Dlaczego Twoi najlepsi handlowcy przegrywają negocjacje, mimo że znają produkt na wylot? Bo ich ciało sabotuje każde słowo. Ucieczka wzrokiem przy cenie. Łamiący się głos. Kulenie ramion. To sygnały "możesz mnie zbić". W tym odcinku rozkładam 7 kosztownych błędów w mowie ciała, które obniżają status Twojego zespołu i zaniżają marżę. Plus konkretne rozwiązania.
Twoi sprzedawcy mówią właściwe rzeczy. Znają ofertę na pamięć. Rozumieją wartość produktu.
Ale ich ciało krzyczy coś zupełnie innego.
W negocjacjach B2B, 50% komunikatu to mowa ciała. Reszta to ton głosu i dopiero na końcu - słowa. To potwierdzają badania Alberta Mehrabiana nad komunikacją niewerbalną. Kiedy te elementy się nie zgadzają, klient wierzy ciału, nie słowom.
Efekt? Twoi ludzie przegrywają negocjacje, zanim w ogóle otworzą usta.
Problem nie jest w skrypcie. Nie w argumentach. Jest w tym, co ich ciało komunikuje podczas rozmowy. W tym artykule rozbijam 7 najczęstszych błędów w mowie ciała, które obniżają status sprzedawcy i kosztują Cię transakcje. I pokażę Ci dokładnie, jak je naprawić.
Ludzie to zwierzęta hierarchiczne. Wyczuwamy status w milisekundach, zanim jeszcze przetworzymy słowa.
Kiedy kupujący widzi sprzedawcę o niższym statusie, natychmiast przełącza się w tryb "pocisnę go". To nie jest świadoma decyzja. To instynkt.
Twój sprzedawca może mieć najlepszą ofertę na rynku, znać każdy argument i korzyść. Ale jeśli jego ciało sygnalizuje niepewność, klient automatycznie założy, że może negocjować.
Bo w hierarchii społecznej obowiązują proste zasady. Osoba o wyższym statusie patrzy w oczy podczas mówienia. Osoba o niższym statusie ucieka wzrokiem. Osoba o wyższym statusie zajmuje przestrzeń. Osoba o niższym statusie kurczy się.
Te sygnały działają poniżej poziomu świadomości. Klient nie myśli "ten sprzedawca ma niski status". Po prostu czuje, że może wypychać lepsze warunki.
Widzę to najczęściej. Sprzedawca przedstawia ofertę i patrzy w notes, laptop, stół. Wszędzie tylko nie w oczy klienta.
Dlaczego to zabija negocjacje
W hierarchii społecznej osoba o wyższym statusie patrzy w oczy podczas mówienia. Osoba o niższym statusie odwraca wzrok.
Kiedy Twój sprzedawca ucieka wzrokiem podczas przedstawiania ceny, jego ciało mówi: "Nie jestem pewien tej ceny. Możesz mnie zbić."
I klient dokładnie to robi.
Jak to naprawić
Prosta zasada - wzrok w klienta podczas mówienia. Możesz odpuścić podczas słuchania, ale kiedy mówisz o wartości, cenie, warunkach - wzrok musi być skierowany na klienta.
Pierwsze 3 spotkania będą niekomfortowe. To normalne. Potem staje się naturalne.
I zauważysz, że klienci przestają automatycznie negocjować cenę.
"Nasza inwestycja w ten projekt to... eee... 500 tysięcy złotych?"
Słyszysz to? Głos się łamie. Końcówka zdania idzie w górę jak w pytaniu, nie w stwierdzeniu.
Dlaczego to kosztuje Cię pieniądze
Kiedy sprzedawca podaje cenę niepewnym głosem, klient słyszy: "To tylko propozycja, możemy negocjować". Nawet jeśli to nie była intencja.
Intonacja stanowi 35% komunikatu. Łamiący się głos przy cenie to czerwona flaga dla każdego kupującego B2B. Jeśli szukasz konkretnych strategii ochrony marży w negocjacjach B2B, głos przy cenie to pierwszy element do naprawy.
Jak to naprawić
Proste ćwiczenie. Niech Twoi ludzie ćwiczą podawanie ceny przed lustrem. 50 razy.
"Inwestycja w ten projekt wynosi 500 tysięcy złotych." Kropka. Nie pytajnik. Ton pewny, opadający na końcu zdania.
I po podaniu ceny - cisza. Nie wypełniaj jej gadaniem. Pozwól klientowi przetrawić informację.
Większość sprzedawców podaje cenę i od razu zaczyna się tłumaczyć. "Wiem, że to dużo, ale proszę wziąć pod uwagę, że..."
Nie. Daj cenę. Milcz. Czekaj na reakcję.
Twój sprzedawca siedzi zgarbiony. Ramiona do przodu. Ręce skrzyżowane albo schowane pod stołem.
To mowa ciała poddańczości. Dosłownie fizycznie zajmuje mniej miejsca, żeby nie prowokować osoby o wyższym statusie.
Jak klient to odbiera
A klient podświadomie czyta to jako: "Przed mną siedzi osoba, która nie wierzy w swoją wartość".
Ludzie o wysokim statusie zajmują przestrzeń. Ramiona z powrotem. Postawa otwarta. Ręce widoczne.
To nie znaczy rozwalać się na krześle. To znaczy siedzieć naturalnie, pewnie, bez kurczenia się.
Jak to naprawić
Prosta zasada przed każdą negocjacją - dwa razy głęboki oddech, ramiona do tyłu, klatka piersiowa otwarta.
Brzmi banalnie? Sprawdź przez tydzień. Zobaczysz różnicę w reakcjach klientów.
Ten błąd jest podstępny, bo większość myśli, że robi coś dobrego.
Klient mówi. Sprzedawca kiwa głową jak bobblehead. "Tak, tak, rozumiem, oczywiście, ma Pan rację."
Problem ze zgadzaniem się ze wszystkim
To jest zachowanie niskiego statusu.
Osoba o niższym statusie potrzebuje akceptacji osoby o wyższym statusie. Dlatego zgadza się ze wszystkim.
Osoba o wysokim statusie może się nie zgodzić. Może zakwestionować. Może powiedzieć: "Rozumiem Pana punkt widzenia, ale to nie jest pełny obraz sytuacji."
Partnerzy biznesowi mogą się nie zgadzać. Dostawcy nie.
Jak to naprawić
Jeśli chcesz, żeby klient traktował Cię jak partnera, przestań zgadzać się ze wszystkim.
To nie znaczy być aroganckim. To znaczy mieć własne zdanie i nie bać się go wyrazić.
Zamiast: "Tak, rozumiem, to rzeczywiście duża inwestycja."
Powiedz: "500 tysięcy to konkretna kwota. Z mojego doświadczenia w Waszej branży to standardowy budżet na rozwiązanie tego problemu. Opowiem Panu, skąd ta cena..."
Widzisz różnicę? W drugim przypadku nie bronisz się. Edukowujesz. Z pozycji eksperta.
Klikanie długopisem. Bawienie się telefonem. Poprawianie włosów co 30 sekund. Stukanie nogą.
Każdy nerwowy gest to sygnał: "Nie czuję się komfortowo w tej sytuacji".
Dlaczego to szkodzi w negocjacjach
Negocjacje to gra o to, kto jest bardziej komfortowy w dyskomforcie. A psychologia negocjacji B2B jasno pokazuje - kto kontroluje emocje, kontroluje rozmowę.
Klient wyrzuca obiekcję. "To za drogie."
Jeśli Twój sprzedawca zaczyna nerwowo bawić się notatnikiem, klient wie, że trafił w czuły punkt. I będzie napierał dalej.
Jak to naprawić
Świadomość. Nagrywaj spotkania sprzedażowe (za zgodą klienta). Potem przegląd z zespołem.
"Zobacz, co robisz rękami, kiedy klient mówi o cenie."
Większość ludzi nie ma pojęcia o swoich nerwowych gestach, dopóki nie zobaczą siebie na nagraniu.
Druga rzecz - przypisz swoim rękom rolę. Notatki. Gestykulacja do argumentów. Ale nie pozwól im żyć własnym życiem.
Sprzedawca przychodzi na spotkanie. Siada tam, gdzie mu wskażą. Przyjmuje każde warunki logistyczne.
Spotkanie o 7 rano? "Tak, oczywiście."
Po drugiej stronie stołu, tyłem do okna, pod światło? "Nie ma problemu."
Dlaczego to ustawia złą dynamikę
Osoby o wysokim statusie stawiają granice. Negocjują nie tylko kontrakt, ale też warunki spotkania.
"7 rano nie będzie najlepszym czasem - proponuję 10:00, będę mógł w pełni skoncentrować się na Waszej sytuacji."
"Czy możemy usiąść po tej samej stronie stołu? Łatwiej mi będzie pokazać prezentację."
To są mikro-negocjacje, które ustawiają dynamikę relacji.
Jak to naprawić
Kiedy Twój sprzedawca zgadza się na wszystko przed spotkaniem, komunikat jest jasny: "Jestem wdzięczny, że w ogóle się ze mną spotykasz".
A to jest pozycja przegrywająca negocjacje, zanim się zaczną.
Naucz swój zespół - masz prawo do granic. Używaj go.
Ten błąd jest najbardziej subtelny, ale najbardziej kosztowny.
Sprzedawca przedstawia argument i sam kiwa głową, szukając aprobaty.
"Nasza metodologia została przetestowana w 50 firmach..." kiwa głową czekając na reakcję
Dlaczego to obniża Twój status
To jest próba wymuszenia zgody przez przeproszenie za swój własny argument.
Ekspert nie szuka aprobaty. Ekspert dostarcza fakty. Dokładnie tak działają najskuteczniejsi negocjatorzy B2B - i dokładnie tak działają techniki manipulacji, które klienci używają przeciwko Tobie. Rozpoznaj je, zanim sam zaczniesz nieświadomie je stosować na swoją niekorzyść.
Jak to naprawić
Zamiast kiwać głową czekając na reakcję, zrób pauzę. Patrz w oczy. Pozwól argumentowi zadziałać.
"Nasza metodologia została przetestowana w 50 firmach produkcyjnych w Europie Środkowej." Pauza. Wzrok w klienta. Zero kiwania głową.
"W każdym przypadku osiągnęliśmy wzrost marży o minimum 15% w ciągu 6 miesięcy." Pauza.
"Mam case study z branży bardzo podobnej do Waszej. Chce Pan zobaczyć liczby?"
Zero błagania o aprobatę. Same fakty, pewność, cisza w odpowiednich momentach.
To zmienia wszystko.
Masz 7 błędów. Teraz czas na praktykę.
Krok 1: Audyt
Nagraj swój zespół podczas spotkań sprzedażowych lub symulacji. Zobacz, które z tych 7 błędów się powtarzają.
Nie próbuj naprawiać wszystkiego naraz. Wybierz jeden błąd. Trening przez 2 tygodnie. Potem kolejny.
Krok 2: Natychmiastowy feedback
Dawaj feedback zaraz po spotkaniu, nie tydzień później. "Widziałeś, co się stało, kiedy odwróciłeś wzrok przy cenie? Klient od razu zaczął negocjować. Następnym razem trzymamy wzrok."
Krok 3: Role-play
Róbcie symulacje przed prawdziwymi spotkaniami. Nie chodzi o naukę skryptu. Chodzi o wyrównanie mowy ciała z przekazem.
Bo możesz mieć najlepszą ofertę na świecie, ale jeśli Twoje ciało mówi "nie wierzę w to", klient też nie uwierzy.
Twoi sprzedawcy mogą znać każdą technikę negocjacyjną w książce. Ale jeśli ich ciało sabotuje przekaz, przegrywają negocjacje, zanim w ogóle zaczną o cenie.
Siedem błędów, które dzisiaj rozłożyliśmy:
Wdrożenie tych zmian nie zajmie roku. Zajmie dwa tygodnie świadomej pracy z każdym błędem.
A zwrot z inwestycji? Jeden zamknięty deal, który wcześniej byście stracili.
Jeśli widzisz, że te błędy się powtarzają w Twoim zespole i chcesz to naprawić systemowo - możemy pomóc.
W profesjonalnym szkoleniu z negocjacji B2B nie tylko rozmawiamy o teorii. Wdrażamy z Tobą cały system negocjacji dla zespołu B2B.
To dwudniowy program, który wyposaża Twoich ludzi w 17 zaawansowanych technik negocjacyjnych, 10 technik obronnych i konkretne narzędzia - Matryca celów negocjacyjnych, BATNA, procedura asertywności Pameli Butler.
Pół dnia poświęcamy tylko na mowę ciała, głos i gry statusowe. Nagrywamy symulacje, rozkładamy na czynniki pierwsze, naprawiamy w czasie rzeczywistym.
To nie jest kolejne szkolenie motywacyjne. To system, który zarabia pieniądze.
A jeśli chcesz zacząć od audytu swojego zespołu - pobierz bezpłatny szablon audytu zdolności negocjacyjnych. Ściągnij, sprawdź, zobacz dokładnie gdzie są luki w Twoim zespole.
Wprowadź swój e-mail poniżesz, aby dołączyć do społeczności liderów sprzedaży B2B - otrzymaj praktyczne narzędzia sprzedażowe i zaproszenia na zamknięte wydarzenia.
