Większość menedżerów B2B traci 15-20% wartości kontraktu, bo nie wie jak negocjować cenę. Słyszysz "to za drogie" i automatycznie dajesz rabat. Kapitulacja to nie strategia negocjacyjna. W tym artykule dostaniesz sprawdzone techniki obrony marży: BATNA (twoja polisa ubezpieczeniowa), rozróżnienie pozycji od interesu (przestań walczyć o rabat, zacznij rozwiązywać problemy), 5 stylów negocjacji (od Wojownika po Mędrca), techniki obronne jak Demaskator i Procedura Asertywności. Bez teorii z podręczników. Same narzędzia, które działają w realnym B2B. Bo lepszy kontrakt z marżą niż pusta transakcja.
Narzędzie Excel z gotową checklistą do oceny 8 kluczowych kompetencji negocjacyjnych. Mając materiał, w 15 minut ocenisz jedną osobę, a po audycie całego zespołu wskażesz dokładnie, gdzie Twoi handlowcy tracą wartość przy stole negocjacyjnym.
Słowem wstępu. Ten wpis jest w kontekście obrony ceny, ALE jeżeli chcesz zbić cenę również zadziała na Ciebie. Po prostu poznasz techniki drugiej strony.
Przejdźmy do konkretów...
Słyszysz to od klienta po raz kolejny: "To za drogie."
I czujesz, jak serce podchodzi do gardła. Bo wiesz, co zaraz nastąpi. Znowu ustąpisz. Znowu dasz rabat, którego nie musiałeś dawać. Znowu zamkniesz kontrakt poniżej wartości, bo... no cóż, lepszy jakiś kontrakt niż żaden, prawda?
Nie.
Jeśli zastanawiasz się jak negocjować cenę, to ten artykuł zmieni sposób, w jaki prowadzisz swoje rozmowy handlowe. Nie będzie tu teorii z podręczników ani korporacyjnych bzdur o "win-win". Dostaniesz sprawdzone techniki, które działają w realnym biznesie B2B.
Zanim pokażę Ci, jak to robić dobrze, musimy porozmawiać o tym, co robisz źle.
Tracisz w negocjacjach cenowych z trzech powodów:
Po pierwsze - traktujesz cenę jak temat do dyskusji. Klient mówi "za drogie", więc automatycznie zakładasz, że musisz obniżyć. To reflexywna reakcja. I zabija Twoją marżę.
Po drugie - nie rozumiesz różnicy między pozycją a interesem. Klient krzyczy "daj mi 20% rabatu" (pozycja), a Ty mu dajesz. Tymczasem to, czego naprawdę potrzebuje, to szybsza dostawa albo lepsze warunki płatności (interes). Ale nigdy się tego nie dowiesz, bo od razu kapitulowałeś.
Po trzecie - nie masz planu B. Wchodzisz do negocjacji bez BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement). Desperacja śmierdzi. Klient to czuje. I wykorzystuje.
Brzmi znajomo? To normalne. Większość sprzedawców B2B robi te same błędy. Ale teraz to się skończy.
To najważniejsza rzecz, jaką musisz zrozumieć, gdy chcesz skutecznie wiedzieć jak negocjować cenę.
Pozycja to to, co klient mówi. "Za drogie." "Konkurencja daje taniej." "Potrzebuję 25% rabatu."
Interes to to, czego naprawdę potrzebuje. Ochrona przed ryzykiem. Niższe koszty operacyjne. Szybszy czas wdrożenia. Lepsze warunki finansowania. Bezpieczeństwo w oczach swojego szefa.
Kiedy negocjujesz na poziomie pozycji, walczysz o rabat. Kiedy odkrywasz interes - budujesz rozwiązanie.
Przykład z życia w negocjacjach cenowych:
Klient: "Wasza oferta jest o 30% droższa od konkurencji. Nie przejdzie mi taka kwota przez zarząd."
Sprzedawca-amator odpowiada: "Dobra, dam Panu 15% rabatu."
Sprzedawca-profesjonalista odpowiada: "Rozumiem. Powiedz mi - co konkretnie zarząd sprawdza przy takich inwestycjach? O czym będą pytać?"
Widzisz różnicę? Profesjonalista nie walczy o cenę. Kopie głębiej. Bo jak negocjować cenę skutecznie, to znaczy w ogóle nie negocjować ceny - tylko rozwiązywać prawdziwe problemy.
Nie każda negocjacja cenowa wygląda tak samo. Musisz rozpoznać, w której z trzech sytuacji się znajdujesz:
To sytuacja, w której maksymalne możliwości finansowe klienta są niższe niż Twoja minimalna cena. Mówiąc prościej - nie stać go na Twój produkt.
Nie ma tu win-win. Jest tylko strata czasu.
Co robisz? Kwalifikujesz go out. Szybko. "Rozumiem Twoją sytuację. Na ten moment nasza oferta nie pasuje do Twojego budżetu. Ale mam dla Ciebie alternatywę..." - i przekierowujesz go do tańszego rozwiązania albo pokazujesz opcję podstawową.
Porozumienie jest możliwe, ale obszar wspólny jest bardzo mały. Macie niewielki margines, w którym obaj możecie być zadowoleni.
Tu zaczynają się prawdziwe negocjacje. Emocje rosną. Ego wchodzi do gry. Obie strony muszą chcieć porozumienia - inaczej utkniecie w impasie.
To sytuacja, w której techniki negocjacyjne robią największą różnicę.
Teoretycznie najlepsza sytuacja. Obszar wspólny jest duży, możliwości są spore, osiągnięcie porozumienia jest proste.
Ale uwaga - nawet tu można spartaczyć sprawę, jeśli nie kontrolujesz emocji albo nie wiesz, jak odkrywać interesy.
Naucz się rozpoznawać te trzy sytuacje zanim zaczniesz negocjować. To oszczędzi Ci godzin frustracji i dziesiątek tysięcy złotych zmarnowanych na nierentownych klientach.
Chcesz zgłębić temat sytuacji negocjacyjnych? Przeczytaj szczegółowy artykuł: 3 Sytuacje Negocjacyjne - Jak Rozpoznać i Wygrać w Każdej
Jest ich pięć, a każdy działa w innej sytuacji.
To styl "albo Ty, albo ja". Twój cel jest priorytetem. Druga strona przegrywa.
Kiedy używać: Gdy negocjujesz z kimś, kto nie chce współpracować. Gdy czas jest kluczowy. Gdy to jednorazowy biznes i nie zależy Ci na relacji.
Jak wygląda: "To moja ostateczna oferta. 48 godzin na decyzję. Potem cena wraca do standardowej."
Ostro? Tak. Skuteczne? W odpowiednich warunkach - bardzo.
To styl, do którego powinieneś domyślnie dążyć w negocjacjach B2B. Szukasz rozwiązania, które zadowoli obie strony. Budujesz relację długoterminową.
Kiedy używać: Zawsze, gdy to możliwe. Szczególnie przy klientach strategicznych. Przy powtarzalnych transakcjach.
Jak wygląda: "Rozumiem, że budżet to wyzwanie. Zobaczmy, czy możemy rozłożyć wdrożenie na etapy albo zmienić zakres, żeby zmieścić się w Twoich ramach."
Obie strony idą na ustępstwa. Dzielicie różnicę. Nikt nie jest w pełni zadowolony, ale macie porozumienie.
Kiedy używać: Gdy próby współpracy (Mędrzec) nie działają. Gdy działasz pod presją czasu. Gdy temat nie jest krytyczny dla żadnej strony.
Jak wygląda: "Dobra, spotykamy się w połowie. Ty dajesz mi pewność szybkiej decyzji, ja daję Ci 10% rabatu zamiast standardowych 5%."
Czasami najlepszym ruchem jest... brak ruchu. Odkładasz negocjacje. Wycofujesz się taktycznie.
Kiedy używać: Gdy czas gra na Twoją korzyść. Gdy emocje są za wysokie. Gdy potrzebujesz więcej informacji.
Jak wygląda: "Proponuję, żebyśmy wrócili do tego tematu za tydzień. Dam Ci czas na konsultacje z zespołem, a ja przygotują dodatkowe dane."
Dajesz drugiej stronie to, czego chce. Świadomie tracisz w krótkiej perspektywie.
Kiedy używać: Gdy budujesz długoterminową relację. Gdy liczysz na większe zyski w przyszłości. Gdy wartość relacji jest wyższa niż koszt ustępstwa.
Jak wygląda: "Tym razem przychylam się do Twoich warunków. To nasz pierwszy kontrakt, więc chcę pokazać, że poważnie traktujemy współpracę."
Kluczowa zasada: Większość sprzedawców używa tylko jednego stylu - tego, który jest wygodny. Profesjonaliści świadomie wybierają styl dopasowany do sytuacji.
Odkryj więcej o strategiach negocjacyjnych: Przeczytaj kompleksowy przewodnik Strategie Negocjacyjne B2B - 7 Technik Ochrony Marży
Chcesz wiedzieć, jak negocjować cenę jak profesjonalista? Wygrywasz negocjacje zanim usiądziesz przy stole.
Skuteczna strategia negocjacyjna zaczyna się od przygotowania, które większość sprzedawców pomija.
Przed każdą negocjacją stwórz prostą tabelę i uzupełnij:
Przykład:
Teraz wiesz dokładnie, gdzie jest Twoja linia na piasku. Nie będziesz improwizować pod presją. To kluczowy element, jeśli chcesz wiedzieć jak negocjować cenę bez tracenia marży.
BATNA to Twoja polisa ubezpieczeniowa. To plan B, który zabiera desperację z negocjacji.
Przykłady BATNA:
Jeśli nie masz BATNA, jesteś w kiepskiej pozycji. Klient to wyczuje. I wykorzysta.
Przygotuj swoją BATNA przed rozmową. A potem nigdy nie mów klientowi, jaka ona jest. To Twoja tajna broń.
Teraz konkretne techniki, których możesz użyć w negocjacjach cenowych. Część z nich to techniki, które będą używane przeciwko Tobie - musisz je rozpoznać i się bronić.
Klient właśnie zastosował przeciwko Tobie manipulacyjną technikę. Co robisz?
Demaskujesz ją.
Krok 1: Wskaż technikę - "Widzę, że próbujesz wykorzystać technikę 'musztarda po obiedzie' - najpierw uzgadniamy wszystko, a na końcu mówisz o dodatkowych kosztach."
Krok 2: Zapewnij o pozytywnych intencjach - "Rozumiem, że chcesz wynegocjować najlepszą cenę."
Krok 3: Wskaż korzyści z zaniechania - "Ale jeśli będziemy transparentni od początku, zaoszczędzimy czas i zbudujemy lepszą współpracę."
To działa brutalnie skutecznie. Klient wie, że go przejrzałeś. Gra się zmienia.
Klient naciska. Wymyśla kolejne argumenty. Próbuje Cię zmęczyć.
Ty? Powtarzasz swoją propozycję.
Klient: "Ale konkurencja daje taniej!"
Ty: "Rozumiem. Nasza cena to 1000 zł za jednostkę przy zakupie 100 sztuk."
Klient: "Ale to przekracza mój budżet!"
Ty: "Rozumiem Twoją sytuację. Nasza cena to 1000 zł za jednostkę przy zakupie 100 sztuk."
Klient: "Może jakiś rabat?"
Ty: "Nasza cena to 1000 zł za jednostkę przy zakupie 100 sztuk. Mogę zaproponować rozłożenie płatności na raty."
Konsekwencja jest potęgą. Nie dasz się zmęczyć. Nie ulegasz presji.
To moja ulubiona technika w trudnych negocjacjach cenowych.
"Słuchaj, powiem Ci szczerze - te 950 zł za jednostkę to jest moje absolutne minimum. Poniżej tego nie przejdzie mi kalkulacja. Ale zależy mi na tej współpracy. Pomóż mi zrozumieć - co jest Twoim kluczowym warunkiem, który musi być spełniony? Może możemy znaleźć kompromis w innych obszarach?"
Przerzucasz piłkę. Odkrywasz interesy. Budujesz partnerstwo.
Daj klientowi coś ekstra na końcu negocjacji. Gdy myśli, że wszystko jest już zamknięte.
"Wiesz co? Skoro tak szybko się dogadaliśmy, dorzucam Ci bezpłatne szkolenie dla zespołu. Standardowo kosztuje 3000 zł, ale chcę, żeby to wdrożenie było sukcesem."
Dlaczego to działa? Reguła wzajemności. Dajesz coś nieoczekiwanego - klient będzie podświadomie chciał Ci się odwdzięczyć. Przy następnej okazji.
Zacznij wysoko. Znacznie wyżej niż Twój cel. A potem schodź stopniowo.
"Standardowa cena to 1500 zł za jednostkę. (Pauza) Ale widzę, że to większe zamówienie, więc mogę zejść do 1350 zł. (Pauza) A jeśli podpiszemy kontrakt do końca tygodnia, dam Ci 1250 zł."
Klient widzi Twoje ustępstwa. Czuje, że wygrywa. A Ty nadal jesteś przy swojej docelowej cenie.
Uwaga: Ta technika działa najlepiej w połączeniu z innymi. Sama w sobie może być transparentna dla doświadczonych negocjatorów.
Klient rzuca propozycję, która jest absolutnie nie do przyjęcia. "Dam Ci 500 zł za jednostkę, weź albo zostaw."
Nie odpowiadasz od razu. Milczysz. Okazujesz zaskoczenie.
"Hmm... To jest... (pauza)... znacznie poniżej tego, o czym rozmawialiśmy. Potrzebuję czasu, żeby to przemyśleć. Porozmawiajmy jutro."
Odkładasz rozmowę. Dajesz klientowi czas na refleksję. Często wrócą z bardziej rozsądną propozycją.
Co robisz, gdy klient stosuje agresywne taktyki? Krzyczy. Grozi. Wywiera presję.
Stosujesz Procedurę Asertywności Pameli Butler. To eskalacja w 9 krokach - od łagodnej prośby po całkowite zerwanie negocjacji.
Krok 1: Prośba o zgodę na ustępstwo. "Rozumiem, że jesteś sfrustrowany. Czy możemy wrócić do konstruktywnej rozmowy?"
Krok 2: Empatia. Wysłuchanie argumentów, okazanie zrozumienia i powtórzenie swojej propozycji.
Krok 3: Stanowcza prośba. "Proszę, żebyśmy zachowali profesjonalizm. Krzyk nie pomoże nam znaleźć rozwiązania."
Krok 4: Wskazanie konsekwencji. Uprzedzenie o możliwych negatywnych skutkach kontynuowania agresywnej postawy.
Krok 5: Groźba wycofania. "Jeśli będziemy kontynuować w tym tonie, będę musiał przerwać tę rozmowę."
Krok 6: Przerwa w negocjacjach. Odłożenie rozmowy na później, by dać czas na ochłonięcie.
Krok 7: Negocjacje z inną osobą. Prośba o zmianę rozmówcy lub eskalację do wyższego szczebla.
Krok 8: Ultimatum. Postawienie ostatecznych warunków kontynuacji rozmowy.
Krok 9: Całkowite zerwanie. "Ta rozmowa nie prowadzi donikąd. Wracam do Ciebie, gdy będziesz gotów na konstruktywne negocjacje."
Większość ludzi nigdy nie dojdzie do kroku 9. Bo już przy kroku 3 lub 5 klient się opamięta. Ale musisz być gotów przejść całą ścieżkę. Inaczej Twoje granice są puste.
Pozwól, że powiem Ci coś, co może zaboleć.
Tracisz w negocjacjach cenowych nie dlatego, że klient jest za dobry. Tracisz, bo sabotuje Cię Twój własny umysł.
"Jestem kiepski w negocjacjach."
"Nie stać klienta na wyższą cenę."
"Jeśli nie dam rabatu, pójdzie do konkurencji."
"Moja oferta nie jest warta pełnej ceny."
To są trucizny. I dopóki w nie wierzysz, będziesz przegrywać.
Jak zmienić przekonanie?
Strach przed odrzuceniem. Złość na klienta. Desperacja z powodu presji na wyniki.
Emocje zabijają negocjacje.
Kiedy czujesz, że przejmują kontrolę, zrób pauzę. Dosłownie.
"Przepraszam, muszę zadzwonić do biura. Wracam za 10 minut."
Wyjdź. Ochłoń. Przemyśl sytuację racjonalnie. A potem wróć do stołu.
Zagłęb się w psychologię negocjacji: Dowiedz się więcej o tym, jak Twój umysł wpływa na wyniki negocjacji: Psychologia Negocjacji - Jak Twój Umysł Sabotuje Twoje Kontrakty
Słowa to tylko 7% komunikacji w negocjacjach. Mowa ciała to 58%. Intonacja to 35%.
Co to oznacza w praktyce? Możesz mówić "Nasza cena jest niewzruszona", ale jeśli Twój głos drży, a ciało kurczy się - klient wie, że możesz ustąpić.
Chcesz poznać więcej o psychologii sprzedaży? Zobacz nasz artykuł: Psychologia Negocjacji - Jak Twój Umysł Sabotuje Twoje Kontrakty
Ćwicz to. Nagrywaj swoje symulacje negocjacji. Oglądaj siebie. To będzie bolesne, ale nauczysz się więcej w 30 minut analizy video niż w roku prób i błędów.
To błąd, który widzę ciągle: ludzie zaczynają negocjacje od najtrudniejszych tematów. Od ceny.
Przestań.
Oto sprawdzona kolejność:
Tematy, co do których łatwo się zgodzić. Terminy dostaw. Format raportowania. Częstotliwość spotkań.
Dlaczego najpierw? Bo budujecie momentum. Pierwszy sukces ułatwia kolejne rozmowy. Tworzycie atmosferę współpracy.
Cena. Zakres usług. Warunki płatności.
Omawiacie je teraz, bo:
Kary umowne. Warunki rozwiązania umowy. Odpowiedzialność za błędy.
Te tematy są łatwiej strawne, gdy macie już uzgodnione trudne cele. "Dobra, dogadaliśmy się w kwestii ceny i zakresu. Teraz załatwmy formalności."
Drobne szczegóły. Te załatwiacie na końcu, gdy czas się kończy i obie strony chcą zamknąć temat.
Ta kolejność jest psychologicznie skuteczna. Zapamietaj ją.
Możesz opanować wszystkie techniki na świecie. Ale jeśli robisz którekolwiek z tych rzeczy, sabotuje sam siebie:
Prostą zasadą: Szanuj drugą stronę. Nawet jeśli nie zgadzasz się z ich stanowiskiem. Szacunek nie oznacza słabości. Oznacza profesjonalizm.
Wiesz już, jak to robić. Ale wiedzieć to jedno. Robić to drugie.
Oto 10 kluczowych zasad, które musisz zapamiętać, gdy chcesz wiedzieć jak negocjować cenę bez tracenia marży:
To nie jest łatwe. Wymaga praktyki. Wymaga świadomości. Wymaga kontroli nad sobą.
Ale kiedy to opanujesz, przestaniesz zostawiać pieniądze na stole. Będziesz zamykać kontrakty z wyższą marżą. Klienci przestaną Cię miażdżyć na rabacie. I zaczniesz negocjować jak profesjonalista.
Chcesz nauczyć swój zespół tych technik?
Nasze Szkolenie z negocjacji to dwa dni intensywnej praktyki. Żadnej teorii z książek - same sprawdzone techniki, które działają w negocjacjach wartych miliony złotych.
O Autorze
Konsultant, trener i współzałożyciel firmy doradczo szkoleniowej Luxio. Na co dzień pomaga firmom B2B w Polsce przekształcać ich wyzwania w pozyskiwaniu i obsłudze leadów w przewidywalny proces sprzedaży. Doskonale rozumie, że problemem rzadko jest sam produkt, a częściej brak systemowego podejścia do jego sprzedaży. Wierzy, że kluczem nie są magiczne sztuczki, ale solidne, powtarzalne procedury.
Jako praktyk, a nie tylko teoretyk, przeprowadza firmy przez cały proces – od zdefiniowania idealnego klienta, przez wdrożenie skutecznych kampanii cold mailingowych, aż po optymalizację lejka sprzedażowego. Jego celem jest budowa fundamentów pod skalowalny wzrost, dzięki czemu pozyskiwanie nowych kontraktów staje się uporządkowanym i mierzalnym elementem biznesu, a nie dziełem przypadku.
Większość firm B2B traci 15-20% marży na każdej transakcji, bo ich zespoły nie rozpoznają technik manipulacyjnych używanych przez profesjonalnych negocjatorów po drugiej stronie stołu. Techniki takie jak "Siła Wyższa", "Dobry i Zły Glina" czy "Musztarda po Obiedzie" działają właśnie teraz - na Twoim zespole, w każdych negocjacjach, systematycznie obniżając rentowność kontraktów. W tym artykule rozbijam 5 najczęstszych technik manipulacji w negocjacjach B2B i daję Ci dokładne kontrataki z zaawansowanego programu negocjacyjnego, które możesz wdrożyć w swoim zespole jeszcze w tym tygodniu.
Siadasz do stołu. Uśmiechasz się. Wykładasz karty na stół. Mówisz o swoich ograniczeniach. Wielki błąd. Bo oni? Notują każdą słabość. Używają przeciwko tobie. A ty właśnie przegrałeś negocjacje zanim się zaczęły. Dlaczego? Bo założyłeś, że wszyscy grają fair. Że win-win to default. Że partnerstwo to norma. Ale 90% negocjatorów B2B popełnia ten sam błąd: nie rozpoznają typu negocjacji w pierwszych 5 minutach. Wchodzą z flagą pokoju na bitwę na miecze. Albo odwrotnie - niszczą relacje z kimś, kto chciał współpracy. Dlatego musisz nauczyć się rozpoznawać 5 stylów negocjacyjnych. Zanim będzie za późno.
"Nie udało się sprzedać" brzmi jak porażka? W polskiej kulturze biznesowej – tak. Ale to myślenie kosztuje cię miliony. Bo prawda jest taka: najlepsze rozwiązanie w luce negocjacyjnej to rozstanie w dobrej atmosferze. Matematyka nie pozwala? Klient ma budżet 100k, ty potrzebujesz minimum 150k? Nie próbuj przeciągać go powyżej możliwości. Nie sprzedawaj poniżej swojej opłacalnej ceny. Powiedz uczciwie: "Rozumiem waszą sytuację. Przy tych parametrach nie jesteśmy w stanie dostarczyć wartości, zachowując jakość. Ale zostawmy otwarte drzwi – sytuacje się zmieniają." Efekt? Klient pamięta cię jako profesjonalistę, nie desperata. A "nie" dzisiaj zmienia się w "tak" za 6 miesięcy. Widziałem to setki razy.
Ostatnie negocjacje kosztowały Cię utratę premii? To nie przez Ciebie - to był brak strategii. Większość menedżerów sprzedaży wierzy, że znają się na negocjacjach. Dopóki klient nie powie "za drogo" - i wtedy dają rabat 15%, żeby "nie stracić kontraktu". Problem? Takie myślenie zabija marże szybciej niż zdążysz powiedzieć "przetarg". Poznaj 7 technik, które stosują najlepsi negocjatorzy B2B, żeby chronić rentowność i wygrywać trudne rozmowy. Dowiesz się, jak rozpoznać manipulację klienta, kiedy powiedzieć "nie" bez spalania mostów i jak negocjować z pozycji siły - nawet gdy wydaje się, że to klient ma wszystkie karty. Bez ustępstw, które bolą po kieszeni.
W 3-5 sekund Twój klient decyduje, czy jesteś w grze, czy w koszu. Jill Konrath nazywa to Strefą Odrzucenia - Usuń, Odłóż, Wyrzuć. I w 60% procesów sprzedażowych klient wybiera... nic. Pozostaje przy status quo, bo zmiana wydaje się zbyt skomplikowana, a Ty nie byłeś wystarczająco wartościowy. SNAP Selling rozwiązuje ten problem przez cztery filtry: Prostota, Wartość, Dopasowanie, Priorytet. Plus konkretne narzędzia - Macierz Kupującego do mapowania decydentów, technikę wejścia w umysł klienta, strategie na trzy decyzje (Dostęp → Zmiana → Wybór). Konrath nie pisze teorii. Daje system, który wyciąga Cię ze Strefy Odrzucenia i zamyka deale.
Czy wiesz, ile pieniędzy tracisz przez słabe umiejętności negocjacyjne w zespole? Różnica między przeciętnym a dobrym negocjatorem to często kilkanaście procent marży rocznie. Problem w tym, że większość managerów nie ma pojęcia, na jakim poziomie faktycznie są ich ludzie. Czy Twój handlowiec naprawdę rozumie BATNA? Czy potrafi rozpoznać techniki manipulacyjne klienta? Zamiast strzelać w ciemno, pobierz darmowy szablon audytu i w 15 minut na osobę dowiedz się, gdzie są realne luki kompetencyjne. Zyskasz mapę rozwoju zespołu opartą na danych, nie na wrażeniach.
W dzisiejszym artykule zagłębimy się w dwa potężne frameworki: klasyczny BANT i zaawansowany MEDDIC. Dowiesz się, który z nich jest lepszym wyborem dla Twojego software house'u, jak wpływają one na wybór modelu cenowego (Fixed Price vs. Time & Materials) i dlaczego profesjonalne doradztwo sprzedażowe jest niezbędne, aby wdrożyć je skutecznie, generując przewidywalny wzrost.
Dobry i zły glina, musztarda po obiedzie, siła wyższa, imadło, manipulacja czasem — to 5 najczęstszych technik, które kosztują polskie firmy B2B miliony rocznie. Większość handlowców nie rozpoznaje ich w pierwszych sekundach i oddaje marżę za święty spokój. Ale obrona przed manipulacją to umiejętność, której można się nauczyć. Kluczem jest silna BATNA, technika zdartej płyty i kontrola emocji pod presją. Ten artykuł pokazuje konkretne scenariusze obronne i case study z firm produkcyjnych, dystrybucyjnych i logistycznych.
Jeden styl negocjacji w każdej sytuacji? To najszybsza droga do spalonych relacji i utraconych marż. Dobry negocjator B2B wie, kiedy być twardym jak stal (Wojownik), kiedy szukać win-win (Mędrzec), a kiedy strategicznie wycofać się z rozmowy (Starzec). W artykule znajdziesz konkretny przewodnik: różnice między negocjacjami siłowymi a integracyjnymi, 3 sytuacje negocjacyjne wymagające odmiennego podejścia (luka, wąski i szeroki zakres), oraz 5 stylów negocjacji z praktycznymi przykładami zastosowania. Bez teorii MBA – same sprawdzone techniki, które działają w prawdziwym B2B.
Pobierz bezpłatnie
Pobierając dowiesz się:
Dowiesz się, które kompetencje negocjacyjne blokują wzrost przychodów w Twoim zespole
Zobaczysz gotowy system oceny 1-5 z automatycznym zestawieniem wyników dla całego zespołu
Unikniesz intuicyjnych decyzji szkoleniowych i zainwestujesz budżet tam, gdzie naprawdę potrzeba
