju zespołu opartą na danych, nie na wrażeniach.
Siadasz do stołu. Uśmiechasz się. Wykładasz karty na stół. Mówisz o swoich ograniczeniach. Wielki błąd. Bo oni? Notują każdą słabość. Używają przeciwko tobie. A ty właśnie przegrałeś negocjacje zanim się zaczęły. Dlaczego? Bo założyłeś, że wszyscy grają fair. Że win-win to default. Że partnerstwo to norma. Ale 90% negocjatorów B2B popełnia ten sam błąd: nie rozpoznają typu negocjacji w pierwszych 5 minutach. Wchodzą z flagą pokoju na bitwę na miecze. Albo odwrotnie - niszczą relacje z kimś, kto chciał współpracy. Dlatego musisz nauczyć się rozpoznawać 5 stylów negocjacyjnych. Zanim będzie za późno.
Czy zdarzyło ci się dać rabat, bo poczułeś strach, że stracisz klienta? Zgodzić się na warunki, bo była za duża presja? Stracić kontrolę nad rozmową, bo jedno zdanie wywołało złość? Nie jesteś sam. Widziałem to setki razy. Doświadczeni menedżerowie, którzy tracą miliony złotych marży nie przez słabą ofertę czy konkurencję. Przez emocje, które biorą górę w kluczowym momencie. Problem nie w tym, że masz emocje. Problem w tym, że nikt cię nie nauczył, jak nimi sterować w trudnych negocjacjach. Ten artykuł pokazuje cztery kroki do kontroli: Obserwacja, Zrozumienie, Zmiana, Wyrzucenie. Plus co zrobić, gdy partner jest agresywny i próbuje cię sprowokować. System przetestowany w setkach transakcji na miliony złotych.
Profesjonaliści nie liczą na talent – liczą na system. W tym artykule poznasz 7-krokowy framework przygotowania do negocjacji B2B, który zmienia układ sił jeszcze przed wejściem do sali konferencyjnej. Dowiesz się, jak diagnozować typ negocjacji, odkrywać ukryte interesy drugiej strony, budować Matrycę Celów i wzmacniać swoją BATNA. Poznasz strategie dopasowane do sytuacji, nauczysz się planować sekwencję ruchów i panować nad emocjami przy stole. To nie teoria – to inżynieria negocjacji sprawdzona przez setki menedżerów B2B. Przestań oddawać marżę. Zacznij negocjować z systemem.
Ten tekst będzie Twoim przewodnikiem. Stworzyliśmy go jako mapę - nie chaotyczny zbiór porad, ale przemyślany plan budowy sprawnej maszyny sprzedażowej w Twojej firmie IT. Przejdziemy przez kluczowe elementy: od fundamentów strategicznych, przez techniki zdobywania klientów z użyciem cold mailingu, aż po metody finalizowania umów. Każdy z filarów, które tu omawiamy, doczeka się własnego, szczegółowego artykułu. Czas zacząć.
"Nie udało się sprzedać" brzmi jak porażka? W polskiej kulturze biznesowej – tak. Ale to myślenie kosztuje cię miliony. Bo prawda jest taka: najlepsze rozwiązanie w luce negocjacyjnej to rozstanie w dobrej atmosferze. Matematyka nie pozwala? Klient ma budżet 100k, ty potrzebujesz minimum 150k? Nie próbuj przeciągać go powyżej możliwości. Nie sprzedawaj poniżej swojej opłacalnej ceny. Powiedz uczciwie: "Rozumiem waszą sytuację. Przy tych parametrach nie jesteśmy w stanie dostarczyć wartości, zachowując jakość. Ale zostawmy otwarte drzwi – sytuacje się zmieniają." Efekt? Klient pamięta cię jako profesjonalistę, nie desperata. A "nie" dzisiaj zmienia się w "tak" za 6 miesięcy. Widziałem to setki razy.
Pobierz bezpłatnie
Pobierając dowiesz się:
Dowiesz się, które kompetencje negocjacyjne blokują wzrost przychodów w Twoim zespole
Zobaczysz gotowy system oceny 1-5 z automatycznym zestawieniem wyników dla całego zespołu
Unikniesz intuicyjnych decyzji szkoleniowych i zainwestujesz budżet tam, gdzie naprawdę potrzeba
